銷售系統(tǒng)提升營：客戶開發(fā)與客戶關系深度經營（北京，4月15-16日）
【培訓日期】2021年4月15-16日
【培訓地點】北京
【培訓對象】銷售經理、大客戶經理、銷售代表以及與業(yè)務崗位相關的員工

【課程背景】
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績才能上升，這才是公司管理者最關注的。
通過對客戶服務的全面了解，讓學員對企業(yè)本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運營數(shù)據，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入4月15-16日培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家何冰先生現(xiàn)場對話！

【培訓方式】
專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動

【培訓目標】
通過實戰(zhàn)案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能；
分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。

【課程大綱】
《營銷實戰(zhàn)：客戶開發(fā)與客戶關系深度經營》 主講：何冰先生（4月15-16日）
第一單元  專業(yè)基礎篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優(yōu)秀銷售人員應具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式
第二單元  銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1.客戶關系發(fā)展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶需求的三個層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽懂對方的話外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1.客戶需要之窗：超越客戶的期望
2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
3.關系深度經營的主要方法
4.客戶管理就是關系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶分類：評估客戶質量(RAD 法)
3.用心去經營你的客戶。
4.優(yōu)質服務管理循環(huán)
5.如何改善服務質量
6.客戶的滿意（忠誠）
7.提高客戶轉移成本的17 種方法
8.維系客情關系的感情帳戶
9.進行客戶關系管理的十大要點
10.經典營銷工具：銷售漏斗
第三單元  實戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場意識
1.市場(marketing) 與銷售(sales)
2.營銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3.地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關鍵人物
（三）、拜訪前的充分準備
1.拜訪前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒有第二次機會創(chuàng)造第一印象
2.塑造積極的個人形象
3.哪些因素會讓別人印象深刻
4.商務拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論：買空調
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環(huán)
7.常見開場白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡，自然交流
11.與客戶同步，取得客戶的認可
12.學會問問題是最好的調查
—SPIN 是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識人術
1.看人下菜碟：適應不同性格的客戶
2.觀人之術——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風格測試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產品呈現(xiàn)技巧
1.FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構想FAB（SPACED）
5.學會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對策
4.處理反對意見：LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導技巧
（九）、大客戶開發(fā)的關鍵點
1.大客戶開發(fā)流程
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的關鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6.做好大客戶銷售的七個條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識別購買信號
2.要求生意
3.購買信號：客戶的投石問路
4.成交時的心理
5.促成成交的技巧
第四單元  銷售案例篇
1.經典案例分析一：怎么樣才能將產品做進去，至少與競爭對手平分秋色？
2.經典案例分析二：我們的競爭策略及行動計劃
3.經典案例分析三：小A 的困惑
4.經典案例分析四：難搞的B 客戶
5.經典案例分析五：打一場人民的戰(zhàn)爭
6.經典案例分析六：誰扼殺了這個合約？
7.經典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
第五單元：銷售悟道篇
1.構建業(yè)務管理平臺
2.推薦書目
3.培訓的結束是學習的開始

【講師介紹】
   何老師，
背景介紹：畢業(yè)于北京大學光華管理學院，師從于中國著名經濟學家厲以寧先生，扎實、系統(tǒng)地學習了企業(yè)管理、經濟學等領域的理論知識。中國培訓行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓專家，曾任某知名大型跨國公司市場經理，有豐富的企業(yè)管理和培訓經驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經營管理中存在的問題?，F(xiàn)為清華大學、北京大學、中國科大、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、中山大學、四川大學、華中科技大學、西南財經大學等高校企業(yè)家研修班、營銷總監(jiān)班客座教授，何冰先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。何冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內市場而開發(fā)、設計的，深受企業(yè)和學員的好評,成為近十年來最受歡迎的培訓師之一。
部分客戶名單：何冰先生近年服務的客戶主要來自計算機、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè)，包括服務的客戶主要來自計算機、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業(yè)，包括殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、惠普、阿爾卡特、科勒、約克、羅地亞、拉法基、奧林巴斯、諾和諾德、博士倫、上海貝爾、日制產業(yè)、普爾斯馬特、 SOGO 、中外運、海南航空、北控集團、美的集團、賽特集團、聯(lián)想集團、航天集團、東宇集團、亨通集團、北大方正、時代集團、清華紫光、中青旅、信息產業(yè)、中科院各院所、航天集團、航天科工集團、航天三院、航天一院、航天二院、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、中國電信、中國石化、中海油、中化建、中建國際建設公司、華安基金、北京金地、天津萬科、城建集團、綠城、藍城、碧桂園、華遠地產、北辰地產、中國電建地產、保利地產、龍湖地產、招商局地產、華僑城地產、華潤集團、鑫都集團、鴻坤地產、泰禾集團、遠大地產、五礦地產、京漢股份、金融街控股、金茂地產、遠大地產、住總地產、中糧地產、中鐵建、伊利集團、蒙牛牛奶、龍徽釀酒、三元食品、紅牛飲料、好利來、好倫哥、稻香村集團、茹夢飲料、荷美爾、視新廣告、仙琚藥業(yè)、同春堂、協(xié)和藥廠、多維藥業(yè)、李時珍醫(yī)藥集團、四環(huán)制藥、萬東醫(yī)療、會好醫(yī)療、前茂醫(yī)療、蘭德爾醫(yī)療、大連珍奧、貴州郵政局、黎昌海鮮集團、浙江歐美環(huán)境工程有限公司、中國煙草云南進出口有限公司、惠普、 IBM 、福特汽車公司、英特爾、東芝、可口可樂公司、豐田汽車、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛默生電器、 NEC( 中國 ) 有限公司、 NOKIA 、飛利浦、埃可森石油公司、默克、杜邦、諾華制藥、貝爾、索尼、聯(lián)合利華、施貴寶、松下、西門子 ( 中國 ) 有限公司、美國泛達集團大中華采購中心、納貝斯克 ( 中國 ) 有限公司、維也納食品 ( 北京 ) 有限公司、西屋電氣 ( 中國 ) 有限公司、日電系統(tǒng)集成 ( 中國 ) 有限公司、 NEC( 中國 ) 有限公司、美國數(shù)據控制 ( 中國 ) 公司、TCL 、移動、東方通信、LMS、北京大學醫(yī)院管理班、清華大學醫(yī)院管理班、中國科大院長管理班、301醫(yī)院，航空總醫(yī)院、民航醫(yī)院、北京皮膚專科醫(yī)院、北京白癜風醫(yī)院、北京耳鼻喉、山東省人民醫(yī)院，河南兒童醫(yī)院，河南人民醫(yī)院、新鄉(xiāng)醫(yī)學院，永城人民醫(yī)院、汝州人民醫(yī)院、開封人民醫(yī)院、寶豐醫(yī)療集團、南山醫(yī)療集團、兗州中醫(yī)院，東莞人民醫(yī)院，六安人民醫(yī)院......
主講課程：
《從專業(yè)/技術人才走向管理精英培訓》（2天）；
《MTP-如何成為一名優(yōu)秀的管理干部》（2-4天）；
《鍛造中流砥柱-管理干部發(fā)展與提升訓練》（2-4天）；
《對卓越的投資—高效執(zhí)行力》（1-2天）；
《卓越領導力提升訓練》（1-2天）；
《管理干部的十把“管理利器”》（-2天）；
《高效團隊建設與管理》(1天)；
《客戶開發(fā)與客戶關系深度精英》（2天）
《金牌銷售團隊與業(yè)務管理》（2天）；
《成為優(yōu)秀企業(yè)人—現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化塑造》（2-4天）

【費用及報名】
1、費用：培訓費4580元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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