大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和鐵三角運(yùn)作

學(xué)華為系列課程（2天）

培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書(shū)、稅費(fèi)等）一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)

課程背景

公司的每個(gè)客戶(hù)的定單都構(gòu)成了公司的銷(xiāo)售收入，但是否每一個(gè)定單都能為公司帶來(lái)利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮每一個(gè)定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來(lái)管理每一個(gè)客戶(hù)。那么如何來(lái)劃分自己的客戶(hù)類(lèi)別，如何分配時(shí)間來(lái)管理自己的客戶(hù)呢？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱(chēng)“二八原則”，這個(gè)規(guī)則表明：公司80%的銷(xiāo)售收入來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶(hù)，公司80%的利潤(rùn)來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶(hù)。這部分客戶(hù)，我們通常稱(chēng)呼為“大客戶(hù)”或者“重點(diǎn)客戶(hù)”。大客戶(hù)的重要性是勿庸置疑的，但在實(shí)際運(yùn)作中往往沒(méi)有那么簡(jiǎn)單：如何選擇大客戶(hù)，如何管理大客戶(hù)，如何提升銷(xiāo)售人員的能力，如何管理好大客戶(hù)的重要項(xiàng)目，都是擺在銷(xiāo)售主管面前的重要課題。

本次課程，主要以華為To B業(yè)務(wù)為背景，深度剖析與闡述華為在電信設(shè)備市場(chǎng)和企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)攻城掠地，獲取訂單的成功經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在邏輯，以供其他企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

課程收益

1.重點(diǎn)分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)

2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系如何運(yùn)作

3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上

4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)

5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理

6.分享大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控

7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

8.如何突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶(hù)就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程特色

陳老師擅長(zhǎng)大客戶(hù)的組織性營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識(shí)和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)識(shí)別、需求把握、決策鏈分析、客戶(hù)關(guān)系建立、標(biāo)書(shū)制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等

課程大綱

第一節(jié)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

1. 鐵三角團(tuán)隊(duì)管理

   1、從蘇丹電信的案例引入鐵三角

   2、鐵三角的形成

   3、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值

   4、鐵三角的組織配置

   5、鐵三角與銷(xiāo)售項(xiàng)目流程

   6、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

      角色分工

      客戶(hù)經(jīng)理的核心價(jià)值

      解決方案經(jīng)理的指標(biāo)

      交付經(jīng)理在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的作用

2. 鐵三角的載體

3. 鐵三角的組織授權(quán)

4.  LTC流程管理框架

5. LTC方案總覽

6. LTC的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——管理線(xiàn)索

7. 線(xiàn)索管理全視圖

8. 演練——線(xiàn)索管理的關(guān)鍵動(dòng)作

9. 代表處項(xiàng)目運(yùn)作全視圖

10. CC3與項(xiàng)目管理的關(guān)系

     

    第二節(jié)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

    一、研討：我們的準(zhǔn)客戶(hù)分為哪些類(lèi)型？

    他們有什么不同的需求？

    你是如何開(kāi)發(fā)的？

    （小組討論，分組發(fā)表）

    二、客戶(hù)分析

    1、什么是客戶(hù)價(jià)值？

    2、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？

    三、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程

    1、確立目標(biāo)客戶(hù)

    2、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

    討論：你認(rèn)為客戶(hù)拜訪(fǎng)前應(yīng)該做哪些功課？（小組討論，分組發(fā)表）

    3、客戶(hù)拜訪(fǎng)

    4、客戶(hù)洽談技巧

    5、客戶(hù)信息與數(shù)據(jù)

     

    第三節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

    一、掌握銷(xiāo)售真諦

    二、大客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售行為

    1、客戶(hù)拜訪(fǎng)

    2、客戶(hù)交流

    3、產(chǎn)品呈現(xiàn)

    4、簽署合同

    5、跟進(jìn)服務(wù)

    6、拓展人脈

    三、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

    1、銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售

    2、SPIN銷(xiāo)售技巧

    3、銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段

    4、客戶(hù)需求挖掘

    5、FABE提問(wèn)模式

    演練：大客戶(hù)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧演練（角色扮演，兩兩PK）

    四、客戶(hù)關(guān)系拓展

    1、客戶(hù)關(guān)系體系

    2、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系

    3、普遍客戶(hù)關(guān)系

    4、組織型客戶(hù)關(guān)系

    5、各種工具--魚(yú)骨圖、客戶(hù)檔案、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估圖等

    案例分析：重大項(xiàng)目的決策鏈分析

     

    第四節(jié)大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作

11. 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售過(guò)程

    1、什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目

    2、閱讀材料：華為阿聯(lián)酋3G項(xiàng)目案例

    3、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

    4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)

    5、項(xiàng)目運(yùn)作的三大武器

    6、項(xiàng)目運(yùn)作要素

    7、解決方案銷(xiāo)售的“摧龍六式”

12. “贏”的關(guān)鍵因素

    1、不同客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的重點(diǎn)

    2、不同銷(xiāo)售模式的流程與變革要求

    3、案例研討：華為解決方案銷(xiāo)售的“四部曲”

    4、營(yíng)銷(xiāo)管理全景圖

13. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作

14. 項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度

15. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

16. 銷(xiāo)售項(xiàng)目六要素（時(shí)間、成本、團(tuán)隊(duì)、計(jì)劃、關(guān)系、方案）

17. 項(xiàng)目管理的PDCA循環(huán)

18. 建立項(xiàng)目管理制度

19. 招投標(biāo)管理

授課講師介紹

陳老師

北京郵電大學(xué)本科、香港城市大學(xué)中文EMBA

18年華為工作經(jīng)驗(yàn)

原華為消費(fèi)者BG海外地區(qū)部部長(zhǎng) 

原華為中國(guó)區(qū)系統(tǒng)部高管

前華為大學(xué)金牌講師

陳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)體系20余載，其中在全球卓越的華為公司任職18年，并且有10年高管任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶(hù)拓展、企業(yè)管理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

陳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，海外銷(xiāo)售，大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展，銷(xiāo)售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷(xiāo)模式布局等，都了如指掌。

陳老師目前在成都某高科技企業(yè)任職總經(jīng)理，全面主持公司日常工作，更是從全局的角度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)格局，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。。

• 專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域

  《華為戰(zhàn)略管理BLM模型》、《戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《華為營(yíng)銷(xiāo)體系流程LTC》、《華為文化與價(jià)值觀剖析》、《經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)管理與分析要點(diǎn)》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《業(yè)財(cái)融合-市場(chǎng)財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略》等

• 服務(wù)的企業(yè)

  客戶(hù)行業(yè)包括電信、銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、制造、交通、家具、物流、互聯(lián)網(wǎng)等，授課對(duì)象包括多家大型國(guó)企、民企（世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)）以及政府部門(mén)，有豐富的培訓(xùn)/咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。國(guó)家電網(wǎng)許繼集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技、深圳市和為順科技、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)、珠海雙喜電器集團(tuán)、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)、廣東科旺電源、順德大自然家居集團(tuán)、深圳市中南集團(tuán)、深圳三諾電子集團(tuán)、杭州香飄飄集團(tuán)、一汽集團(tuán)、徐工集團(tuán)、順德德美化工集團(tuán)、金龍魚(yú)集團(tuán)、OPPO電子、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成都遠(yuǎn)望、成飛集團(tuán)、西安隆基股份有限公司等。

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