企業(yè)“一線(xiàn)萬(wàn)金”之-感性專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售暨成交案例分析

【培訓(xùn)日期】：2010年07月29日 （深圳）
【培訓(xùn)對(duì)象】：想要當(dāng)銷(xiāo)售冠軍的人；業(yè)務(wù)經(jīng)理，中小企業(yè)的老板；營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員；想要提升收入通過(guò)銷(xiāo)售改變命運(yùn)的人
【相關(guān)費(fèi)用】：1200元/人（團(tuán)體報(bào)名效果更好，價(jià)格更優(yōu)惠?。ǎê褐v義，稅費(fèi)，茶點(diǎn)等費(fèi)用） 

【授課形式】：75%面授+25%互動(dòng)答問(wèn)
資格證書(shū)費(fèi)：中級(jí)￥600元/人 高級(jí)￥800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格由香港認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)《國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師》
(檔案管理方向)國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼！
3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；


 課程背景
成功的專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售被美稱(chēng)為“一線(xiàn)萬(wàn)金”——電話(huà)線(xiàn)在銷(xiāo)售人員、企業(yè)和客戶(hù)之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷(xiāo)售溝通渠道。好的電話(huà)銷(xiāo)售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場(chǎng)份額。
它與面對(duì)面銷(xiāo)售不同的是：電話(huà)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員看不到客戶(hù)，無(wú)法直觀地判斷客戶(hù)的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行影響。
銷(xiāo)售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線(xiàn)萬(wàn)金”的關(guān)鍵在于客戶(hù)情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶(hù)一旦就是動(dòng)了感情，那么就意味著成交的到來(lái)”，電話(huà)銷(xiāo)售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷(xiāo)售。最后達(dá)成成交！
課 程 收 益
★ 本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話(huà)銷(xiāo)售的基本步驟、掌握電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話(huà)銷(xiāo)售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶(hù)價(jià)值、完成目標(biāo)客戶(hù)任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。
【課-程-大-綱】
核心主題及綱要及內(nèi)容
一、電話(huà)銷(xiāo)售技巧與電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
◆塑造積極的心態(tài)
◆電話(huà)高手必備的七大工具
◆如何讓自己的聲音更有魅力
◆電話(huà)銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)型
◆如何與不同性格特征的客戶(hù)打交道
◆設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話(huà)目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，
◆設(shè)計(jì)客戶(hù)不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)

二、找到你的Key Man
◆ 收集資料的十種有效方法
◆電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作安排
◆如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
◆選擇合適的打電話(huà)的時(shí)間？
◆與前臺(tái)打交道的三十技巧
◆了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
◆眾里尋他—尋找決策人
◆案例分析

三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
◆你知道人的思維模式嗎？
◆分辨不同溝通者的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品
◆案例分析

四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
◆如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶(hù)不掛斷電話(huà)？
◆如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？
◆如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？
◆如果客戶(hù)在電話(huà)中不表態(tài)，如何處理？
◆如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的效率？
◆如何在電話(huà)中了解客戶(hù)的需求？
◆如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求?
◆如果客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
◆如何將異議變成機(jī)會(huì)
◆多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
◆客戶(hù)拒絕因素探討及預(yù)防方法
◆如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)促成？
◆如何打消客戶(hù)最后的顧慮，并完成訂單

五.如何建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系
◆與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法
◆如何讓客戶(hù)喜歡你,接受你,認(rèn)可你
◆如何做到以客戶(hù)為中心
◆如何在電話(huà)中體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力

◆如何超越客戶(hù)的期望值

六、電話(huà)銷(xiāo)售流程
◆締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握
◆有效締結(jié)的“十五套”電話(huà)銷(xiāo)售方法
◆締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)
◆有效運(yùn)用促成試探法
◆如何與客戶(hù)建立親和感的認(rèn)知
◆迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略

七、顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
◆SPIN模型與運(yùn)用
◆SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
◆銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘
◆如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
◆電話(huà)銷(xiāo)售各階段的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)分析
◆成功電話(huà)銷(xiāo)售的12條黃金定律
八、有效溝通

◆人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
◆探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
◆發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
◆認(rèn)同心和快速理解
◆引發(fā)興趣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)講解
◆電話(huà)銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
◆常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
◆在電話(huà)禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤
◆互動(dòng)案例

九、有效激勵(lì)
◆每一通電話(huà)都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作變成樂(lè)趣、激情工作
◆ 綜合案例分享

十、電話(huà)調(diào)研與回訪
1、電話(huà)調(diào)研的意義
2、電話(huà)調(diào)研的原則
3、電話(huà)調(diào)研的步驟
4、如何通過(guò)電話(huà)獲得有效的電話(huà)調(diào)研和回訪的數(shù)據(jù)的收集

十一、總結(jié)與溝通
講師介紹：
張嫣
張嫣老師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師、易騰企管專(zhuān)職老師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近十年，從一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
所授課程： 《成功大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的全腦博弈》、《一線(xiàn)萬(wàn)金之--電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《精妙的客戶(hù)服務(wù)關(guān)系團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)服務(wù)技巧提升》、《現(xiàn)代商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》、《如何有效處理客戶(hù)投訴》、《優(yōu)勢(shì)談判技巧》、《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核與激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)，均獲得學(xué)員和企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。
授課特色：（實(shí)戰(zhàn)型）作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：方太廚具、 SOHo中國(guó)、華安集團(tuán)（一個(gè)月4天，為期一年）、北京建行（3期）、貴州建行、廈門(mén)農(nóng)行、上海民生銀行、浦發(fā)銀行、工商銀行（3期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（17天）、萬(wàn)科房地產(chǎn)、艾默生、金蝶軟件（北京、深圳、蘇州、上海分公司）、上海電信、綿陽(yáng)電信、福建電信、上?？煽诳蓸?lè)、東莞可口可樂(lè)、ABB、BP液化石油、貴州移動(dòng)、東莞移動(dòng)、荷蘭帕納科儀器（3期）、香港思百吉公司、上海交通大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)（2期）、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)（蘇州）、友邦保險(xiǎn)（上海）、蘇州太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司（3期）、七匹狼服裝、森馬服飾、李寧、廣州仁愛(ài)醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車(chē)銷(xiāo)售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、蘇泊爾、山東九陽(yáng)小家電（2期）、聯(lián)發(fā)軟件科技、聯(lián)想電腦、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光（2期）、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、江蘇瓊花集團(tuán)、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)

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