劉大成老師的文章
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現(xiàn)象呈現(xiàn)：在采購人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對銷售人員的時候，不要表現(xiàn)對銷售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來挑剔，來獲得你談判的籌碼。大客戶銷售過程中，我們也容易犯這樣的錯誤，過早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，...
蔣觀慶 196查看全文
最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過訓(xùn)練，帶來的不僅是對客戶的折磨，對公司的浪費，更是對自己職業(yè)與內(nèi)心的折磨。而回歸到人能力的提升，也必...
蔣觀慶 208查看全文
大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因為沒有需求，就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求，因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會決定呢？ 通過銷售課程的培訓(xùn)，學(xué)員能夠很快掌握SPIN的運用。但SPIN更多的應(yīng)該從思路層面去解讀，不單單是工...
蔣觀慶 192查看全文
連續(xù)在企業(yè)營銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年，終于在歲末的時候，暫時離開了營銷一線，而是站在營銷外再來反思營銷，反思10年走的路。在今天這樣一個變革和不確定時代下，營銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化而變化。最近查閱了大量的營銷書籍，顯然與現(xiàn)實又是格格不入。面對產(chǎn)品，價格，服務(wù)都不是問題的時候，作為...
蔣觀慶 180查看全文
能夠被學(xué)員尊稱一聲老師相信是很多老師已經(jīng)習(xí)慣了，然對于我，心里總是懷著一絲不安，為什么？何德何能，老師是什么？老師到底是什么？老師能為學(xué)員帶來什么？外出講課，機(jī)票，酒店，用餐都無需自己考慮，都有客戶給你安排好的時候，我每次總是用自己神圣的右手握住我的小心臟，反問自己。還有給學(xué)員講了課，學(xué)員說老師講的...
蔣觀慶 173查看全文
溝通重要，但溝通不能解決所有問題，記得在讀MBA，老師給我們學(xué)員講《管理溝通》課程時候，就提出這樣的觀點，很是認(rèn)同。溝通一定有目標(biāo)，否則就成了閑聊。但溝通又離不開閑聊。怎么樣才能提升管理溝通的技能呢？ 每次在給學(xué)員講《管理溝通》課程時候，我總是從溝通的模型圖開始，一切溝通從這個圖開始，最后必須回到...
蔣觀慶 199查看全文
今日，因廚房下水管堵塞，四處找方法。沒想到樓梯口就有疏通下水管的聯(lián)系電話，非常欣慰。小小的廣告，其實平時并沒有去關(guān)注，也重來都是嗤嗤以鼻。從營銷角度思考，倒是引發(fā)了一些興趣。于是看遍了樓梯口的小廣告，變多了些思考?！ ≡跔I銷課程中，我每次都會強(qiáng)調(diào)營銷的本質(zhì)。什么是營銷呢？營銷就是創(chuàng)造顧客的價值。當(dāng)我...
蔣觀慶 166查看全文
思路決定出路，我一直堅信這樣的觀點。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實際的行動必遭失敗。多年的營銷生涯，從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問銷售，10余年過去了。營銷從何而來？今天的營銷是一種什么樣的行為？面對你的客戶，你用什么來奉獻(xiàn)給他呢？而營銷思想的回歸必將成為重要的起點?！ ?..
蔣觀慶 230查看全文
網(wǎng)絡(luò)時代，信息越來越公開化，傳播越來越廣，速度越來越快。電子商務(wù)對傳統(tǒng)消費品，民用品行業(yè)，比如家電，服裝沖擊大。很多企業(yè)開始恐慌，而網(wǎng)絡(luò)類營銷的培訓(xùn)似乎一夜間火了起來，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造神奇，無網(wǎng)不談生。似乎企業(yè)沒有融入互聯(lián)網(wǎng)，沒有電商，就要落伍和淘汰，果真如此嗎？本人從事傳統(tǒng)制造行業(yè)營銷15年，我相信存在有...
蔣觀慶 212查看全文
這是一個言必稱心態(tài)的時代，就像10年前，一些大師在國內(nèi)培訓(xùn)界言必稱執(zhí)行力，還有言必稱細(xì)節(jié)決定成敗一樣。視乎心態(tài)，NLP很火。但作為講師，作為學(xué)員都需要冷靜下來思考：我們到底怎么啦？我們到底需要什么？當(dāng)我們出發(fā)很久，忘記了我們到底為什么出發(fā)，旅途一味追求終點的時候，沿途的風(fēng)景我們感受了嗎？ 心態(tài)對業(yè)...
蔣觀慶 214查看全文
信息化時代到來，學(xué)員所能獲取的知識不比老師差。很多時候，老師上課講的故事或案例，學(xué)員會在課間休息時候告訴你，老師這個故事是精彩哈，我在某某網(wǎng)上看過。作為老師，你什么想法，我想你會當(dāng)場暈過去。有時在課程中，培訓(xùn)主管會說“蔣老師，你看搞個小組競賽或做幾個游戲，讓大家參與進(jìn)來?！泵棵咳绱?，我總是很糾結(jié)，不...
蔣觀慶 168查看全文
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來培訓(xùn)，無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但卻很少有人會告訴你培訓(xùn)師不能做什么？做什么你會摔得很慘。做培訓(xùn)和做銷售時一樣的道理。做培訓(xùn)要知道自己...
蔣觀慶 411查看全文
跋涉轉(zhuǎn)戰(zhàn)，講課返回家園。每次總是感觸小小的黃山，真好！小縣城的夏夜合著微風(fēng)，悠哉著，不再有大城市的喧嘩。小城每天都在上演一出出精彩的故事，就在你身邊，只要你去發(fā)現(xiàn)。其實無論你發(fā)現(xiàn)還是沒發(fā)現(xiàn)，他都在那?！ ×?xí)慣了用營銷的思維和眼觀來分析，判斷事物。生活中，其實處處都在營銷，也充滿了教學(xué)案例。晚上出門，...
蔣觀慶 164查看全文
在銷售課堂上，有很多學(xué)員經(jīng)常會問如何成為銷售高手。我也經(jīng)常用自己的親身實踐來分享。我問大家，銷售高手要具備什么？每每看到大家給出的回答，很完美。比如專業(yè)知識，溝通技能，堅持與認(rèn)真等。但我每次卻又是深深陷入一種痛苦的反思中。為什么？如果真的按照這樣的思路，其實很多銷售員是不具備的，包括我以前的所帶銷售...
蔣觀慶 189查看全文
三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃時候，總感覺與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國的GE專業(yè)多元化，海爾的核心競爭力多元化等等。當(dāng)時的感觸并不是很深，因為沒有親身所見與感受?！ ∽罱鼉赡昙敖窈蠛荛L的一段時間...
蔣觀慶 196查看全文
競爭的激烈，經(jīng)濟(jì)低谷時期，企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中，企業(yè)對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能，而技能課程僅僅是告訴學(xué)員怎么做，沒有告訴背后的規(guī)律，銷售員還是很難掌握的。近年來，在銷售課程的培訓(xùn)上...
蔣觀慶 163查看全文
社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家，你喜歡銷售工作嗎？很多人都說不喜歡，還有一部分說自己內(nèi)向，不適合做銷售。我曾苦苦陷入沉思。自己從一個小小的業(yè)務(wù)員到后來的營銷總監(jiān)到現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)...
蔣觀慶 338查看全文
世界上再無聊的，恐怕比不過現(xiàn)代媒體了。 人間再無恥的，恐怕也非現(xiàn)代媒體莫屬了?！ 〈蜷_報紙，看到的是什么？瀏覽網(wǎng)頁，躍入眼簾的是什么？扭開收音機(jī)，什么廣告沖耳而來？不言而喻。我敢斷言：從電視、廣播、報紙、雜志到網(wǎng)絡(luò)，中國的媒體已經(jīng)開始全面進(jìn)入“無聊時代”。 什么是無聊時代？當(dāng)一個時代被娛樂、庸...
李名梁 230查看全文
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會主義市場經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。在這場所謂失敗的改革當(dāng)中，筆者以為，民營醫(yī)院在中國的發(fā)展就整體而言其精神狀態(tài)是積極向上的，成績也有目共睹。在這里，筆者就個人長期的學(xué)術(shù)觀...
李名梁 176查看全文
系列專題：三鹿奶粉事件奶粉檢測出了三聚氰胺，液態(tài)奶也檢測出了三聚氰胺。今天，我們算是知道了，我們不再會有勇氣去喝任何一款牛奶了。至少在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)是這樣。這是誰的過錯呢？我們從靈魂深處似乎感覺了一種莫名的絕望。是的，我們可能不再相信企業(yè)，相信企業(yè)家。因為，我們開始覺得，這些企業(yè)的背后是赤裸裸的...
李名梁 235查看全文
對北京新興醫(yī)院，大家都不同程度地存有偏見，甚至一提起就很反感。其實，我們是否真正認(rèn)識了北京新興醫(yī)院，還是很值得懷疑的。因為，我們大多都只是通過2004年7月的一次媒體報道才了解該醫(yī)院。我們事實上并不清楚該醫(yī)院的診療情況。我們也只是將普通公民對我國醫(yī)院持有的傳統(tǒng)的成見轉(zhuǎn)嫁到對該醫(yī)院的解讀上。而這種解讀...
李名梁 223查看全文
一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說，過去的“電線桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點打擊和斗爭的對象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討。現(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療管理體制的深化改革，醫(yī)院投資主體的多元化等等，都在不同程度上加大了醫(yī)院經(jīng)營...
李名梁 210查看全文
“提高醫(yī)療水平，造福千萬家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國人大常委會副委員長吳階平院士對北京新興醫(yī)院的題詞時，我驚訝不已。因為我想，吳老這樣做可能會帶來一個什么樣的后果，畢竟新興醫(yī)院爭議很大。但我又想，吳老在中國醫(yī)學(xué)界有多大的聲譽(yù)和威望；他這樣做也肯定有相當(dāng)?shù)睦碛伞w結(jié)來說，吳老對北京新興醫(yī)院的深切厚望其...
李名梁 347查看全文
北京新興醫(yī)院廣告策略分析及其啟示隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善，醫(yī)療衛(wèi)生管理體制改革的開展與深入，以及醫(yī)院投資主體的多元化，醫(yī)院的經(jīng)營與管理將逐步走向市場化，市場競爭的日益激烈也將進(jìn)一步催化醫(yī)院品牌時代的來臨。顯然，在這樣的態(tài)勢下，塑造醫(yī)院品牌離不開廣告的支撐。為了打造民營醫(yī)院的經(jīng)典品牌，北京新興...
李名梁 234查看全文
簡論中國民營醫(yī)院營銷策劃的三大誤區(qū) 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會主義市場經(jīng)濟(jì)的日臻完善，現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒：中國衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。在這場所謂失敗的改革當(dāng)中，筆者以為，民營醫(yī)院在中國的發(fā)展就整體而言其精神狀態(tài)是積極向上的，成績也有目...
李名梁 235查看全文
要研究中國民營醫(yī)院的發(fā)展與經(jīng)營思路，作為一家著名的專業(yè)治療不孕不育的?？泼駹I醫(yī)院——北京新興醫(yī)院是無論如何也沒法繞過的。因此，研究北京新興醫(yī)院的市場動向，有利于我們真正認(rèn)清并掌握民營醫(yī)院的經(jīng)營方法。大家知道，北京新興醫(yī)院最狠最絕的一招就是：它敢于在不孕不育市場的發(fā)育期投放大規(guī)模的電視廣告，作第一個吃...
李名梁 235查看全文
腦白金是什么東西？地球人都知道——用來送禮的?！ 】梢钥隙?，只要在中國生活過一段時間并看過電視的人都知道腦白金。在人們的意識中，腦白金就是用來送禮的保健品，除了送禮，可能真正買給自己父母享用的人寥寥無幾。如果有，我敢肯定，此人不是沒有文化就是生活白癡。這樣說，并不能表明我對腦白金有多厭惡，只是充分表...
李名梁 194查看全文
前不久看到一則新聞，報道天津大學(xué)在2008年師資培訓(xùn)方面做出的一個重要舉措，即所有的新教師員工在走上三尺講臺之前，必須接受為期42課時的關(guān)于“師資創(chuàng)新能力與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃”方面的課程培訓(xùn)，授課老師多半是海外專家學(xué)者、校內(nèi)學(xué)者以及學(xué)校行政領(lǐng)導(dǎo)干部。其中，龔克校長的“為師最重是師德”給我的印象和感覺較為深...
李名梁 158查看全文
中國民營醫(yī)院發(fā)展研究咨詢中心通過長期的專題調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國民營醫(yī)院的發(fā)展急需解決15大問題?！?1、醫(yī)院的經(jīng)營管理機(jī)制問題.醫(yī)院體制改革不僅僅限于國有醫(yī)院，要適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求；符合國家和社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況；醫(yī)院管理體制中——領(lǐng)導(dǎo)體制改革：科學(xué)管理型院長的任用；院長相應(yīng)的權(quán)限；考核院長任期目標(biāo)以...