曹恒山老師的內(nèi)訓課程
大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪第一篇 銷售的變革大客戶銷售中常見的困惑1. 大客戶銷售的特征2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革 1. 銷售的挑戰(zhàn) 2. 客戶心中的TOP SALES 3. 客戶的感知 4. 關注帶給客戶的價值第二篇 大客戶銷售流程1. 銷售準備 1. 大客戶銷售的流程 2. 大客戶銷售中的關鍵互動 3. 首訪的挑戰(zhàn) 4. 對目標客戶進行消費分析 ? 為什么要客戶分析？ ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 如何進行客戶分析 ? 向客戶學習 ? 從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋
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大客戶商務談判與催款技巧訓練【課程背景】一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應收款，又要不傷害雙方的關系……諸如此類的問題，業(yè)務員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應收款，首先要了解應收款產(chǎn)生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免傷害客戶關系。 把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；也缺乏恰當?shù)睦碛桑荒軌蛘f服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動應戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，
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大客戶商務談判與催款技巧訓練【課程背景】一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應收款，又要不傷害雙方的關系……諸如此類的問題，業(yè)務員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應收款，首先要了解應收款產(chǎn)生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免傷害客戶關系。 把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；也缺乏恰當?shù)睦碛桑荒軌蛘f服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動應戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，
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大客戶銷售技巧與項目運作實務課程【課程背景：】本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的以下各類問題而設計： 1、大項目銷售項目較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復雜程度高； 2、大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； 3、如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住項目機會以及項目運作過程中的各類機會？ 4、如何分析、判斷、識別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？ 5、項目管理人員需要哪些綜合素質和管理能力？ 6、如何識別、塑造、掌控項目運作的優(yōu)勢狀態(tài)？ 7、如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終項目成功？ 8、如何運用決策態(tài)度影響模型DMI進行項目運作的分析？ 本課程正是在以上這些
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B2B大客戶項目銷售管理 ——提升大客戶掌控力和贏單率【課程背景】 本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：1、 公司營銷靠老板或幾個牛人，難以規(guī)模化拓展。2、 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。3、 大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。4、 單兵作戰(zhàn)，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。5、 銷售過程不可控，缺乏結構化的項目過程管理。6、 項目分析會流于形式，異常問題缺乏預警…… 本課程結合用友、華為、平安、新中大軟件等優(yōu)秀企業(yè)的實際工作經(jīng)驗，在大客戶
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《SPIN 銷售實戰(zhàn)》對象：從事技術產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰(zhàn)》將回答以下問題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關鍵需求？客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？當我們提供的產(chǎn)品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？從客