余大洪老師的內(nèi)訓(xùn)課程
如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？如何尋找客戶？如何制訂銷售計(jì)劃如何察言觀色、判斷形勢？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？如何做好產(chǎn)品的演示？如何處理客戶反對意見？如何識別購買信號？如何臨們一腳、促成交易？如何將單個客戶的交易價值大化？如何維護(hù)好核心客戶，防范客戶流失？如何培養(yǎng)銷售員積極主動的工作態(tài)度？...
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談判的藝術(shù) 認(rèn)識談判 案例：與上帝談判 弱勢地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)” vs “個人心態(tài)” 時間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報價策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價策略 預(yù)算的陷井 還價策略 價格的尊嚴(yán) 哈巴德媽媽技巧 談判的中間技巧 假需求 壓榨 vs 反壓榨 競標(biāo)式砍價 讓步曲線 Bluffing、Puff 案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon) 談判的收官階段 打破僵局的方法 拴牢對方的技巧 高層是否出面？ 臨門一腳 墨西哥式收
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1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場——理想客戶特征ICP 機(jī)會評定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設(shè)計(jì) 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN 明顯性需求/隱藏性需求 客戶購買行為模式 開放型/封閉型問題 6、產(chǎn)品介紹演示技巧 FAB法 7、處理反對意見 EASY法 虛假異議 如何約束和引導(dǎo)客戶需求？ 8、臨門一腳 什么是進(jìn)展？ 識別購買信號 態(tài)度、身體、語
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渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 銷售網(wǎng)絡(luò)的長度 銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析: 格力與國美 直銷——分銷 渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商？ 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ ??？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP：爭奪人流、眼球的方法 價格秩序 各級通路價格體系 市場價格混亂的原因 渠道激勵 銷售競賽要點(diǎn) 直接激勵與間接激勵 銷量返利與過程返利 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事 渠道權(quán)力 超級大戶現(xiàn)象 不把村長當(dāng)干部 斬殺超級大戶的條件 案例
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一、MBTI施測 1.施測前指導(dǎo) 2.填寫問卷（M） 二、MBTI基本內(nèi)容介紹 1.榮格的性格類型理論 2.MBTI的四個維度描述 2.1 精力態(tài)度的傾向性： 外向型(E) 和內(nèi)向型(I)：“你是用嘴巴還是用眼睛找東西？” 你傾向于把注意力集中在哪方面？你從哪里獲得動力？ 2.2 認(rèn)知方式的傾向性： 感覺型(S) 和直覺型(N)：“你是看見樹木還是森林？” 你傾向于如何收集信息？哪些是你容易關(guān)注的信息和容易忽略的信息？ 2.3 判斷方式的傾向性： 思考型(T)和情感型(F)：“你希望維持公平還是創(chuàng)造和諧？” 你如何做決定？是基于邏輯分析的判斷方式？還是基于個人價
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Oslash;大數(shù)據(jù)與市場營銷o案例引入：中外數(shù)據(jù)化管理的差距o企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)案例分析o案例：Dell電腦促銷信o數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢o案例：Dell筆記本電池、Amazon購書o用精確營銷降低成本、提升營銷費(fèi)效比ROIo數(shù)據(jù)庫營銷成功要素o4—3—3鐵律Oslash;大數(shù)據(jù)的來源o大數(shù)據(jù)來源o內(nèi)部數(shù)據(jù)：經(jīng)、銷、存，促銷員、經(jīng)銷商、用戶注冊、維修部門、客戶調(diào)研問卷、活動、客戶服務(wù)等o外部來源：社會化媒體、行業(yè)報告、政府統(tǒng)計(jì)、外購相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)o案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)來源o數(shù)據(jù)的有效期和保鮮o數(shù)據(jù)挖掘o相關(guān)分析o相關(guān)系數(shù)o啤酒和尿布的故事o購物籃分析o案例：歌手關(guān)聯(lián)模型Oslash;市