余大洪 老師
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余大洪老師的內(nèi)訓課程
#61656; 渠道戰(zhàn)略 o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素 #61607; 銷售網(wǎng)絡(luò)的長度 #61607; 銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度 o 渠道的模式設(shè)計 o 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 o 案例分析: 格力與國美 o 直銷——分銷 #61656; 渠道招募 o 如何招募到好的經(jīng)銷商？ o 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ o ？多家？ o 案例分析: 兄弟分瓜 #61656; 銷量提升 o 鋪貨率 o 產(chǎn)品生動化 #61607; 佳位置賣場、賣場佳位置 #61607; 三種POP：爭奪人流、眼球的方法
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全業(yè)務(wù)運營環(huán)境 中國電信市場環(huán)境 #61607; 案例：某省移動與聯(lián)通之爭 全業(yè)務(wù)運營概念 #61607; FMC業(yè)務(wù)發(fā)展的三個階段 國外運營商全業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗借鑒 #61607; BT、ATamp;T、法國電信、NTT、KDDI轉(zhuǎn)型分析 重組前后市場結(jié)構(gòu)的比較 非對稱管制政策 #61607; 500億資金問題、小靈通頻段問題、號碼攜帶問題 #61656; 競爭分析與競爭策略 三大運營商各自優(yōu)劣勢分析 #61607; 國外3G發(fā)展介紹 中國移動 #61607; 如何利用好鐵通的重點城
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1、營銷理念 案例：Dell電腦促銷信 直效營銷成功要素 4—3—3鐵律 直效營銷的優(yōu)勢 案例：Dell筆記本電池、Amazon購書 完整的市場營銷體系 營銷的概念與發(fā)展 2、選擇與定位 案例：RFM作為營銷決策工具 討論：產(chǎn)品與供應商選擇 市場細分 案例：奶粉的細分 細分變量的選擇的五個標準 3、競爭分析 SWOT 案例：網(wǎng)站的對比分析 4、數(shù)據(jù)分析 小游戲：愛好調(diào)查 市場調(diào)查想說愛你不容易 案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)來源 案例：某公司數(shù)據(jù)整理與數(shù)據(jù)庫建立 5
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本課程的特點 內(nèi)容：借鑒跨國企業(yè)市場開發(fā)理論體系，結(jié)合多年實踐經(jīng)驗。 形式： 用國外Marketing Plan軟件及案例為主線貫穿教學，結(jié)合案例、小組討論、理論與實踐相結(jié)合。 課程內(nèi)容: 1、營銷基礎(chǔ) 中國轉(zhuǎn)型期市場的特征 營銷——銷售 市場計劃七步法 市場需求預測的十大因素 2、Step1:市場調(diào)研 各種調(diào)研方法比較 如何確保調(diào)查結(jié)果的真實性、準確性、可靠性？ 3、Step2:市場分析 宏觀分析 PEST 微觀分析 市場細分 細分變量的選擇 案例：瀑布模型 案例：聚類方法
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1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點 “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項目的里程碑 2、銷售機會分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 CMANC 迫切事件 案例：項目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市VoIP工程 4、喜好分析 現(xiàn)場測試 案例：領(lǐng)袖的性格 動物圖 案例：多種場景下的判別法 5、立場分析 親疏圖 深入客戶高層 階梯型攻略
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1、認識談判 案例：國際設(shè)備采購 兩種談判 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)” vs “個人心態(tài)” 時間、地點、位置的影響 案例：墨西哥食品 2、談判的開局策略 談判準備三要素 案例:國際代理人談判 談判的目標 BATNA、ZOPA 報價策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價策略 預算的陷井 還價策略 價格的尊嚴 哈巴德媽媽技巧 3、談判的中間技巧 假需求 壓榨 vs 反壓榨 競標式砍價 讓步曲線 Bluffing、Puff 案例：試驗氣球(Trial Balloon) 4、談判的收官階段 打破僵局的方法 案例:中歐紡織品貿(mào)易談判