課程大綱： 顧問式銷售 顧問式銷售與產品推銷 案例分析，對比兩種銷售方法 分組討論：產品推銷與顧問式銷售的區(qū)別。 什么是顧問式銷售 案例分析：客戶的表面需求和潛在需求。 分組討論：尋找客戶痛點 顧問式銷售的步驟 觀看錄像 分組討論：顧問式銷售的步驟 客戶現(xiàn)狀分析 分組討論：針對不同痛點應該尋找哪些客戶資料 客戶癥狀卡：案例分析，評估客戶癥狀 確診痛點 尋找問題的提問方式 分組討論：杜賓銷售方法 拜訪客戶決策者 剖析危害 個人需求與機構需求 評估問題嚴重性,放大痛點 案例討論 分析解決方案 競爭分析和競爭優(yōu)勢 討論解決方案 競爭方案的缺陷 促成交易 客戶購買信號 暗示和指引 銷售顧問在談判中的角

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客戶采購的四個要素 需求價值信任滿意l 銷售前的計劃準備 發(fā)展向導收集客戶資料組織結構分析操作層、管理層、決策層技術部門、使用部門、財務采購部門設計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者建立信任 客戶關系的發(fā)展階段好感、約會、信賴、同盟推動客戶關系的八種武器客戶溝通風格分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型挖掘需求 個人需求與機構需求局外人、朋友、供應商、合作伙伴個人的五層次需求需求的定義和結構目標和愿望問題和挑戰(zhàn)解決方案采購指標...

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傳統(tǒng)的績效管理 績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶 設置KPI的原則 績效評估式計算KPI得分的方法 幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟 決定銷售人員薪酬的三個因素 如何使用績效評估結果計算銷售獎勵 業(yè)績改進計劃 傳統(tǒng)績效管理的缺陷 ·平衡計分卡 領導者如何分配時間 領導者的四個關鍵要素 平衡計分卡的概念 ·樹立銷售目標 如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標 銷售目標來自哪里？ 經典營銷理論與績效目標 利潤導向的經營模式與新的績效目標 客戶細分的方法 按照攻守模型細分績效目標 ·控制銷售過程 如何設置平衡計分卡中過程性指標 改進流程的意義 改進流程的步驟和方法，DMAIC 主要的銷售模式下

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天 　　挖掘客戶需求 　　客戶采購的四個要素 　　需求的樹狀結構 　　個人需求決定機構需求 　　客戶組織結構分析 　　角色 　　上下左右，客戶明確需求時挖掘 　　需求的技巧 　　挖掘客戶需求隨需應變的銷售過程 　　顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧 　　采購流程 　　銷售的六個步驟 　　跟進服務 　　競爭策略 第二天 　　隨需應變的銷售過程八種武器 　　談判的策略和技巧 　　滿足客戶采購要素的銷售活動 　　評估銷售活動的八個緯度 　　展會 交流 　　測試和樣品 拜訪 　　八種武器銷售管理 　　從策略到業(yè)績考試 　　贈品 商務活動 　　參

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對象：銷售人員、售前技術人員 適用：向復雜的大型機構客戶銷售產品的銷售方法和步驟 簡介：在客戶組織內部發(fā)展向導；收集制勝的客戶資料；組織結構分析；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。 建議人數(shù)：30－40 學習方式：講授、角色扮演、分組討論 概述： 向復雜的大型機構銷售產品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當?shù)匿N售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。 學習主旨： uml;運用客戶拓展策

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傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標與個人目標連接的工具，也發(fā)展成為推進戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學習到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導技巧。 可以衡量的學習效果： 整個學習過程處于銷售業(yè)績提升架構之中，這個架構不僅提供知識和原則并幫助學員掌握技能,通過提供的工具來衡量整個銷售過程。以幫助銷售主管在實際的工作中使用課程中得到的知識和技能。 middot;幫助員工將銷售工作轉變?yōu)殇N售事業(yè)。 middot;為什么采用平衡計分卡？并 middot;如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？ middot;利用攻守模型細分客戶，設置KPI。 middot;使用過程

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