付遙老師的內訓課程
講 以客戶為導向的營銷策略1．采購的四個要素2．以產(chǎn)品為導向的營銷模式3．以客戶為導向的營銷模式第二講 大客戶分析1．大客戶的特征2．大客戶資料的收集3．影響采購的六類客戶第三講 挖掘需求與介紹宣傳1．挖掘客戶需求2．介紹宣傳產(chǎn)品第四講 建立互信與超越期望1． 引言2． 建立互信關系3． 超越客戶期望第五講 客戶采購的六大步驟1．案例：采購空調2．采購流程的步驟第六講 針對采購流程的六步銷售法1．引導期的銷售步驟2．競爭期的銷售步驟第七講 銷售類型的分析1．引言2．案例：IBM的電子商務風暴3．銷售類型分析第八講 成功銷售的八種武器（上）1．引言2．快速進入新市場--展會3．洽談或技術交流第
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【天上午】一、客戶采購的關鍵要素1、需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程應順著客戶采購流程進行銷售，在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結果。1、客戶分析（1）案例：轉機（2）發(fā)展向導（3）事先完整全面收集客戶資料（4）組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用（5）判斷銷售機會的方法2、建立信任（1）分組討論：客戶關系階段（2）案例：溝通風格分析（3）關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟（4）推動客戶關系的八種武器（5）PDP分析，區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型【天下午】3、挖掘需求需求
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八種武器——大客戶拓展策略客戶采購的四個要素 需求價值信任滿意l 銷售前的計劃準備 發(fā)展向導收集客戶資料組織結構分析操作層、管理層、決策層技術部門、使用部門、財務采購部門設計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者建立信任 客戶關系的發(fā)展階段好感、約會、信賴、同盟推動客戶關系的八種武器客戶溝通風格分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型挖掘需求 個人需求與機構需求局外人、朋友、供應商、合作伙伴個人的五層次需求需求的定義和結構目標和愿望問題和挑戰(zhàn)解決方案采購指標...
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一、 客戶采購的關鍵要素 #61618; 需求、價值、信任、滿意、價格 二、 滿足客戶需求的銷售流程 銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。 在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結果。 案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。 三、客戶分析 #61618; 案例：轉機 #61618; 發(fā)展向導 #61618; 事先完整全面收集客戶資料 #61618; 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用 #61618; 判斷銷售機會的方法 四 、建立信任 #6
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課程大綱： 銷售前的計劃準備 發(fā)展向導 收集客戶資料 組織結構分析 操作層、管理層、決策層 技術部門、使用部門、財務采購部門 設計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者 建立信任 客戶關系的發(fā)展階段 好感、約會、信賴、同盟 推動客戶關系的八種武器 客戶溝通風格 分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型 挖掘需求 個人需求與機構需求 局外人、朋友、供應商、合作伙伴 個人的五層次需求 需求的定義和結構 目標和愿望 問題和挑戰(zhàn) 解決方案 采購指標 表面需求和潛在需求 “上下左右”提問技巧 挖掘客戶的潛在需求 了解客