一、大客戶銷售員必須的三大理念二、發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的途徑與策略三、電話拜訪大客戶的策略與技巧四、登門(mén)拜訪大客戶的策略與技巧五、跟進(jìn)大客戶的有效策略和方法六、邀請(qǐng)客戶參觀考察的公關(guān)策略...

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一、三個(gè)必備信念1.必勝的信念2.永不放棄3.感恩客戶二、銷售的3字方針1.察2.異3.勇三、搶單十大策略與技巧1.爭(zhēng)搶標(biāo)書(shū)2.里應(yīng)外合3.設(shè)置壁壘4.攻其要害5.兩敗俱傷6.化敵為友7.無(wú)中生有8.強(qiáng)攻高層9.主攻基層10.客戶價(jià)值11.商戰(zhàn)無(wú)間道四、商務(wù)送禮的策略與技巧1.商務(wù)送禮的5W2.商務(wù)送禮的說(shuō)辭3.商務(wù)送禮的忌諱4.商務(wù)送禮經(jīng)驗(yàn)之談5.商務(wù)送禮經(jīng)典案例6.商務(wù)送禮的高境界...

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一、概述1.什么是談判2.為啥要談判3.談判的高境界二、報(bào)價(jià)策略1.拖延報(bào)價(jià)2.報(bào)多少價(jià)3.誰(shuí)先報(bào)價(jià)4.夾心法報(bào)價(jià)5.準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)6.避免忌諱數(shù)字三、讓步策略1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)2.不輕易提中間價(jià)3.逐漸減少讓步4.顧慮與震驚5.上級(jí)權(quán)力四、說(shuō)服策略1.價(jià)格分解2.暴露成本3.時(shí)間壓力4.貨源壓力5.競(jìng)爭(zhēng)壓力6.條件交往7.替代方案8.客戶見(jiàn)證9.改變地點(diǎn)10.挖掘痛苦11.請(qǐng)第三方12.增值服務(wù)13.紅臉黑臉14.假裝退出15.后通牒五、應(yīng)對(duì)狠招1.蠶食2.拆包3.醉翁之意4.編造信息5.空頭支票6.升級(jí)要求7.先君子后小人六、簽約陷阱1.賠償陷阱2.時(shí)間陷阱3.多音字陷阱4.概念模糊陷阱七、

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單元客戶接觸中的秘訣1.快速招呼2.發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)3.認(rèn)出老客戶4.渲染接待規(guī)格延伸：了解一些世界名牌知識(shí)第二單元需求引導(dǎo)中的秘訣1.五個(gè)引導(dǎo)問(wèn)題2.應(yīng)對(duì)不配合的客戶3.溝通中的順勢(shì)贊美延伸：你熟悉多少小區(qū)第三單元產(chǎn)品體驗(yàn)中的秘訣1.五大銷售道具2.FABE賣(mài)點(diǎn)銷售法則3.SPIN顧問(wèn)式銷售法則延伸：銷售人員的三種境界第四單元異議處理中的秘訣處理異議的3大原則和顧客溝通的三大技巧留住客戶的三大常用方法延伸：應(yīng)對(duì)客戶要和家里人商量而離開(kāi)第五單元客戶簽單中的秘訣掌握簽單火候5個(gè)高效簽單動(dòng)力簽單5大注意事項(xiàng)延伸：如何面對(duì)說(shuō)價(jià)格太貴的客戶第六單元客戶離店時(shí)的秘訣送別簽單客戶的要素客戶離店后還需要做什么意向客

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部曲發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)1.每個(gè)員工都有優(yōu)勢(shì)（案例：兩個(gè)秘書(shū)的故事）2.不拘一格降人才（案例：李世民和魏征的故事）3.隨時(shí)發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)勢(shì)（案例：周星馳的親身經(jīng)歷）4.重視部屬的優(yōu)勢(shì)推薦（案例：衛(wèi)鞅和韓信的故事）5.優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向管理法則1第二部曲測(cè)試人才優(yōu)勢(shì)1.啟用時(shí)的測(cè)試（案例：香港CIB的故事）2.培養(yǎng)中的測(cè)試（案例：學(xué)習(xí)把信送給加西亞）3.委以重任的測(cè)試（案例：胡慶余堂的故事）4.測(cè)試要賦予理性（案例：一個(gè)面試題引發(fā)的故事）5.優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向管理法則2第三部曲化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)1.每個(gè)人都有劣勢(shì)（案例：孔子有沒(méi)有缺點(diǎn)）2.克服員工劣勢(shì)（案例：泰國(guó)漁村的勵(lì)志啟示）3.利用員工劣勢(shì)（案例：法國(guó)涂料公司的故事）4.批評(píng)員

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一、什么是執(zhí)行二、結(jié)果與任務(wù)1.什么是結(jié)果1)有時(shí)間2)有價(jià)值3)可考核2．什么是任務(wù)1)完成差事：領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了2)例行公事：該走的程序走過(guò)了3)應(yīng)付了事：差不多就行了3．為什么要做結(jié)果1)企業(yè)靠結(jié)果生存2)結(jié)果改變命運(yùn)4．做結(jié)果的方法1)重點(diǎn)法2)分解法3)遞進(jìn)法5.做結(jié)果的步驟1）結(jié)果定義2）行動(dòng)措施3）執(zhí)著行動(dòng)6.結(jié)果思維訓(xùn)練法1)外包結(jié)果訓(xùn)練法2)底線結(jié)果訓(xùn)練法第二部分客戶價(jià)值——執(zhí)行的方向一、客戶是誰(shuí)二、什么是客戶價(jià)值1.客戶總價(jià)值—客戶總成本2.業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值3.為什么要做客戶價(jià)值三、怎么做客戶價(jià)值1.客戶價(jià)值三大方向1）高性價(jià)比2）體驗(yàn)價(jià)值3）增值服務(wù)2.客戶價(jià)值三大方

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