崔建中老師的內訓課程
篇 ：重新認識復雜銷售w 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別w 復雜銷售必須遵守的軍規(guī)w 大項目銷售的能力模型w 購買流程與銷售流程分析w 復雜銷售贏單的關鍵要素w 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立w 愿景準備：目標庫的建立w 大項目銷售成功的公式第二篇 ：客戶導向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶w 商機=目標市場×客戶×機會w 商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑w 把線索變?yōu)樯虣C的四種方法w 激發(fā)客戶興趣的四個切入點w 參考案例分析設計w 客戶應用場景設計w 客戶約見腳本設計第二章：目標識別w 找到公司的客戶定位w 銷售談話的流程構建w 客戶采購目標的識別w 客戶成功故事引導w 提問技巧解構第三章：創(chuàng)建客戶愿景w 目標與期
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篇：課程導入w 案例分析：如果是你該怎么辦？w 銷售管理經常遇到的困難分析w 從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難w 銷售績效的來源分析w 銷售流程的成熟度分析w 五種常見的銷售經理w 銷售經理的工作職能分析第二篇：銷售教練 章：要務，由經理到教練w 為什么80的銷售只能完成20的業(yè)績w 指令式管理對訓練式開發(fā)w 開發(fā)式訓練介紹w 銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力w 開發(fā)式訓練的輔導原則w 開發(fā)式訓練的輔導內容第二章：開發(fā)式訓練模型w 開發(fā)式訓練的基本原則w 步驟一：融洽關系w 步驟二：確立訓練目標w 步驟三：交換意見w 步驟四：分析障礙w 步驟五：尋找解決辦法w 步驟六：付諸行動w 訓練技巧
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篇：重新認識復雜銷售w專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別w復雜銷售必須遵守的軍規(guī)w大項目銷售的能力模型w購買流程與銷售流程分析w復雜銷售贏單的關鍵要素w問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立w愿景準備：目標庫的建立w大項目銷售成功的公式第二篇：客戶導向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶w商機=目標市場×客戶×機會w商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑w把線索變?yōu)樯虣C的四種方法w激發(fā)客戶興趣的四個切入點w參考案例分析設計w客戶應用場景設計w客戶約見腳本設計第二章：目標識別w找到公司的客戶定位w銷售談話的流程構建w客戶采購目標的識別w客戶成功故事引導w提問技巧解構第三章：創(chuàng)建客戶愿景w目標與期望能力連接w用業(yè)務場景展示能力w九宮格談話模型
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篇：課程導入w案例分析：如果是你該怎么辦？w銷售管理經常遇到的困難分析w從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難w銷售績效的來源分析w銷售流程的成熟度分析w五種常見的銷售經理w銷售經理的工作職能分析第二篇：銷售教練章：要務，由經理到教練w為什么80的銷售只能完成20的業(yè)績w指令式管理對訓練式開發(fā)w開發(fā)式訓練介紹w銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力w開發(fā)式訓練的輔導原則w開發(fā)式訓練的輔導內容第二章：開發(fā)式訓練模型w開發(fā)式訓練的基本原則w步驟一：融洽關系w步驟二：確立訓練目標w步驟三：交換意見w步驟四：分析障礙w步驟五：尋找解決辦法w步驟六：付諸行動w訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧w案例分析w課
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篇：課程導入：大項目銷售的特點剖析：w為什么要策略銷售制定銷售策略w復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策w策略銷售的制定步驟w策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷售目標：找到項目前進的羅盤w用SSO判斷項目當前的各種問題w確定你的SSOw什么是項目位置判斷w項目位置判斷的標尺w項目判斷的依據w用位置判斷找到項目中的問題第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析節(jié)：采購影響者w為何要對角色進行分類w從采購角度看客戶角色w從銷售角度看客戶角色w采購影響者在不同階段的不同作用w誰是真正的EB（客戶高層決策者）wEB們都在關注什么w如何接近EB獲得約見w見到EB應該做什么w見到EB
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篇：銷售拜訪基礎w客戶購買行為分析：從不想買到想買w客戶怎樣買：客戶決策要素分析w客戶的概念：你要按照他的想法裁減你的產品w銷售的兩個基本任務w銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣第二篇：客戶拜訪方法論章：約見客戶w為什么客戶不見你w常見的錯誤約見理由w正確的商業(yè)理由才能見到客戶w設計客戶約見腳本第二章：承諾目標w銷售拜訪目的終是什么w什么是承諾目標w如何設計承諾目標w為什么要不到承諾目標w利用承諾目標控制客戶采購流程第三章：建立信任w客戶關系的內涵w如何判斷客戶是否信任你w利用專業(yè)形象建立信任w利用專業(yè)能力建立信任w利用共通點建立信任w利用利益關心建立信任第四章：獲取信息w需要獲取什么信