策略銷售

  培訓(xùn)講師：崔建中

講師背景：
講師介紹崔建中老師1、簡介：n資深銷售培訓(xùn)師n顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)派專家，顧問式銷售的倡導(dǎo)者。n客戶溝通專家n《銷售與市場》專欄作家n《商界評論》特約撰稿人2、著作：暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和 詳細(xì)>>

崔建中
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策略銷售詳細(xì)內(nèi)容

策略銷售

**篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析： 

w 為什么要**策略銷售制定銷售策略

w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

w 策略銷售的制定步驟

w 策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖


第二篇： 位置定位

w 單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤

w 用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題

w 確定你的SSO

w 什么是項(xiàng)目位置判斷

w 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺

w 項(xiàng)目判斷的依據(jù)

w 用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題


第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析

       **節(jié)：采購影響者

w 為何要對角色進(jìn)行分類

w 從采購角度看客戶角色

w 從銷售角度看客戶角色

w 采購影響者在不同階段的不同作用

w 誰是真正的EB（客戶高層決策者）

w EB們都在關(guān)注什么

w 如何接近EB獲得約見

w 見到EB應(yīng)該做什么

w 見到EB不應(yīng)該做什么

w TB（技術(shù)決策者）都是什么人

w TB通常會關(guān)注什么

w TB的咋采購中的作用是什么

w 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手

w TB為什么反對你

w 誰是真正的UB（使用決策者）

w UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些

w 怎樣取得UB的支持

w UB為什么反對你

w 利用UB打到TB

w 銷售中重要的角色-COACH（內(nèi)線）

w COACH的特征

w 如何發(fā)展COACH

w 讓COACH幫助你做什么

w 識別真假COACH


第二節(jié)：影響力分析

w 圈子與影響力

w 影響力分類

w 什么決定了影響力的大小

w 六種需要特別防范的人


第三節(jié)：客戶的反應(yīng)模式與支持度

w 客戶的問題

w 客戶的痛苦

w 客戶的愿景

w 到底買什么

w 什么是客戶的反應(yīng)模式

w G模式客戶分析

w T模式客戶分析

w EK模式客戶分析

w OC模式客戶分析

w 模式與銷售時(shí)機(jī)

w 銷售識別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤

w 客戶支持度分析


第四節(jié)：結(jié)果與贏

w 客戶決策的自行車?yán)碚?/p>

w 客戶決策的利己原則

w 銷售為何必須是雙贏

w 結(jié)果的表現(xiàn)形式

w 雞過馬路原理

w 贏的表現(xiàn)形式

w 如果找到個(gè)人的贏

w 客戶拒絕你的根本問題是什么

w 真正的客戶關(guān)系


  第四篇：項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目

       **節(jié)：競爭分析

w 對競爭不可饒恕的錯(cuò)誤

w 四類競爭，你不能只盯著對手

w 客戶為什么騙我們

w 初始階段競爭位置判斷

w 中間階競爭段位置判斷

w 后階段競爭位置判斷

w 競爭策略制定

w 如何處理不期而至的邀標(biāo)


第二節(jié)：理想客戶

w 銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤

w 銷售必須學(xué)會挑選客戶

w 理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)


第三節(jié)：銷售漏斗

w 項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗

w 項(xiàng)目漏斗階段的劃分

w 利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作

w 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例


第五篇：策略制定：找到致勝的策略

w 什么是項(xiàng)目優(yōu)勢

w 什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

w 從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)

w 制定策略的邏輯

w 哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)

w 制定的策略可以執(zhí)行嗎

 

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客戶經(jīng)營   02.01

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指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n作為一個(gè)銷售團(tuán)

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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人

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參謀部：面向采購決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項(xiàng)目型銷售。銷售特點(diǎn)：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶

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尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n太多的單子有開頭，

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軍訓(xùn)部：專業(yè)銷售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等銷售特點(diǎn)：面對面銷售、需要對產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會重復(fù)購買面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講

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高效客戶拜訪   01.01

篇：銷售拜訪基礎(chǔ)w客戶購買行為分析：從不想買到想買w客戶怎樣買：客戶決策要素分析w客戶的概念：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品w銷售的兩個(gè)基本任務(wù)w銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣第二篇：客戶拜訪方法論章：約見客戶w為什么客戶不見你w常見的錯(cuò)誤約見理由w正確的商業(yè)理由才能見到客戶w設(shè)計(jì)客戶約見腳本第二章：承諾目標(biāo)w銷售拜訪目的終是什么w什么是承諾目標(biāo)w如

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