李治江老師的內(nèi)訓課程
模塊：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓練一、經(jīng)銷商開發(fā)市場調查了解客戶現(xiàn)狀（質量/數(shù)量分析）了解當?shù)厥袌鱿M者狀況了解競爭對手的市場表現(xiàn)了解整個市場的潛力（容量/趨勢）了解自己企業(yè)的市場競爭力案例分享：某廚衛(wèi)品牌經(jīng)銷商開發(fā)策略二、鎖定重點目標客戶優(yōu)質經(jīng)銷商選擇的思路經(jīng)銷商選擇的六大標準渠道經(jīng)銷商的需求分析案例分享：某防水企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商三、制定經(jīng)銷商開發(fā)計劃經(jīng)銷商開發(fā)營銷計劃（4P）經(jīng)銷商開發(fā)目標管理（MBO）經(jīng)銷商開發(fā)系統(tǒng)支持案例分享：小心經(jīng)銷商開發(fā)中的陷阱四、經(jīng)銷商開發(fā)談判思路經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法經(jīng)銷商談判的三大套路二三線市場經(jīng)銷商心態(tài)案例分享：深度分銷七重天實戰(zhàn)演練1：如何開發(fā)客戶談判技巧五、經(jīng)銷商談
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模塊：營銷經(jīng)理的自我修煉 一、角色認知 1、銷售人員的工作職責 2、營銷經(jīng)理的十種管理者角色 3、營銷經(jīng)理的工作內(nèi)容 應用工具：銷售經(jīng)理的三張表格 二、管理技能 1、銷售經(jīng)理常見的七個管理誤區(qū) 2、銷售經(jīng)理團隊管理的三把利劍 3、銷售經(jīng)理團隊管理的三種境界 三、高效團隊 1、高效團隊的七個特征 2、打造高效營銷團隊 應用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈 案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。 第二模塊：營銷經(jīng)理的管理技能 一、與下屬的溝通技巧 1、具有同理心的溝通 同理心溝通的概念與使用原則 五種溝通反饋技巧的講解與練習 案例分享：小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意。 2、不同下屬的行為風
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有深度、有廣度、有高度深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略案例豐富,有思路更有操作工具[課程大綱]章當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)1、建材行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、當前建材市場營銷存在的問題 -競爭手段的同質化 -營銷模式的同質化案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標客戶1、細分目標客戶終消費者：B2C模式下的渠道末端中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應商終客戶：B2B模式下的渠道末端2、客戶價值管理STP市場研究、定位與目標基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位客戶終生價值管理案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場商機，新客戶生意占比高達60創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品
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課程大綱： 模塊：營銷經(jīng)理的自我修煉 一、角色認知 1、銷售人員的工作職責 2、營銷經(jīng)理的十種管理者角色 3、營銷經(jīng)理的工作內(nèi)容 應用工具：銷售經(jīng)理的三張表格 二、管理技能 1、銷售經(jīng)理常見的七個管理誤區(qū) 2、銷售經(jīng)理團隊管理的三把利劍 3、銷售經(jīng)理團隊管理的三種境界 三、高效團隊 1、高效團隊的七個特征 2、打造高效營銷團隊 應用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈 案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。 第二模塊：營銷經(jīng)理的管理技能 一、與下屬的溝通技巧 1、具有同理心的溝通 同理心溝通的概念與使用原則 五
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課程大綱： 單元：管理念 講：全面掌握經(jīng)銷商的生意結構 -建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) -經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫 案例分享：經(jīng)銷商的四種死法 第二講：幫助經(jīng)銷商向公司化運營轉變 -為什么要推進公司化運營 -公司化運營的九個考核指標 案例分享：“任人唯親”導致門店人走茶涼，門可羅雀 第三講：三大法寶確保經(jīng)銷商“不溜號” -洗腦：在經(jīng)銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印 -勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷商的業(yè)務模式和銷售團隊 -攻心：加強拜訪，與經(jīng)銷商建立深厚感情 小組討論：讓經(jīng)銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段 第二單元：管業(yè)務
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課程大綱： 講、門店促銷員服務意識 1、門店促銷員的銷售心態(tài) 樂在工作，事業(yè)有成 決定工作業(yè)績的三大要素 門店促銷員要具備四大積極心態(tài) 案例分享：如果象打麻將一樣工作，會發(fā)生什么？ 2、促銷員壓力點與減壓技巧 促銷員面臨的七大壓力問題 積極的減壓方法 3、服務已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力 制造業(yè)的服務故事：臺塑集團王永慶是如何賣米的 娛樂業(yè)的服務故事：迪斯尼的內(nèi)部員工服務 零售業(yè)的服務故事：沃爾瑪?shù)姆諔B(tài)度 酒店業(yè)的服務故事：山東藍海大酒店的服務細節(jié) 關于政府的服務故事：江蘇江陰的幸福實驗 案例分享：所有的服務人員都應該向雷鋒同志學習