秦融 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營銷管理 金融理財(cái)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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秦融老師的內(nèi)訓(xùn)課程
第1部分什么是財(cái)富管理1.財(cái)富管理的歷史發(fā)展2.財(cái)富管理的含義3.財(cái)富管理的一般流程4.財(cái)富管理的目標(biāo)第2部分現(xiàn)有金融形勢(shì)下各銀行進(jìn)行財(cái)富管理的重要性1．客戶迫切的需求2．銀行間競(jìng)爭(zhēng)需要3．財(cái)富管理的好處第3部分進(jìn)行財(cái)富管理的必備條件1．建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。2．建立管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)。第4部分如何進(jìn)行財(cái)富管理1.客戶生命周期的概念2.幫助客戶樹立正確的財(cái)富管理觀念3.與客戶初步制定財(cái)富規(guī)劃3.1．建立和界定與客戶的關(guān)系3.2．收集客戶信息基本信息---判斷客戶生命周期財(cái)務(wù)信息---判斷客戶潛在需求3.3分析評(píng)估當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況3.4.制定理財(cái)規(guī)劃方案3.5.執(zhí)行與監(jiān)控第5部分案例演練第6部分課程總結(jié)回顧.
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模塊一：營銷機(jī)會(huì)的獲取節(jié)：尋找目標(biāo)客戶一、尋找潛在客戶的技巧和方法1、收集客戶資源渠道1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道1.2審計(jì)咨詢類1.3社會(huì)類1.4合作類1.5口碑類1.6新辦業(yè)務(wù)二、獲取客戶信息的方法：2.1尋找關(guān)鍵人2.2舉辦聯(lián)誼活動(dòng)第二節(jié)：選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作一、案頭準(zhǔn)備工作：1.1企業(yè)情況：1.2雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1.3行業(yè)情況1.4政策發(fā)展.1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。模塊二：約談溝通技巧節(jié)、與客戶電話約談溝通技巧電話約談注意事項(xiàng)：第二節(jié)與客戶面談溝通技巧面談溝通中要點(diǎn)：1、自我介紹：交行背景，市場(chǎng)份額，服務(wù)客戶。2、深入交流：體
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一、課程引入1.銷售建立在溝通的基礎(chǔ)上2.溝通留下良好的印象二、如何使用開場(chǎng)白1.開場(chǎng)白與寒暄的區(qū)別2.開場(chǎng)白的重要目的3.開場(chǎng)白的主要類型4.開場(chǎng)白的運(yùn)用三、識(shí)別客戶1.客戶識(shí)別的重要性2.客戶識(shí)別的一般步驟3.客戶識(shí)別的技巧四、尋問客戶需求1.需求的概念2.開放式、封閉式問題3.傾聽4.說5.會(huì)談禮儀五、推介產(chǎn)品1.客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)2.認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品嗎3.運(yùn)用產(chǎn)品的FAB六、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見1.反對(duì)意見的意義2.應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的步驟七、達(dá)成銷售1.識(shí)別客戶的購買信號(hào)2.達(dá)成銷售的模式八、客戶關(guān)系管理1.客戶關(guān)系管理的延續(xù)發(fā)展2.客戶關(guān)系管理的常用方法3.客戶關(guān)系維護(hù)技巧九、演練1.角色演練2.綜
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模塊一：營銷機(jī)會(huì)的獲取節(jié)：尋找目標(biāo)客戶一、尋找潛在客戶的技巧和方法1、收集客戶資源渠道1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道1.2審計(jì)咨詢類1.3社會(huì)類1.4合作類1.5口碑類1.6新辦業(yè)務(wù)二、獲取客戶信息的方法：2.1尋找關(guān)鍵人2.2舉辦聯(lián)誼活動(dòng)第二節(jié)：選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作一、案頭準(zhǔn)備工作：1.1企業(yè)情況：1.2雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1.3行業(yè)情況1.4政策發(fā)展.1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。模塊二：談判技巧一、心理運(yùn)用技巧二、識(shí)別信號(hào)技巧三、打破僵局技巧四、討論技巧五、提議技巧六、討價(jià)還價(jià)技巧七、讓步技巧八、壓力爆點(diǎn)模塊三老客戶的維護(hù)技巧一、業(yè)務(wù)方面：
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第1部分銷售人員的心理建設(shè)（30分鐘）1．如何打造成功的銷售人員2.成功銷售人員的基本條件第2部分客戶分層與價(jià)值客戶分析（40分鐘）1.客戶需求分析及客戶分層1.尋找和甄別有價(jià)值客戶方法3.客戶需求與金融產(chǎn)品組合第3部分個(gè)貸銷售循環(huán)流程（240分鐘）1.尋找準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶群1)準(zhǔn)客戶的特征及對(duì)應(yīng)客戶群2)尋找準(zhǔn)客戶的方法與工具3)個(gè)人市場(chǎng)的開拓4)客戶名單整理2.開場(chǎng)白與識(shí)別客戶3.尋問需求與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估4.推介產(chǎn)品5.應(yīng)對(duì)反對(duì)意見6.達(dá)成銷售7.客戶關(guān)系維護(hù)第4部分角色演練：現(xiàn)場(chǎng)分組爭(zhēng)奪各種不同的個(gè)貸客戶（含演練者與觀察員）（45分鐘）課程總結(jié)回顧（5分鐘）...
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一、公私聯(lián)動(dòng)1、公私聯(lián)動(dòng)的必要性O(shè)slash;客戶大服務(wù)半徑Oslash;銀行大綜合效益Oslash;隊(duì)伍的大能力發(fā)揮2、公私聯(lián)動(dòng)成功的前提Oslash;交叉考核與激勵(lì)到位Oslash;復(fù)合型人才培訓(xùn)Oslash;產(chǎn)品的共同使用性3、公私聯(lián)動(dòng)的知識(shí)基礎(chǔ)Oslash;機(jī)構(gòu)客戶的特性O(shè)slash;個(gè)人大客戶的偏好Oslash;對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù)Oslash;對(duì)私產(chǎn)品與服務(wù)4、銀行各個(gè)條線聯(lián)動(dòng)的主要形態(tài)Oslash;客戶資源的聯(lián)動(dòng)Oslash;產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)Oslash;服務(wù)的聯(lián)動(dòng)Oslash;客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)5、公私聯(lián)動(dòng)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)Oslash;對(duì)公對(duì)私Oslash;資產(chǎn)負(fù)債中間6、如何公私聯(lián)動(dòng)促進(jìn)個(gè)金業(yè)