《商業(yè)銀行柜面人員營銷技巧》

第1部分理念---服務(wù)帶動銷售1．服務(wù)帶動銷售的理念---糾正柜面人員只要做好服務(wù)即可的錯誤觀念2．服務(wù)和銷售是一個不可分割的循環(huán)關(guān)系第2部分合作---網(wǎng)點(diǎn)柜面人員與其他崗位人員的合作流程1．講解網(wǎng)點(diǎn)每個人員的銷售任務(wù)的性質(zhì)和要求2．講解網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)所有人員銷售服務(wù)合作流程第3部分道---唯心而已1．講解敬業(yè)心，增加責(zé)任感。2．講解如何得到客戶的信心。專業(yè)與誠信是必備的素質(zhì)。3．講解對客戶的關(guān)心，掌握不同客戶的心理和需求。從而識別客戶。第4部分術(shù)---技巧1.怎樣與有錢人打交道。掌握有錢人的心理特點(diǎn)和與之打交道的原則與禁忌。2.“多說一句話”如何尋找銷售機(jī)會。3.“少說一句話”如何與高端客戶攀談4.

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《商業(yè)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

部分知己知彼，百戰(zhàn)不殆一、人、事、法直接的關(guān)系1、人---客戶經(jīng)理、客戶2、事---客戶關(guān)系維護(hù)流程3、法---萬法歸宗二、發(fā)揮客戶經(jīng)理長處1、專業(yè)----產(chǎn)品知識2、統(tǒng)籌----公私兼顧3、抗壓----心理承受力4、團(tuán)隊合作—凝聚力三、提升溝通能力1、技巧——聽說問2、心理——紅黃藍(lán)綠性格3、應(yīng)對——跟蹤與服務(wù)四、性格色彩應(yīng)用別在客戶維護(hù)中的應(yīng)用1、色彩應(yīng)用——色彩識別分析四個客戶可能的溝通色彩2、色彩應(yīng)用——應(yīng)對策略如何保證不同性格色彩客戶更加喜歡你的方案3、色彩應(yīng)用——后期跟蹤策略五、小測試---你的性格？第二部分開發(fā)目標(biāo)客戶一、確定訪問計劃和訪問方式（策略）1、訪問計劃1)參訪人員及分

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《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》

一、銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤1.害怕丟單，不敢堅持合理要求2.對客戶讓步過早，過快3.意氣用事，忘了目標(biāo)4.信息不足，盲人騎瞎馬5.內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論6.缺乏整體計劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)7.被對方控制，處處被動8.從難，敏感處開始9.缺乏談判策略，瞎談瞎判10.后階段草率，留下后患二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作1.明確談判的目標(biāo)（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）2.談判人員的心態(tài)（為銀行爭取合理利益是責(zé)任）3.報價策略（構(gòu)建利益陣地）4.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機(jī)者，祈求者）三、銀行客戶經(jīng)理談判的展開階段1.提問的5W2H2.提問的兩種方式3.提問得到我們需要的信

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《商業(yè)銀行支行行長營銷技巧》

模塊一：營銷機(jī)會獲取的方法部分：尋找目標(biāo)客戶一、尋找潛在客戶的技巧和方法1、收集客戶資源渠道1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道1.2審計咨詢類1.3社會類1.4合作類1.5口碑類1.6新辦業(yè)務(wù)二、獲取客戶信息的方法：2.1尋找關(guān)鍵人2.2舉辦聯(lián)誼活動第二部分：：選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)第三部分：：與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作一、案頭準(zhǔn)備工作：1.1企業(yè)情況：1.2雙方競爭對手情況1.3行業(yè)情況1.4政策發(fā)展.1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。模塊二：大客戶的營銷策略一、大客戶的識別1、大客戶類型2、大客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)3、大客戶管理原則4、大客戶授信原則5、關(guān)聯(lián)企業(yè)套貸手法二、大客戶金融服務(wù)趨向

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《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及現(xiàn)場管理》

第1部分網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理重點(diǎn)1．柜臺是銀行核心的服務(wù)場合2．服務(wù)質(zhì)量是管理的重點(diǎn)第2部分網(wǎng)點(diǎn)管理的技巧n扮演四種角色n抓好三個崗位n堅持晨會制度n堅持崗位培訓(xùn)n辦好開門“三件事”第3部分銀行服務(wù)質(zhì)量6大版塊1.社會對銀行服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)#8226;服務(wù)便利#8226;服務(wù)環(huán)境#8226;服務(wù)能力#8226;服務(wù)意識#8226;服務(wù)信譽(yù)#8226;服務(wù)價值2.銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量具體分析1)服務(wù)便利#8226;方便找到網(wǎng)點(diǎn)#8226;多種服務(wù)渠道#8226;手續(xù)簡便合理#8226;銀行排隊的問題與服務(wù)的案例2)服務(wù)環(huán)境#8226;網(wǎng)點(diǎn)整潔舒適#8226;工作人員著裝舉止#8226;工作人員精神面貌#8226;

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《商業(yè)銀行銷售管理》

第1部分零售信貸客戶經(jīng)理管理辦法（30分鐘）1．配置原則2.工作職責(zé)3．考核指標(biāo)與考核管理第2部分有效的團(tuán)隊管理（150分鐘）1．如何制定并實施工作計劃（如合作機(jī)構(gòu)源頭營銷計劃、客戶營銷計劃、客戶經(jīng)理培訓(xùn)計劃等）2．如何分解、下達(dá)年度或階段性銷售任務(wù)3．如何有效開展?fàn)I銷組織（如資源配置、專題營銷活動執(zhí)行、宣傳推廣策劃、客戶答謝活動策劃與執(zhí)行等）4．如何使用績效考核管理平臺5．成功經(jīng)驗分享與現(xiàn)場討論第3部分個貸客戶經(jīng)理銷售流程與技巧（120分鐘）1．尋找準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶群2.開場白與識別客戶3.尋問需求與風(fēng)險評估4.推介產(chǎn)品5.應(yīng)對反對意見6.達(dá)成銷售7.客戶關(guān)系維護(hù)8.成功經(jīng)驗分享與現(xiàn)場討論第4

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