講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī)一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患1、生意越來越難做2、錢,越賺越累3、支出越來越多，甚至,正在賠老本二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題1、廠家開始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小2、廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高3、與廠家的溝通不像以前那么容易5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下6、下線客戶的管理成本及難度在增加7、同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇8、對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng)9、融資困難三、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不動(dòng)2.同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn).3.公司內(nèi)部缺乏學(xué)習(xí)氣氛4.員工越多,扯皮的事情也就越多5.除了老板外,似乎沒人關(guān)心成本,都沒責(zé)任心6.老板的精力越來越多用于

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講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī)一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患1、生意越來越難做2、錢,越賺越累3、支出越來越多，甚至,正在賠老本二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題1、廠家開始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小2、廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高3、與廠家的溝通不像以前那么容易4、廠家越來越小氣,說的多,做到位的少5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下6、下線客戶的管理成本及難度在增加7、同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇8、對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng)9、融資困難三、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不動(dòng)2.同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn).3.公司內(nèi)部缺乏學(xué)習(xí)氣氛4.員工越多,扯皮的事情也就越多5.除了老板外,似乎沒人關(guān)心成本

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講攻心銷售之概念解讀1、攻心銷售定義2、攻心銷售與傳統(tǒng)銷售區(qū)別3、攻心銷售揭示的兩個(gè)核心思想4、攻心銷售四個(gè)要點(diǎn)5、攻心銷售首先解決的問題第二講攻心銷售之自我攻心一、銷售人員五心態(tài)修煉二、銷售五項(xiàng)素質(zhì)修煉第三講攻心銷售之售前準(zhǔn)備一、攻心銷售的有效流程1、 做好充分的售前準(zhǔn)備2、建立良好的信賴關(guān)系3、了解顧客的準(zhǔn)確需求4、 做好產(chǎn)品的介紹5、找到并解除顧客抗拒點(diǎn)6、做好成交工作7、提供良好的售后服務(wù)8、要求重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹二、攻心銷售的售前準(zhǔn)備1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備3、專業(yè)形象的準(zhǔn)備4、銷售技能的準(zhǔn)備5、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備6、客戶了解的準(zhǔn)備第四講攻心銷售之接近客戶一、拜訪前的準(zhǔn)備1、熟

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部分：高效個(gè)人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個(gè)行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實(shí)務(wù)一、取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則1、雙贏2、耐心3、堅(jiān)持立場(chǎng)4、不畏懼二、站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判1、對(duì)方談判的目的2、對(duì)方可能的談判方法與手段3、應(yīng)對(duì)策略三、開發(fā)與談判技巧（1）正確理解談判Oslash;業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)Oslash;談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)Oslash;談判的定義及內(nèi)涵Oslash;談判的5W2HOslash;談判的六

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一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚(yáng)迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購(gòu)買三大心理過程1、認(rèn)知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評(píng)價(jià)8、確立信心9、采取行動(dòng)10、購(gòu)后感受（三）顧客購(gòu)買行為的分類及銷售對(duì)策A、按顧客購(gòu)買目標(biāo)的確定程度分類（1）確定型及針對(duì)銷售對(duì)策（2）不確定型及針對(duì)銷售對(duì)策（3）半確定型及針對(duì)銷售對(duì)策B、按顧客年齡段劃分（1）老年型及針對(duì)銷售對(duì)策（2）中年型及針對(duì)銷售對(duì)策（3）青少

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一、認(rèn)識(shí)大客戶　客戶需要區(qū)別對(duì)待　什么是大客戶　大客戶對(duì)企業(yè)的意義　經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的二、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格　大客戶的采購(gòu)目的　大客戶的采購(gòu)過程　影響大客戶采購(gòu)的六類客戶三、大客戶銷售人員概述　大客戶銷售人員的概念　大客戶銷售人員的心態(tài)　大客戶銷售人員的品質(zhì)和能力四、大客戶尋找與評(píng)估　收集大客戶資料　尋找大客戶　調(diào)研客戶需求　做好客戶評(píng)估五、接近大客戶　接近的途徑　約見的要點(diǎn)　接觸前的準(zhǔn)備　接觸的方法六、與大客戶面議洽談　吸引大客戶注意力　了解不同客戶的購(gòu)買欲望　傾聽的技巧　提問的技巧　展示的技巧七、與大客戶談判　談判的基本原則　成功談判者的特質(zhì)　談判前的準(zhǔn)備工作　把握談判的過程　談判的戰(zhàn)略

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