周然老師的內訓課程
課程主要內容：《高凈值客戶面談溝通與談資賦能》主講：周然授課對象：支行長、私行經理、理財經理、客戶經理等授課方式：內容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經營的目的與重要性2)客戶經營的計劃制定及維護流程3)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)2、基于資產配置盤點客戶分層情況1)潛力客群挖掘及需求分析2）中高端客群挖掘及需求分析3)私行客群挖掘及需求分析二、掌握傾聽技能，清除溝通障礙1、通過溝通視窗，掌握客戶溝通秘籍1) 有些隱私可以公開2) 尋找看不到的自身局限3) 挖掘溝通潛能
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課程主要內容：《高凈值客戶需求分析與心理分析》 主講：周然 授課對象：私行客戶經理、理財經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：一、營銷心理學與高凈值客戶心理特點分析1、營銷心理學的基礎知識及應用場景2、營銷心理學助力突破業(yè)務瓶頸3、高凈值客戶的三大心理特點4、為高凈值客戶提供“雙層價值”二、不同類型的高凈值客戶需求分析策略解析1、績優(yōu)客戶經理的營銷前奏2、五大類客群的價值解析素描及應對策略1) 企業(yè)主價值解析素描及應對策略2） 專業(yè)人士價值解析素描及應對策略3） 公職人士價值解析素描及應對策略4）
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課程主要內容：《存量挖掘及新增獲客技能提升》 主講：周然 6課時課程背景：廳堂營銷和中高價值客戶拜訪是銀行營銷中的常見場景，一線人員如何短時間內識別、了解挖掘客戶更多需求從而對接產品就成了銀行人必備的基礎技能。本課程針對銀行存量客戶的挖掘和面訪營銷技能，結合眾多鮮活的營銷案例展開講解。本課程旨在幫助各家銀行建立一支既會深挖存量客戶又熟練掌握營銷技巧、還能外出拓客的營銷型人才隊伍，逐步提升各網點一線人員的營銷能力。課程收益：本課程旨在幫助學員明晰如何在與客戶面訪中，快速識別潛力客戶、深度KYC，完成銀行優(yōu)質客戶的開發(fā)；通過科學探尋客戶需求和對銀行存量客戶的挖掘方法，開展有效的客戶經營工作；外
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課程主要內容：《代發(fā)業(yè)務營銷與代發(fā)客戶的深度經營》 主講：周然 12小時 授課對象：支行長、網點主任、理財經理、客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：代發(fā)業(yè)務的常見問題及同業(yè)做法1、疫情進一步加速轉型步伐2、公私聯動營銷中面臨的問題3、同業(yè)的代發(fā)業(yè)務變化二、代發(fā)業(yè)務的營銷策略1、為什么要做代發(fā)業(yè)務2、創(chuàng)新型代發(fā)業(yè)務3、代發(fā)業(yè)務的常見類型1) 傳統(tǒng)薪資代發(fā)的營銷路徑及案例分析2） 水電煤代扣代繳的營銷路徑及案例分析3） 拆遷賠償款代發(fā)的營銷路徑及案例分析4） 商戶銷售款代發(fā)的營銷路徑及案例分析
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《電話營銷及拜訪技巧》課程大綱/要點：一、電話營銷技巧1.疫情下的電話營銷1)高凈值客戶選擇金融機構的主要標準2)電話依然是一種成本極低且有效的客戶維護營銷方式3)電話營銷前的準備工作4) 存量客戶的電話營銷九部曲2.電話營銷流程1) 顧問式電話營銷流程：事前4明白2）顧問式電話營銷流程：必備3元素3）顧問式電話營銷流程：技巧9流程4）顧問式電話營銷流程：行為9檢視5）顧問式電話營銷流程：跟進7原則3.電話營銷策略及話術解析1）資產類客戶——存款、理財2）睡眠類客群——如何建立聯系3）臨界類客戶——三個為什么4）降級類客戶——六字箴言5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶4.電話
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課程主要內容：《多場景下的產品交叉銷售》 主講：周然 6小時 授課對象：理財經理、客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。課程大綱/要點：銀行同業(yè)的產品交叉組合1、各銀行的PPC考核2、資管新規(guī)：國家頂層設計3、交叉營銷的常用工具：資產配置理論二、 不同場景下的營銷要點與產品組合1、廳堂場景的營銷要點與產品組合1) 廳堂營銷三必做2) 銀行沙龍的數字密碼【案例分享】3） 廳堂營銷的產品組合工具 2、社區(qū)場景的營銷要點與產品組合1) 進社區(qū)營銷前的準備工作2) 社區(qū)營銷的現場工作要點【案例分享】3） 社區(qū)