鐘靈老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《零售業(yè)（營業(yè)廳）專業(yè)賣場管理—客戶觸點管理》【課程背景及目的】：零售企業(yè)要抓住客戶的眼球、留住客戶的心，增強與客戶互動和體驗的效果，不僅僅是建一套系統(tǒng)，搞幾個活動，換一個地方，換一種方式，更要重視并加強客戶觸點管理（CTM，CustomerTouchpointManagement）。想象一下，如果所有客戶對每個觸點都很滿意，那么自然就會引爆營銷的臨界點?？蛻粲|點管理就是在一切能給客戶留下美好印象的地方竭盡所能，全面改善與提升客戶體驗，其目的是增強對客戶的吸引力、提高客戶的滿意度及忠誠度，最終提升企業(yè)市場份額和業(yè)務(wù)收入。【標(biāo)準(zhǔn)課時】：12小時/02天【課程適用
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《門店導(dǎo)購服務(wù)技能訓(xùn)練》【標(biāo)準(zhǔn)課時】：12小時/02天【授課講師】：鐘靈先生【課程類別】：終端行銷【授課風(fēng)格】: 講授、案例研究、情景模擬、體驗等互動式學(xué)習(xí)方式【適合對象】：專賣店導(dǎo)購員 ，領(lǐng)班，督導(dǎo)、經(jīng)理【課程目的】：銷售就是生產(chǎn)力、能賣才是硬道理如何快、精、準(zhǔn)地向顧客推薦最適合的產(chǎn)品？如何通過導(dǎo)購人員的專業(yè)服務(wù)來提升銷售業(yè)績？如何通過顧問式的銷售技巧來提升服飾專賣店的競爭力？課程現(xiàn)場解決的三十個問題：導(dǎo)購應(yīng)如何招呼顧客如顧客請導(dǎo)購幫忙挑選商品怎么辦如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決如顧客試穿末表態(tài)，表示再看看怎么辦？如顧客用其他專柜商品與本專柜商品比較時怎么辦？如某款商品只剩一件該如何介紹
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講：大客戶管理的標(biāo)桿 1.案例：一粒麥子的三種命運 2.您的客戶是誰 3.您的客戶有什么需求 4.您的客戶為什么會有這樣的需求 市場驅(qū)動 技術(shù)驅(qū)動 利益驅(qū)動 5.我們怎樣滿足他們的需求 差異性分析 主動性聯(lián)絡(luò) 調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù) 6.大客戶管理的四大步驟 第二講：如何建立大客戶檔案 1.案例：胡蘿卜汁與留住客戶 2.什么是客戶檔案 3.怎樣建立您的大客戶檔案 4.建立客戶檔案的障礙 5.客戶檔案的管理與維護 客戶檔案的篩選與整理 客戶檔案的分類與數(shù)據(jù)庫維護 6.客戶檔案的應(yīng)用案例 數(shù)據(jù)分析的RFM指標(biāo) 數(shù)據(jù)庫分析的四種方法 第三講：大客戶的差異分
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一、賣場銷售服務(wù)流程步：迎客 1、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 2、導(dǎo)購的口頭禪："沒有人" 3、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 4、品牌名店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 5、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作（分享游戲：） 6、案例：萬寶龍的服務(wù)動作 7、迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作站姿 二、賣場銷售服務(wù)流程第二步：接洽 1、討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？ 2、尋找什么樣的時機接洽（八大時機）： 3、案例：釣魚— 4、導(dǎo)購錯誤的常見動作 5、導(dǎo)購的3米原則 6、導(dǎo)購的行動策略 三、賣場銷售服務(wù)流程第三步：開場 1、開場的目的 2、開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 3、正確的話術(shù)分享 4、常見錯誤
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模塊一、電信大客戶銷售的基本理念 1.大客戶銷售的特點2.電信大客戶基本概念3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別4.電信大客戶銷售流程模塊二、電信大客戶購買行為分析 1、電信大客戶購買行為特點與類型 電信大客戶購買行為特點 電信大客戶購買行為類型 2、電信大客戶購買決策過程分析 購買決策的流程 購買決策的參與者影響客戶決策的六類人物 3、電信大客戶購買決策影響因素分析 影響購買決策的主要因素 影響購買決策的方法 模塊三、電信運營商大客戶銷售的前期準(zhǔn)備 1、在客戶了解你之前了解客戶案例分析、討論寶鋼集團采購案2.信息的收集本企業(yè)信息客戶企業(yè)信息預(yù)估對方客戶的各項指標(biāo) 3
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講、銷售經(jīng)理的角色認知１、銷售經(jīng)理的含義與種類２、銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員的角色區(qū)別 #6166;;銷售員的行為模型#6166;;銷售經(jīng)理的行為模型３、角色沖突與工作績效４、銷售經(jīng)理的五項基本職能５、銷售管理的三大任務(wù)６、銷售經(jīng)理的必做的十件大事 ７、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理8、【案例分析】誰是經(jīng)理第二講：高效團隊建設(shè)的基本要素1、 銷售團隊的概念2、 好團隊呈現(xiàn)的7個特征3、 團隊成員的甄選#6166;;銷售團隊中的角色勝任要求 4、12321法則組建優(yōu)秀的銷售團隊5、銷售團隊的培訓(xùn)6、成為合格管理者的三要素第三講：銷售、服務(wù)團隊的激勵1、為什么要做銷售團隊的激勵？２、銷售團隊的激勵組合的七大要