客戶管理策略與方法

  培訓(xùn)講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、銷(xiāo)售行為研究專(zhuān)家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無(wú)機(jī)化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)“十佳培訓(xùn)師”、2013年“全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可的TOP100培訓(xùn)專(zhuān)家”；深圳培 詳細(xì)>>

鐘靈
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客戶管理策略與方法詳細(xì)內(nèi)容

客戶管理策略與方法
　　**講：大客戶管理的標(biāo)桿
　　1.案例：一粒麥子的三種命運(yùn)
　　2.您的客戶是誰(shuí)
　　3.您的客戶有什么需求
　　4.您的客戶為什么會(huì)有這樣的需求
　　市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
　　技術(shù)驅(qū)動(dòng)
　　利益驅(qū)動(dòng)
　　5.我們?cè)鯓訚M足他們的需求
　　?差異性分析
　　?主動(dòng)性聯(lián)絡(luò)
　　?調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)
　　6.大客戶管理的四大步驟
　　第二講：如何建立大客戶檔案
　　1.案例：胡蘿卜汁與留住客戶
　　2.什么是客戶檔案
　　3.怎樣建立您的大客戶檔案
　　4.建立客戶檔案的障礙
　　5.客戶檔案的管理與維護(hù)
　　?客戶檔案的篩選與整理
　　?客戶檔案的分類(lèi)與數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)
　　6.客戶檔案的應(yīng)用案例
　　?數(shù)據(jù)分析的RFM指標(biāo)
　　?數(shù)據(jù)庫(kù)分析的四種方法
　　第三講：大客戶的差異分析
　　1.案例：金牌大客戶的真實(shí)需求
　　2.大客戶構(gòu)成分析
　　?銷(xiāo)售構(gòu)成分析
　　?銷(xiāo)售毛利率分析
　　?貢獻(xiàn)比率分析
　　3.大客戶分類(lèi)
　　4.ABC分類(lèi)法
　　?客戶金字塔分類(lèi)
　　?A、B、C管理法（VIP客戶管理法）
　　?客戶訪問(wèn)管理法
　　5.大客戶管理
　　?客戶發(fā)展座標(biāo)分析
　　?大客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)
　　6.大客戶信用分析
　　?大客戶信用評(píng)估
　　?信用額度的設(shè)定
　　?企業(yè)信用政策的完善
　　7.大客戶盈利能力分析
　　?客戶的產(chǎn)品盈利能力分析
　　?客戶盈利能力分析的實(shí)施
　　第四講：客戶關(guān)聯(lián)管理
　　1.案例：如何培養(yǎng)客戶的“情有獨(dú)鐘 ”
　　2.客戶關(guān)聯(lián)管理的基礎(chǔ)
　　?企業(yè)目標(biāo)的定位與確立
　　?組織與流程的再造
　　?建立企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系
　　3.如何與客戶建立伙伴關(guān)系
　　?建立伙伴關(guān)系的途徑
　　?增加客戶的財(cái)務(wù)利益
　　?改善企業(yè)與客戶的緊密度
　　?改變“銷(xiāo)售額至上”的觀念
　　?認(rèn)真履行對(duì)客戶的承諾
　　?增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益
　　4.與客戶建立“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系
　　?“顧客份額“的價(jià)值
　　?請(qǐng)與客戶互動(dòng)對(duì)話
　　?規(guī)模式定制化
　　第五講：客戶滿意管理
　　1.案例：善待每一位顧客
　　2.滿意的概念
　　?客戶滿意的含義與意義
　　?客戶滿意的層次
　　3.客戶滿意度
　　?影響客戶滿意度的因素
　　?客戶需求與隱含期望
　　4.滿意度的測(cè)試與分析
　　?客戶滿意度衡量的指標(biāo)
　　?客戶滿意度測(cè)試的對(duì)象
　　?客戶滿意度測(cè)試的內(nèi)容
　　?客戶滿意度測(cè)試的方法
　　5.產(chǎn)品滿意管理
　　6.服務(wù)滿意管理
　　7.管理客戶的不滿意
　　?正視客戶的不滿意
　　?傾聽(tīng)、安撫不滿的心
　　?處理不滿意到滿意
　　8.客戶投訴管理
　　第六講：客戶忠誠(chéng)管理
　　1.案例：豐厚利潤(rùn)來(lái)自忠誠(chéng)客戶
　　2.客戶忠誠(chéng)的意義與分類(lèi)
　　?客戶忠誠(chéng)度矩陣
　　?客戶忠誠(chéng)的意義
　　?客戶忠誠(chéng)分類(lèi)
　　3.滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系
　　4.品牌忠誠(chéng)度的測(cè)量
　　?品牌忠誠(chéng)度測(cè)量的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　5.品牌忠誠(chéng)的價(jià)值
　　?忠誠(chéng)的價(jià)值衡量
　　?如何實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)的價(jià)值
　　6.如何培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)的客戶
　　?以誠(chéng)致謝意
　　?為客戶的忠誠(chéng)而競(jìng)爭(zhēng)
　　7.客戶流失的管理
　　?客戶流失原因分析
　　?客戶流失的解決方案
　　?增進(jìn)與客戶的溝通
　　8.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶忠誠(chéng)

 

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《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】：06小時(shí)/01天【授課對(duì)象】：銷(xiāo)售副總、總監(jiān)等銷(xiāo)售中、高層管理人員?！臼谡n講師】：鍾靈【課程目的】：學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念了解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的意義、價(jià)值、方法掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)方法學(xué)習(xí)與終端客戶溝通的策略掌握客戶檔案情報(bào)的收集與制作【課程大綱】模塊一.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本知識(shí)1.什么是渠道2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路3.高效通路

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《智取大單--大客戶（工業(yè)品）銷(xiāo)售策略與技巧》培訓(xùn)類(lèi)型：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師:鍾靈先生標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：12小時(shí)/02天參加對(duì)象:大客戶銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)。課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套大客戶銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程大綱：模塊一、大客戶銷(xiāo)售的基本

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《中小企業(yè)的困境與突圍》【課程背景】：如果說(shuō)中小企業(yè)的日子過(guò)得最難受，相信很多人會(huì)有所共鳴。上有一線品牌打壓，下有低端雜牌軍團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)和追趕，一方面羨慕一線品牌的巨大客流量，一方面又害怕被后來(lái)的品牌迎頭趕上，來(lái)蠶食自己本來(lái)就不大的那部分市場(chǎng)，這種日子實(shí)在是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。面對(duì)這樣困境，我們?nèi)绾瓮粐兀窟@就是我們課程要告訴您的策略與方法?！菊n程類(lèi)型】：企業(yè)戰(zhàn)略【標(biāo)準(zhǔn)課

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《品牌塑造、傳播與管理》【課程類(lèi)別】：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)【學(xué)員對(duì)象】：企業(yè)老總、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員等【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】：12小時(shí)/02天【授課講師】：鐘靈【課程背景】：←方法比內(nèi)容更重要，在品牌管理方面更是如此。沒(méi)有系統(tǒng)的品牌策劃、管理及傳播方法的指導(dǎo)，使得企業(yè)的品牌管理人員和策劃師們?cè)跓o(wú)數(shù)的案例的借鑒中找不到方向?！哑放乒芾砜闯杉兇獾乃囆g(shù)，或以藝術(shù)家的眼光來(lái)管理企業(yè)品牌，往往

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《市場(chǎng)分析與品牌推廣》【課程時(shí)長(zhǎng)】：12小時(shí)【培訓(xùn)講師】：鍾靈【培訓(xùn)對(duì)象】：企業(yè)總裁、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)經(jīng)理等以及其他對(duì)品牌管理負(fù)有責(zé)任的中、高層管理人員【培訓(xùn)背景】品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨，為更多的企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。品牌建設(shè)作為一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的工程，往往被企業(yè)以短期的市場(chǎng)行為在不斷的損害其價(jià)值。作為品牌的管理者，品牌經(jīng)理如何定位品

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《提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的“6P”模型》課程背景：中國(guó)企業(yè)面臨的危機(jī)是：執(zhí)行力嚴(yán)重缺失！什么是執(zhí)行力？怎樣加強(qiáng)公司執(zhí)行力度？確保執(zhí)行力貫穿始終，對(duì)執(zhí)行的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督、控制、執(zhí)行力不暢的病因分析及解決方法、執(zhí)行流程優(yōu)化、建設(shè)服從文化及如何激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)、員工。管理大師彼得德魯克所言：“即使是最為健康的企業(yè)，即效能最佳的企業(yè)，也會(huì)由于效率低下而衰敗。無(wú)法生存，妄論成功?！?/p>

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