單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃　　一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？　　沒有規(guī)劃帶來(lái)的后果：　　問(wèn)題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”　　問(wèn)題二：“開發(fā)成功沒有銷量”　　問(wèn)題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”　　二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道　　1、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸　　2、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)　　3、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟　　三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作　　1、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略　　2、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解　　3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書》？　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義　　二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？　　1、有多少種渠道可以銷售我們

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　　講：什么電商營(yíng)銷　　1.什么是電商　　2.電商營(yíng)銷目的、本質(zhì)及意義　　3.電商與網(wǎng)商營(yíng)銷的區(qū)別　　第二講：傳統(tǒng)營(yíng)銷如何借力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雙線營(yíng)銷策略　　1.什么是雙線營(yíng)銷以及目的、意義；　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)合；　　3雙線營(yíng)銷在企業(yè)中的運(yùn)用；　　4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道規(guī)劃與建立　　案例分析，策略引導(dǎo)　　第三講：企業(yè)招商核心競(jìng)爭(zhēng)力分析與定位　　1.目標(biāo)客戶群定位（誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶、他們有什么特點(diǎn)、他們?cè)谀睦铩⑷绾握业降龋　?.核心產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)招商中的定位（如何選擇自己的核心產(chǎn)品，應(yīng)該要遵循的幾大原則等）　　3.產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)招商賣點(diǎn)定位（如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)要考慮的因素等）　　案例分析，學(xué)會(huì)尋找

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　　Part1:了解大客戶大客戶管理(KAM)　　1．什么是KAM　　2．80/20原則的作用　　3．KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　4．尋找真正的KeyAccount　　5．大客戶管理發(fā)展模型及階段　　6．如何確定我們的目標(biāo)客戶　　Part2:理解大客戶客戶導(dǎo)向的銷售　　1．什么是客戶導(dǎo)向的銷售　　2．客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別　　3．客戶社會(huì)類型測(cè)試與分析(4Socialstyle)　　4．不同社會(huì)類型的溝通方式　　建立客戶檔案體系　　Part3:識(shí)別大客戶如何分析你的大客戶　　1．客戶分析　　2．確定客戶采購(gòu)程序　　3．購(gòu)買者壓力分析　　4．社會(huì)風(fēng)格類型　　Part4:掌握大客

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　　部分 大客戶開發(fā)策略　　一、如何確定目標(biāo)：鎖定客戶　　1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶？　　2、對(duì)大客戶的定位　　3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差　　4、大客戶的幾種類型　　5、怎樣以佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可　　二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶　　1、何謂顧客？　　2、為顧客打分　　3、誰(shuí)是你的顧客　　4、真正的顧客內(nèi)涵　　5、銷售代表的煩惱　　6、你找對(duì)顧客了嗎　　7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客　　8、嘗試貼近顧客　　9、滿足顧客　　三、利用顧問(wèn)式銷售模式開發(fā)客戶　　1、正確理解顧問(wèn)式銷售　　2、什么是顧問(wèn)式銷售　　3、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵　　4、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)　　5、顧問(wèn)式銷售的流程　　6、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？

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　　一、成功的銷售心態(tài)　　1.保持成功的態(tài)度　　2.自我概念　　3.企業(yè)與我　　4.成功銷售的主要障礙　　5.消除恐懼　　6.保持動(dòng)力是首要工作　　7.改善銷售業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟　　二、客戶開發(fā)與拜訪準(zhǔn)備　　1.找出黃金客戶　　2.客戶開發(fā)策略——你必須問(wèn)自己的問(wèn)題　　3.客戶及決策時(shí)間　　4.四種未來(lái)客戶的形態(tài)　　5.難纏的客戶　　6.未來(lái)客戶的來(lái)源　　7.你一定要準(zhǔn)備回答的重要問(wèn)題　　8.情報(bào)收集　　9.運(yùn)用帕夫洛夫定律克服恐懼　　10.擬訂長(zhǎng)、短期拜訪計(jì)劃　　11.開發(fā)客戶心理演練　　三、精彩開場(chǎng)　　1.次會(huì)面的意義　　2.首度拜訪開場(chǎng)白四招式　　3.開場(chǎng)案例練習(xí)　　四、客戶人際風(fēng)格分析及應(yīng)

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　　節(jié):深刻理解績(jī)效管理　　1、什么是績(jī)效管理從宏觀與微觀來(lái)認(rèn)識(shí)績(jī)效管理.　　績(jī)效管理是一個(gè)過(guò)程，還是工具、方法，思想？　　2、績(jī)效管理的目的　　績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效工具　　3、績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別　　4、績(jī)效管理是有效的管理工具　　第二節(jié): 績(jī)效管理過(guò)程控制　　1、績(jī)效規(guī)劃　　戰(zhàn)略規(guī)劃、年度目標(biāo)與績(jī)效計(jì)劃的關(guān)系　　如何制定目標(biāo)、誰(shuí)來(lái)制定目標(biāo)、制定多少目標(biāo)，如何解決考核指標(biāo)周期的難題　　2、績(jī)效實(shí)施　　績(jī)效考核關(guān)系、績(jī)效考核周期、績(jī)效過(guò)程輔導(dǎo)、績(jī)效目標(biāo)調(diào)整，實(shí)施過(guò)程中可能陷阱及對(duì)策　　3、績(jī)效考核　　如何來(lái)理解考核過(guò)程、誰(shuí)考核誰(shuí)？如何采集考核數(shù)據(jù)、如何保證考核準(zhǔn)確性　　4、結(jié)果

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