陳銘海老師的內訓課程
一、 頂級銷售心態(tài)1.銷售人員三級十二流銷售額導向型現(xiàn)金流導向型收款率導向型利潤導向型2.頂級銷售必備4種思維模式突破思維---一切皆有可能因果思維---付出必有回報關鍵思維---抓住重點事半功倍切割思維---半塊面包好過沒有面包3.銷售人員應有的9種態(tài)度成功處世態(tài)度：樂觀、積極、主動成功做事態(tài)度：認真、踏實、熱情成功為人態(tài)度：誠懇、親切、和善二、 頂級銷售2大基石1.銷售工作的本質與時間管控銷售工作本質剖析銷售中常見的客戶時間管理銷售工作中的時間分布原則2.銷售工作中的客戶基數管理銷售中的成交比例行業(yè)銷售成交比例客戶基數對銷售成交的影響三、頂級銷售3個關鍵1.銷售工作流程分析銷售中的工作流程
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一、電話營銷準備工作1.電話營銷的9大誤區(qū)2.電話營銷的8大目的3.電話營銷的3大關鍵二、電話營銷基本流程1.打電話前的心理、硬件、行為準備工作2.有效的產品價值分析與專業(yè)話術設計3.精準的目標客戶鎖定與客戶分析4.電話營銷的電話銷售流程和高效通話流程三、電話營銷常用技巧1.節(jié)奏控制技巧2.發(fā)問的技巧3.傾聽的技巧4.說話的技巧5.工作性技巧...
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一、高效客戶溝通客戶溝通基本概念1、目標客戶鎖定與區(qū)分2、有效溝通的基本要求3、客戶溝通的5項要素客戶溝通的3大原則4、客戶溝通的8大目的5、客戶溝通信息收集表設計6、客戶溝通的7項要求7、客戶溝通能的5大禁忌客戶溝通實用技巧8、客戶溝通發(fā)問技巧9、客戶溝通傾聽技巧10、客戶溝通說話技巧11、客戶溝通回答技巧二、成功產品解說成功產品解說剖析1、產品解說常見誤區(qū)2、產品解說3大關鍵產品解說5大鐵律3、需求---價值匹配度4、一個“買點”就夠了5、幫助客戶找理由6、對客戶標準全部的理解7、人只會被自己說服三、精準異議處理異議處理的基本法則1、異議處理的精準概念2、異議處理的3項原則3、異議處理的3
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一、影響簽單的16個因素 1、小組討論：什么原因會導致不成交？ #61618;客戶采購心理-行為分析： #61618;客戶不簽單的10個原因及應對策略： #61504;情景演示，案例分析 1、成功促成交易的12個前提： 2、小組討論：什么情況下客戶渴望成交？ #61618;客戶成交前必須說服自己的3個問題： #61618;客戶渴望成交的6個前提 #61504;情景演示，案例分析 二、成交時機與客戶反應 1、影響客戶成交的9大關鍵因素 #61618;采購金額的影響 #61618;采購頻次的影響 #61618;采購目的與類型的影響 #61618;采購決策的影響 #61618;銷售類型的影響 #61
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一、客戶溝通的本質 1、有效客戶分析與鎖定 2、成功客戶溝通的11項目的 3、客戶溝通失敗的7種原因 #61504;情景演示，案例分析 二、建立良好的客情關系 1、鎖定目標客戶 #61618;7步鎖定目標客戶 #61618;目標客戶4象限分類 #61504;情景演示，案例分析 2、找到關鍵目標人物 #61618;10種方法甄別中間人 #61618;判斷客戶關鍵人物權力 #61618;10種常見的客戶類型分析 #61504;情景演示，案例分析 3、商務公關手段運用 #61618;拉近客情關系的9種方式 #61618;商務公關的7項基本目的 #61618;成功的商務宴請與細節(jié) #61618;送禮的
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一、陌生客戶拜訪的分類 1、不同群體的不同行為分析 #61618;終端客戶行為分析： #61618;企業(yè)客戶消費行為分析： #61618;經銷商采購行為分析： 總結1 #61504;情景演示，案例分析 二、拜訪成功的關鍵 1、實踐討論： #61618;銷售人員為什么要做陌生拜訪？ #61618;哪些銷售類型中會用到陌生拜訪？ #61504;情景演示，案例分析 2、常見的5大銷售類型及特性分析: #61618;門市銷售特性分析 #61618;終端行銷特性分析 #61618;渠道分銷特性分析 #61618;大客戶銷售特性分析： #61618;會議營銷特性分析： #61504;情景演示，案例分析 3