郭鴻翔 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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Oslash;部分：市場背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠也無力掌控第二部分：動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計4.動銷模型：動銷模型設(shè)計5.企業(yè)永續(xù)發(fā)展的發(fā)動機(jī)=招商模式 動銷模式第二章動銷模式核心套路1.四輪動銷l進(jìn)店鋪市：鋪市政策的設(shè)計、首輪鋪市l(wèi)回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨：首輪鋪市之后的動銷跟蹤l穩(wěn)定渠道：渠道信心的建立l樣板店建設(shè)：以點(diǎn)帶面發(fā)展樣板店和樣板市場ü
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章市場發(fā)展趨勢1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數(shù)據(jù)時代的贏利模式調(diào)整3、微營銷如何開展4、市場布局法則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能 裝備）（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）n案例：1、美國大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別n訓(xùn)練以技能為導(dǎo)向，培訓(xùn)以知識為導(dǎo)向n黃金賣手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售n案例：深圳醫(yī)藥市場渠道王者——全標(biāo)藥業(yè)l如何訓(xùn)：訓(xùn)練方法與訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用n開場、中場、收場n訓(xùn)練技術(shù)的應(yīng)用：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法n案例：1、遞
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天——動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動 點(diǎn)狀突破三、不同區(qū)域類型操作要點(diǎn)1、新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點(diǎn)2、成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點(diǎn)第二章四輪驅(qū)動一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開發(fā)5)開發(fā)時間6)快速進(jìn)店7)終端形象建設(shè)8)銷售培訓(xùn)或銷售技能訓(xùn)練3、銷售工具1）合作方案2）廣宣物料4、注意事項1）對目標(biāo)客戶進(jìn)行甄選、分析2）合作方案的制定、確認(rèn)3）針對店長、核心員工的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)二、第二輪：動銷回轉(zhuǎn)1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)門店動銷和一次以
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章市場發(fā)展趨勢1、市場布局2、競爭之道3、他山之石4、持續(xù)發(fā)展六原則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能 裝備）素質(zhì)2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別l訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用l現(xiàn)場組織與控制3、黃金賣手素質(zhì)提升l行為素質(zhì)訓(xùn)練l執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練第三章黃金賣手的日常管理1、黃金賣手的管理要點(diǎn)l目標(biāo)計劃管理l每日銷售動作管理l客戶信息管理2、銷售工具的設(shè)計l簡單、實(shí)用l工具實(shí)用訓(xùn)練l檢核、管理3、每日銷售動作管理lFTC報數(shù)l報數(shù)分析第四章黃金賣手的激勵1、激勵誤區(qū)l單純以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向l平均主義l親疏遠(yuǎn)近2、激勵要點(diǎn)l
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執(zhí)行力基礎(chǔ)——市場動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動 點(diǎn)狀突破三、不同類型產(chǎn)品的操作要點(diǎn)1、有品牌知名度的新品；2、沒有品牌知名度的主力產(chǎn)品；第二章四輪驅(qū)動一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開發(fā)5)開發(fā)時間6)快速進(jìn)店7)終端形象建設(shè)8)銷售培訓(xùn)或銷售技能訓(xùn)練3、銷售工具1）合作方案2）廣宣物料4、注意事項1）對目標(biāo)客戶進(jìn)行甄選、分析2）合作方案的制定、確認(rèn)3）針對店長、核心員工的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)二、第二輪：動銷回轉(zhuǎn)1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)門
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Oslash;部分：市場背景n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠也無力掌控n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)第二部分：動銷模型章動銷模型1.模式制勝2.營銷模式3.招商模型4.動銷模型第二章關(guān)鍵技能與動作1.招商模式管理系統(tǒng)l招商四步法Oslash;信息獲得Oslash;初次拜訪Oslash;合作洽談Oslash;成交簽約l利益宣導(dǎo)Oslash;威逼利誘Oslash;關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)2.動銷模式管理系統(tǒng)l四輪鋪市Oslash;進(jìn)店鋪市Oslash;回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨Oslash;穩(wěn)定渠道Oslash;樣板店建設(shè)l定點(diǎn)爆破第三章模式管理系統(tǒng)建設(shè)