經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五種模式

目前國內(nèi)券商正在大力推廣證券經(jīng)紀(jì)人營銷體系建設(shè),雖然零零星星有券商一直在做這方面的工作,但均談不上形成體系,離高績效的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的建設(shè)目標(biāo)有不少差距。所以,經(jīng)紀(jì)人營銷體系在國內(nèi)仍然屬于一個(gè)新的課題。
筆者研究眾多國內(nèi)外券商經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例,結(jié)合國內(nèi)券商實(shí)際情況,在此提出券商經(jīng)營經(jīng)紀(jì)人的五種參考模型,希望對券商有所啟發(fā)。
此五種模型建立在營業(yè)部基礎(chǔ)上,在券商總部,建議設(shè)立垂直的業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu),即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部實(shí)行事業(yè)部制,下設(shè)分工專業(yè)的市場營銷部、客戶服務(wù)部、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)部和綜合管理部等。
參考模型之一:穩(wěn)健金字塔型

概念:經(jīng)紀(jì)人為證券公司正式員工,設(shè)計(jì)此模型是考慮到營業(yè)部現(xiàn)有員工大都在企業(yè)工作多年,一般并無過錯,但行業(yè)發(fā)生變化,必須使他們轉(zhuǎn)型成為一線銷售人員。
優(yōu)勢:可以較好地穩(wěn)定人心,使員工能夠保持歸屬感,可以將企業(yè)原有的價(jià)值理念和企業(yè)精神較好地展現(xiàn)給客戶。
缺點(diǎn):原有員工的依賴心理較為嚴(yán)重,且長期養(yǎng)成的被動工作習(xí)慣和惰性思維將影響營銷改革成效。
參考模型之二:完全外掛型

概念:一種全新的經(jīng)營方式,類似于將業(yè)務(wù)進(jìn)行有條件的外包,鼓勵建設(shè)工作室。營業(yè)部和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)是以合作伙伴的形式共存。
優(yōu)勢:可以給經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)更大的經(jīng)營自主權(quán)利,使其主觀能動性得到最大限度的發(fā)揮,政策方面則可以做到靈活多變,收放自如。
缺點(diǎn):存在一定的道德風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)管控工作要落到實(shí)處,才能夠保證企業(yè)的品牌不受損害,客戶的利益得到保證。
參考模型之三:星系運(yùn)轉(zhuǎn)型

概念:適用于大型券商建設(shè)區(qū)域銷售中心和服務(wù)中心。在某些行政區(qū)域,例如同一個(gè)城市里有五、六家營業(yè)部,將現(xiàn)有的營業(yè)部統(tǒng)一調(diào)度,實(shí)行資源最優(yōu)配置,使資源創(chuàng)造出最大價(jià)值,使用本模型比較合適。
優(yōu)勢:在統(tǒng)一聲音和統(tǒng)一行動對外之余,還可以將各自為政的營業(yè)部較好統(tǒng)一起來,凸顯品牌優(yōu)勢,其與區(qū)域管理中心職能類似,但沒有行政色彩。
缺點(diǎn):行政性的干擾將有可能導(dǎo)致模型運(yùn)行不暢,人為的因素將決定模型運(yùn)轉(zhuǎn)正常與否。同時(shí),具體的利益分配問題也將對模型的運(yùn)作產(chǎn)生影響。
參考模型之四:全員市場型

概念:將營業(yè)部區(qū)分為前線和后線兩部分,前線的工作就是銷售,后線的工作是提供相關(guān)服務(wù)。有些券商已經(jīng)在嘗試著做。
優(yōu)勢:前后線的職責(zé)非常明晰,前線的銷售人員包含轉(zhuǎn)型的經(jīng)紀(jì)人和聘用的經(jīng)紀(jì)人、兼職經(jīng)紀(jì)人。
缺點(diǎn):后臺的服務(wù)能否跟進(jìn)到位,能否為前線的銷售提供足夠的資源和支援是難點(diǎn)問題。同時(shí),前后線涇渭分明,有可能導(dǎo)致外勤員工自認(rèn)為低人一等。所以,在服務(wù)流程和公司政策上,保證向一線傾斜非常關(guān)鍵。
參考模型之五:網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺

概念:針對非現(xiàn)場交易越來越發(fā)達(dá)而設(shè)計(jì)。遠(yuǎn)程交易和非現(xiàn)場交易的發(fā)達(dá)同樣離不開經(jīng)紀(jì)人的貼身服務(wù),所謂"天地人網(wǎng)"就是這個(gè)道理,人的因素不是機(jī)器和新技術(shù)所能取代的。
優(yōu)勢:可以利用經(jīng)紀(jì)人將企業(yè)的各種資源最有效地整合在一起,使企業(yè)資源發(fā)揮最大效用,同時(shí),營業(yè)部可以通過天地人網(wǎng)的運(yùn)作,徹底突破原有的地域禁錮。
缺點(diǎn):券商很容易對人的作用低估,過分迷信現(xiàn)代技術(shù)手段,最終導(dǎo)致新的虛擬平臺與別人毫無二致,無法建立企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。
以此五種模型為基礎(chǔ),還可以變化出更多的經(jīng)營類型。筆者認(rèn)為,要建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),還有非常重要的一點(diǎn)需要經(jīng)營者牢記,那就是:券商應(yīng)該變直接經(jīng)營客戶為直接經(jīng)營經(jīng)紀(jì)人,再由經(jīng)紀(jì)人來經(jīng)營客戶。當(dāng)然,屬于企業(yè)客戶資源的部分,依然可以由券商直接經(jīng)營,但是也可以"發(fā)包"給經(jīng)紀(jì)人來經(jīng)營。
按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀(jì)人則是客戶來源的保證,有了高績效的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),券商的資源優(yōu)勢才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競爭力,才有可能長久經(jīng)營。這個(gè)規(guī)律也必然適應(yīng)我國證券行業(yè)。

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