“英捷爾法勒 ”產品七省區(qū)銷售及應用推廣項目
“英捷爾法勒 ”產品七省區(qū)銷售及應用推廣項目
可行性研究報告
前言：
依據(jù)吉林省敖東藥業(yè)有限責任公司與成都天浩醫(yī)療器械投資有限公司簽定的意向協(xié)議書，成都天浩醫(yī)療器械投資有限公司將負責“英捷爾法勒”產品在四川、貴州等七個省區(qū)的產品銷售及應用推廣。
為使雙方對“英捷爾法勒”產品在上述區(qū)域內的銷售及推廣應用的目標、達成目標的市場策略、過程的實施、控制有清楚的認識和了解，成都天浩醫(yī)療器械投資有限公司組織相關人員成立項目小組，經調研和分析后制作本可行性研究報告文本，呈報如下；
一、 企業(yè)經營介紹
成都天浩醫(yī)療器械投資有限公司是一家股份制公司，企業(yè)經營的主業(yè)是醫(yī)學整形的應用推廣，自1999年自今已成功在全國各地開設了近30家整形美容機構，2000年的營業(yè)額達3000萬元。
成都天浩醫(yī)療器械投資有限公司下設市場部、財務部、管理部、策劃部共四個職能部門。共有員工340人。
二、 產品及服務的介紹
成都天浩醫(yī)療器械投資有限公司與全國各地的各類醫(yī)院合作開辦整形美容科室，以注射式隆胸所需的材料“親水性聚丙烯酰胺凝膠”的應用服務為主，也提供其它整形美容小手術服務。
到目前為止，英捷爾法勒凝膠的60%銷售量為成都天浩所接納。成都天浩的手術例數(shù)也居全國第一。
成都天浩具有的幾個重要方面，相對于其他公司更具競爭力。
1） 市場經驗
經過近二年的“英捷爾法勒”凝膠的推廣，成都天浩已具備了豐富的市場經驗，這種市場經驗體現(xiàn)在對區(qū)域市場的把握能力，從合作單位的選擇和談判，人員招聘和使用，廣告策劃，員工培訓，公關處理都形成了規(guī)范和標準。
2） 資金
由于全國各地機構經營情況良好，成都天浩擁有充足的可調配資金去應付銷售體系的建立。
3） 人員提高和培訓
“英捷爾法勒”的推廣及應用的好壞,取決于對應用人員的培訓和提高，成都天浩除日常的培訓外，更積極通過籌備整形醫(yī)師協(xié)會來提高行業(yè)聲譽和水平。
4） 消費者教育
通過全國市場的運作，成都天浩建立了對消費者的充分了解，這種了解有助于去做全國性的消費者教育。
三、 可行性分析
“英捷爾法勒”產品在應用過程中，涉及到使用者的社會環(huán)境、心理、生理方面的諸多因素，顧客在接受手術前和接受手術后的心理狀態(tài)極其復雜，稍有不慎便會引起劇烈的反應，導致新聞炒作、索賠等對行業(yè)發(fā)展極其不利的事件。
這種特殊性決定了“英捷爾法勒”銷售過程不僅僅止于產品銷售到應用單位，而必須延續(xù)到產品售后服務及相關的危機處理。
目前、大多數(shù)的價格、手術不規(guī)范、手術并發(fā)癥、廣告宣傳所引發(fā)的事件集中發(fā)生于單個的應用機構，原因在于：
1、 單個應用機構的負責人素質參差不齊，無法以全局觀念去看待本身機構的運營是否合乎國家和吉林敖東的相關規(guī)定，對于容易引發(fā)糾紛的技術細節(jié)不重視。
2、 單個應用機構的贏利要求各不相同，經營壓力大的單位，在經營過程中追求顧客數(shù)量和價格，不注意顧客的心理反應和要求，出現(xiàn)問題時容易引發(fā)顧客與應用單位之間的對立，激化矛盾。
3、 單個應用機構的資金實力和技術支持各不相同，資金實力和技術支持差的單位，無力去做醫(yī)生的技術提高和培訓，也沒有儲備金去應付并發(fā)癥事件，使可以立即解決的小問題越拖越大，最終無法收拾。
在發(fā)生價格、手術不規(guī)范、手術并發(fā)癥、廣告宣傳所引發(fā)的事件后，大多數(shù)單個應用機構雖然能盡力去處理，但由于資金實力不夠，處理經驗缺乏，負責任的主體不明確等原因，處理效果很差，最后往往由總代理商出面才解決問題（如武漢八女事件就是典型事例）。

“英捷爾法勒 ”產品七省區(qū)銷售及應用推廣項目