17-組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂講義(doc)
組經(jīng)理培訓(xùn)班評(píng)分規(guī)則 一、基礎(chǔ)分：20分 二、出勤分 每天上午、下午、晚上上課前考勤一次，全勤的小組加5分，每有一人遲到、早退、 請(qǐng)假（病假除外）扣所在小組3分，每缺勤1人扣所在小組5分。 三、參與分 1、課堂積極回答問(wèn)題，分享經(jīng)驗(yàn)，按每人次2分給小組加分； 2、課前參加積極帶動(dòng)、活躍氣氛的，按每人2分給小組加分。 四、學(xué)習(xí)分 凡獲得優(yōu)秀作業(yè)者，每次給所在組加5分。 五、紀(jì)律分 1、手機(jī)、呼機(jī)每響一次或接聽(tīng)一次扣所在組3分； 2、上課時(shí)間無(wú)故離席或走動(dòng)者扣所在組3分。 學(xué)習(xí)結(jié)束后，累計(jì)積分排第一名的小組評(píng)為先進(jìn)小組。優(yōu)秀學(xué)員由各小組無(wú)記名投 票選出，每組1名。 [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識(shí)——講義一 夢(mèng) 想 檔 案……夢(mèng)想是行動(dòng)的開(kāi)始！ ◆我的夢(mèng)想目標(biāo)： ◇1年： ◇3年： ◇我將獲得的好處是 ◆我的事業(yè)目標(biāo) | |年 |半年 |季 |月 |周 |備注 | |收入 | | | | | | | | |半年 |一年 |二年 |三年 |… |… | |晉升 | | | | | | | ◇我的優(yōu)勢(shì)及障礙 ◇我將如何克服？ ◆我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ▲我決定做的投資與工作安排： □每天參加早會(huì) □一日 訪 □每天參加二次早會(huì) □參與各項(xiàng)進(jìn)修課程 □其他 ▲我希望主管對(duì)我的輔導(dǎo)方式： □嚴(yán)格要求 □若即若離 □不須理會(huì)，我會(huì)自己成長(zhǎng) □其他 ◆我對(duì)主管的期許： ◆主管對(duì)我的期許： ◆自我激勵(lì)（心中的話）： 填表人： 直屬主管： 年 月 日 [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識(shí)——講義二 【新人培訓(xùn)注意事項(xiàng)】 A、新人： 全心投入 文具組 參加早會(huì)及二次會(huì) 參加早課及組夕會(huì) 參加新人養(yǎng)成班 了解公司背景 填寫(xiě)—行銷100/夢(mèng)想檔案/年度發(fā)展計(jì)劃表/三卡一書(shū) 進(jìn)行—資源100/發(fā)名片/發(fā)信函/電話約訪 準(zhǔn)備代理人考試 B、直屬主管：報(bào)聘（合同）資料 座位 名片 申請(qǐng)終身學(xué)習(xí)護(hù)照/條款匯編 保險(xiǎn)法規(guī) 資料夾（含公司訊息/剪報(bào)/政令/單位文化/職場(chǎng)公約） 展業(yè)資料夾（公司簡(jiǎn)介/商品簡(jiǎn)介） 三卡一書(shū) 協(xié)助新人完成夢(mèng)想檔案（立下愿景并擬定行動(dòng)方案） 分享主管成功經(jīng)驗(yàn)（客戶來(lái)源/拜訪技巧/客戶屬性/組合商品） 分享主管愿景 安排見(jiàn)習(xí)與陪同 召開(kāi)組夕會(huì)（了解新人拜訪狀況并及時(shí)給予鼓勵(lì)與協(xié)助） C、講師群： 輔導(dǎo)代理人考試 商品及保單條款 各在職訓(xùn)練 需求分析課程 D、分部經(jīng)理：面談 基本法解析 主管培訓(xùn) 協(xié)助輔育 E、公司：各階層訓(xùn)練 [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識(shí)——講義三 建立共識(shí) ●建立關(guān)系 ●你上完新人培訓(xùn)班的感覺(jué)如何？ ●你對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)是否有更深一層的體認(rèn)？ ●對(duì)于課程內(nèi)容有無(wú)需要我再補(bǔ)充的地方？ ●你覺(jué)得我應(yīng)用何種方式來(lái)輔導(dǎo)你？ ●你對(duì)我有什么期許？ ●這是我對(duì)你的期許…… ●為了達(dá)成你我共同的目標(biāo)，讓我們彼此遵守約定，你同意嗎？ ●這是我們?yōu)槟銣?zhǔn)備的專業(yè)課程，以銜接教育班的基礎(chǔ)教育，讓我們一起來(lái)定課表…… [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 業(yè)務(wù)制度——講義一 業(yè)務(wù)制度自我測(cè)驗(yàn) 1. 業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、組經(jīng)理、分處經(jīng)理待遇有哪幾項(xiàng)？ 2. 請(qǐng)以圖表簡(jiǎn)述晉升分處經(jīng)理時(shí)下限組織圖表 3. 您認(rèn)為壽險(xiǎn)行業(yè)的制度最合理的地方在哪里？ 4、您被增員時(shí)或增員時(shí)，被詳實(shí)告知制度之利益有哪些？ [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義一 增員渠道介紹 |渠道 |內(nèi)容 |優(yōu)點(diǎn) |缺點(diǎn) |其它 | |客戶 |1、已成交客戶|1、事先選擇 |1、不一定符合增員條 | | | |2、客戶的朋友|2、費(fèi)用較少 |件 | | | |3、未成交客戶|3、容易溝通 | | | | | |4、創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) | | | |平面廣告 |1、地區(qū)性報(bào)紙|1、回應(yīng)性高 |1、長(zhǎng)時(shí)間刊載成本較 |1、符合 | | |2、專題雜志 |2、地區(qū)性廣告成本較|高 |公司規(guī)定| | | |低 |2、品質(zhì)難掌握 | | | | |3、能事先篩選裁判員|3、必需花時(shí)間過(guò)濾、 | | | | |者數(shù)據(jù) |回電 | | |網(wǎng)絡(luò)廣告 |1、e—mail廣告|1、e—mail無(wú)須成本 |1、須自有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)或 | | | |2、自建網(wǎng)站 |2、往返具時(shí)效性 |增加成本 | | | | | |2、接收者年齡層較低 | | | | | |、有限制 | | |影響力中心 |1、人際關(guān)系出|1、高品質(zhì)介紹 |1、不易取得合作 | | | |色 |2、可控制過(guò)程 |2、獲得名單不多 | | | |2、專業(yè)人士 |3、不會(huì)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) | | | | |3、有能力、意|4、成功率高 | | | | |愿 | | | | | |4、人事主管 | | | | |再就業(yè)中心 |1、下崗人員 |1、對(duì)象意愿強(qiáng) |1、素質(zhì)不一 | | | |2、失業(yè)人員 |2、企圖心強(qiáng) |2、觀念轉(zhuǎn)換較難 | | | |3、無(wú)業(yè)人員 | | | | |人才市場(chǎng) |1、人才介紹所|1、事先篩選 |1、訓(xùn)練輔導(dǎo)難 | | | |2、人才招聘會(huì)|2、選才范圍廣 |2、背景資料不清晰 | | | |3、人才夜市 | | | | |推薦介紹 |1、正在找工作|1、成功率高 | | | | |者 |2、親切、易接受 | | | | |2、開(kāi)創(chuàng)第二春|3、定著率高且可事先| | | | |3、不滿現(xiàn)況者|選擇 | | | | |4、自營(yíng)工作者|4、可無(wú)限延伸 | | | |創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) |1、相同背景在|1、集中場(chǎng)地 | | | | |一起 |2、主題明確 | | | | |2、使用相同語(yǔ)|3、會(huì)后持續(xù)拜訪 | | | | |言 | | | | [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義二 影響力中心增員參考話術(shù) 業(yè)務(wù)員： 林先生，您好。這些日子以來(lái)承蒙您的照顧，十分感謝。近來(lái)由于壽險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā) 展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常為人這么好，人面又廣，可不可以請(qǐng)您幫 個(gè)忙，推薦幾位合適的人才？ 感謝/贊美/要求介紹 我們希望的人選標(biāo)準(zhǔn)最好是： 1、年齡21至45歲 2、高中以上學(xué)歷 3、品德端正，無(wú)不良嗜好 選才標(biāo)準(zhǔn) 如果您有這樣的人選，請(qǐng)您告訴我，我們將與他初步面談，如果他也覺(jué)得有興趣， 而我們也覺(jué)得他條件適合，那么我們會(huì)進(jìn)一步安排崗前訓(xùn)練，一直到彼此都滿意了，才 會(huì)簽合同辦理入司手續(xù)。現(xiàn)在，能不能請(qǐng)您想一想，身邊有沒(méi)有合適的人選？ 選才程序 [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義三 理想增員對(duì)象條件檢視 □ 肯學(xué)習(xí)、有恒心 □ 人 際 關(guān) 系 佳 □ 具旺盛的企圖心 □ 親 和 力 強(qiáng) □ 想自行投資創(chuàng)業(yè) □ 表 達(dá) 力 強(qiáng) □ 具獨(dú)立作業(yè)能力 □ 向 心 力 高 □ 個(gè)性積極、正面 □ 頻 率 相 當(dāng) ◇ 良好的態(tài)度 ◇ 正確的觀念 ◇ 制式條件符合 [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義四 介紹一個(gè)工作機(jī)會(huì) |找出準(zhǔn)增員者的需求，針對(duì)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)， | |提出一些會(huì)引發(fā)對(duì)方思考的問(wèn)題點(diǎn)。 | ◇當(dāng)準(zhǔn)增員者為 上班族 時(shí)，您可以問(wèn)： |1、您在公司工作多久了？ |6、您對(duì)未來(lái)3—5年有什么期許？ | |2、當(dāng)初您為什么會(huì)選擇這家公司？ |7、您是否希望在相同的工作領(lǐng)域 | |3、您負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容有哪些？ |上發(fā)展？ | |4、您知道公司目前收入最高的職 |8、您有沒(méi)有想過(guò)要轉(zhuǎn)換跑道？ | |階是多少嗎？ |9、您比較喜歡什么樣的工作模式？ | |5、您覺(jué)得自己花3—5年的時(shí)間是 |10、您是否滿意現(xiàn)在的工作模式？ | |否可以達(dá)成？ | | ◇當(dāng)準(zhǔn)增員者為 老板 時(shí)，您可以問(wèn)： |1、您是如何開(kāi)始您的事業(yè)？ |6、您認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的前景如何？ | |2、當(dāng)初您為什么選擇這個(gè)行業(yè)？ |7、您對(duì)公司未來(lái)3年內(nèi)有什么期 | |3、在您公司的經(jīng)營(yíng)中，您主要負(fù) |許？ | |責(zé)哪一部份？ |8、您是否已經(jīng)做好了什么樣的規(guī) | |4、您公司主要的產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目 |劃？ | |有哪些？ |9、您滿意現(xiàn)在的工作成就嗎？ | |5、您公司的市場(chǎng)主要在哪兒？ |10、您有沒(méi)有想過(guò)要轉(zhuǎn)換跑道？ | [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義五 增員常見(jiàn)拒絕話術(shù)匯整（1） 1、另一半不同意 這種事我經(jīng)常遇到。很好??！你的家人也一定是關(guān)心你才這樣做的，他們總是希望你過(guò) 得更好?？墒撬麄兺瑯硬皇欠浅Ａ私鈮垭U(xiǎn)事業(yè)。任何事就象小馬過(guò)河，只有嘗試才知其 中滋味。在我們公司同樣有非常多這種例子。只要你加入努力做出成績(jī)，你的家人一定 會(huì)改變自己的想法。 2、我不適合 是啊。我在加入以前也是這樣想的。但是現(xiàn)在不是做得很好嗎？世上的事物變化很 快。但是有一點(diǎn)，總是人去改變適應(yīng)環(huán)境，沒(méi)有環(huán)境去適應(yīng)人的。只要你經(jīng)過(guò)我們的培 訓(xùn)學(xué)習(xí)，再加上你自己的努力，你一定能勝任這份工作。 3、我沒(méi)信心 是啊。一般人在加入之前肯定都是這樣的。因?yàn)槟悻F(xiàn)在對(duì)公司不了解，對(duì)保險(xiǎn)專業(yè) 知識(shí)也要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。我們公司會(huì)有專門的教師輔導(dǎo)訓(xùn)練你們，協(xié)助你們建立信心 。 4、現(xiàn)在加入太遲了 很多人都有這樣的想法。你也肯定聽(tīng)到很多人說(shuō)已經(jīng)抽保了。這正說(shuō)明人們的保險(xiǎn) 意識(shí)觀念在不斷提高??！而且，你知道我們公司一天收多少保費(fèi)嗎？是的。廣西的壽險(xiǎn) 發(fā)展才八年時(shí)間，國(guó)外都有上百年了，他們都不會(huì)覺(jué)得遲。況且我們的投保率還很低， 只要你加入我們的團(tuán)隊(duì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)事業(yè)大有可為。 [pic]中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述——講義五 增員常見(jiàn)拒絕話術(shù)匯整（2） 5、沒(méi)面子 有這種說(shuō)法。我也聽(tīng)過(guò)不少。但是這往往都不得是那些憑著面子賣保單，自身技巧 及專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的人會(huì)有這種困擾。所以，他們出去要端著別人下巴說(shuō)話。但是，只要 你學(xué)習(xí)努力，專業(yè)知識(shí)及銷售技巧可以很快掌握。我們提供不計(jì)報(bào)酬的培訓(xùn)福利，幫助 你快速掌握專業(yè)知識(shí)及銷售技巧。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶尊敬。因?yàn)閴?險(xiǎn)是真正幫助客戶擁有美好人生的規(guī)劃工具之一。你只要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，出去做做馬上就會(huì) 知道。 6、沒(méi)有客戶 是??！很多我的同事在加入以前都有這樣的擔(dān)憂，不過(guò)請(qǐng)你放心，在我們的崗前訓(xùn) 練中，會(huì)有專門的課程幫助你尋找到客戶?，F(xiàn)在，以前有擔(dān)憂的這些同事都忙得不亦樂(lè) 乎，客戶源源不斷。...
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