IT公司安徽市場開拓必讀(doc)
安徽雖然是華東地區(qū)，但和上海、浙江、江蘇等省市相比，經(jīng)濟實力有較大差距，比如 省會合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直觀的可以通過出租車的起步價可以看出，合 肥出租車起步價是五元，桑塔納的本來是7元起步，但很少人做，一些做過7元錢的人就 不再做檔次高的出租車，后來那些檔次稍高的車紛紛掛上“起步價5元”的牌子，生意逐漸 多了起來。這種因經(jīng)濟實力形成的消費習慣同樣引導著IT消費，“華碩光驅(qū)的價格變動5 元、10元，銷售量常常會發(fā)生60、70%的變化”，國聯(lián)公司總經(jīng)理何向陽感慨到。因此， 在安徽宣傳、廣告上最常用的詞就是“實惠”和“實在”。這也是為什么國外品牌在安徽家 用市場悄然無聲的主要原因，在行業(yè)市場，國外品牌也只能在電信、金融、煙草等資金 充裕的行業(yè)施展拳腳。由于用戶經(jīng)濟實力有限，IT商家出現(xiàn)了不少到期未能收回的帳款 ，從而影響到對上家的支付能力，加大了安徽IT公司的經(jīng)營風險。安徽人的實在通過名 片上的稱呼這樣的細節(jié)表現(xiàn)得淋漓盡致：合肥一些較大的公司，會有幾個總經(jīng)理，負責 零售的名片上打的是總經(jīng)理，負責行業(yè)銷售的名片上打的也是總經(jīng)理，真正的老板打的 也是總經(jīng)理的頭銜，這樣通過名片上頭銜的變化，讓客戶覺得該公司很重視自己。 不要認為經(jīng)濟能力有限，消費需求就小，由于安徽IT基礎(chǔ)建設(shè)較弱，近年來IT需求增長 很快，今年4月10日，聯(lián)想公司和安聯(lián)集團聯(lián)合拿下了安徽教育一個大單，共3.1萬臺， 總工程1.7億元，引起了全國教育行業(yè)和安徽省業(yè)界的極大關(guān)注，該單包括500多個電子 教室的建立，由聯(lián)想和安聯(lián)集團帶資建設(shè)，通過學生上機收費，3年收回成本。而在其他 領(lǐng)域，IT需求同樣強烈，如安徽高速公路每年IT投入超過3個多億。但由于在大多數(shù)行業(yè) ，由于經(jīng)濟能力，這些巨大的需求無法變成實實在在的市場，如何在規(guī)避風險的同時激 發(fā)這些需求，就成為IT廠商、銷售商思考的焦點。同樣在兼容機市場，網(wǎng)吧在各地市興 起，需求很大，但不少網(wǎng)吧主的實力有限，無法一次付清購機費用，不少地方的商家就 采取先上一批、分成等方式，解決網(wǎng)吧主資金不足的問題。 市場化程度越小的地區(qū)，就越講關(guān)系，在安徽，做生意，對方首先要考察你夠不夠處， 因此感情溝通在安徽是非常重要的。方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹說： “安徽的商家很看重人和人的關(guān)系，我們從98年開始到現(xiàn)在，始終把我們的代理商當成我 們的朋友，盡力為他們提供力所能及的幫助，并保持經(jīng)常溝通，因此，我們的渠道相當 穩(wěn)定?！鄙馍鲜强疾臁皦蛱帯钡囊粋€方面，酒桌上又是另一考驗，在與行業(yè)客戶打交道時 ，喝酒爽不爽快會起到很重要的作用。在和代理商相處時，喝酒是否投緣也會對雙方合 作產(chǎn)生較大影響，因此，在安徽IT市場，不能喝酒恐怕難以處好方方面面的關(guān)系。 2002年4月10日，聯(lián)想、安聯(lián)集團通過帶資、企校合作的形式拿下安徽500多所學校電子 教室的工程，共3.1萬臺電腦，總投入近1.7億元。 解讀聯(lián)想2002第一單 最近全國做教育軟件的公司紛紛在打聽安聯(lián)集團的情況，因為安聯(lián)集團與聯(lián)想合作，拿 下了安徽教育500多個學校電子教室的工程，他們希望能和安聯(lián)集團合作，推銷自己的產(chǎn) 品，3.1萬臺電腦、1.7億的項目不僅在安徽IT史上是最大的項目，也是今年到目前為止 聯(lián)想最大的單子，業(yè)界非常關(guān)心這個單子運作的經(jīng)過和對安徽IT業(yè)的影響。 創(chuàng)造性解決矛盾 2001年，隨著中小學開信息技術(shù)課時間的臨近，安徽教育信息化建設(shè)發(fā)展迅速，但由于 缺乏資金，大部分學校拿不出錢來投信息化基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)統(tǒng)計，2001年- 2005年，扣除已裝備的信息技術(shù)教育設(shè)備投入，安徽需要投入信息技術(shù)教育裝備經(jīng)費19 .5億元，平均每年4億元，要依靠政府投入是不現(xiàn)實的，怎么辦？ 安聯(lián)公司董事長崔興柏經(jīng)過和相關(guān)部門的交流以及與聯(lián)想的多次溝通，創(chuàng)造性提出了企 校合作的模式，2001年7月23日，安聯(lián)集團在給政府相關(guān)部門提供了可行性報告中指出： 一間多媒體教室，如果全部選用聯(lián)想軟硬件產(chǎn)品，再加上三年的管理、維護費用共21.6 萬，按一人一臺電腦，每周5天，每天6課時計算，可滿足900多學生的教學要求，電腦教 室投入使用后，每生每學期只要交納48元上機費，承租方按照定額收取5個學期的費用后 ，即可獲得電腦教室所有權(quán)，繼續(xù)利用其進行教學。這個方案得到了廣大學校和政府相 關(guān)部門的認可，創(chuàng)造性解決了資金嚴重不足和巨大、緊迫的需求之間的矛盾。隨后，政 府、教育部門和聯(lián)想公司、安聯(lián)集團進行了多次協(xié)商談判，最終確定了“政府政策支持， 教育和物價部門組織檢查監(jiān)督，聯(lián)想（北京）有限公司投資建設(shè)，學校管理使用，學生 適當收費，收回投資后無償移交”的模式簽定了500個電子教室的合同。 “由于一些學校的堅持，現(xiàn)在增加了一些電子教室，這是第一期，如果合作順利，第二期 還有數(shù)億的需求?！贝蘅偢嬖V記者。 化解風險 由于這個單子很大，因此合肥大的IT商家、廠商都有所了解，他們談到了該單子的風險 ：一是這么大的資金投入，資金來源、能否收到費用，二是如何保證實施、維護。 “我們也考慮到了這些風險，但最終還是決定做這個項目，因為這是推動安徽教育信息化 的最好機會，安徽本身經(jīng)濟就不發(fā)達，如果教育再落后，必然要付出更大的代價，作為 安徽的IT企業(yè)，我們覺得當我們有能力時，有責任為安徽的發(fā)展貢獻自己的力量，而通 過各種資源整合，我們認為該工程的風險能降到我們可以承受的范圍：首先從資金上說 ，經(jīng)過幾年的積累，加上聯(lián)想的支持以及其他投資方的投入，我們其他業(yè)務的資金不會 受到很大影響，而從收費的角度，對于政府、學校來說，我們的投資解決了他們的大問 題，學生的費用也不高，風險不大；從實施、維護工程量來看，的確很大，但是聯(lián)想遍 布全省的服務網(wǎng)絡、代理商，保證了我們實施和服務的質(zhì)量，我們公司早就準備了技術(shù) 過硬的骨干，對我們大代理進行了培訓，通過我們自己做的樣板工程和我們技術(shù)人員的 指導，我們的合作伙伴有能力在2個月內(nèi)完成500多個電子教室的建設(shè)；聯(lián)想在各地市的 授權(quán)維修站有能力完成軟硬件的服務。”崔總坦誠地說。 啟發(fā) 這個項目的合作方式對于中西部很多省的教育信息化建設(shè)有較強的借鑒意義，因為如果 按照政府投資，是無法滿足當?shù)亟逃畔⒒钠惹行枨螅欢鴮τ诎不誌T公司也獲得啟迪 ，安徽用戶的經(jīng)濟能力就是有限，與其怨天尤人不如去探索新的思路，在降低自己的風 險的基礎(chǔ)上，采取一些創(chuàng)新的方式，解決用戶資金不足的難題。 安徽省"十五"國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展規(guī)劃 （摘要） 　　 　 　　二、"十五"國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展的指導思想和奮斗目標 　　　安徽省"十五"國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展總體目標是：通過實施61018信息化建設(shè) 工程，初步建立與信息化相適應的運作機制，基本建成覆蓋全省的寬帶化、綜合化、智 能化的信息基礎(chǔ)設(shè)施，使軟件產(chǎn)業(yè)和電子信息產(chǎn)品制造業(yè)，成為我省新興支柱產(chǎn)業(yè)，重 點領(lǐng)域信息技術(shù)應用處于全國中部地區(qū)先進水平。具體目標是： 　　1、基本建成適應信息化發(fā)展的體制和環(huán)境。 　　2、建成與國內(nèi)先進水平同步的信息基礎(chǔ)設(shè)施。 　　3、電子信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模實現(xiàn)較大擴張。 　　4、信息化帶動工業(yè)化取得積極成效。 　　5、領(lǐng)域信息化廣泛發(fā)展。 　　6、社會信息化水平跨上新臺階。 　　三、安徽省"十五"國民經(jīng)濟與社會信息化的主要任務、重點發(fā)展領(lǐng)域和重點工程 　?。ㄒ唬?、主要任務 　　1、提升傳輸網(wǎng)絡基礎(chǔ)設(shè)施水平。第一，建成與國內(nèi)先進水平同步的公用網(wǎng)。第二， 提高廣播電視網(wǎng)絡水平。第三，建成應用水平領(lǐng)先的專用網(wǎng)。到"十五"期末，我省主要 行業(yè)日常業(yè)務基本實現(xiàn)信息傳輸和交換的網(wǎng)絡化。 　　2、力爭電子信息產(chǎn)品制造業(yè)有突破性發(fā)展。 　　3、扶持軟件與系統(tǒng)集成業(yè)，使其成為我省新的經(jīng)濟增長點。一是加速合肥軟件園建 設(shè)。二是積極發(fā)展集成電路芯片設(shè)計業(yè)。三是創(chuàng)建軟件和企業(yè)品牌。 　　4、引導企業(yè)充分利用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 一是利用信息技術(shù)改造農(nóng)業(yè)，從根本上改變農(nóng)村傳統(tǒng)耕作方式和經(jīng)營意識。二是利用信 息技術(shù)改造傳統(tǒng)工業(yè)。主要是利用信息技術(shù)改進傳統(tǒng)工業(yè)的工藝流程、工藝裝備、生產(chǎn) 條件及提升產(chǎn)品核心技術(shù)，提高企業(yè)生產(chǎn)和服務的自動化、智能化、數(shù)字化、網(wǎng)絡化水 平。三是推進電子商務在傳統(tǒng)服務業(yè)中的應用。 　　5、促進信息服務業(yè)的發(fā)展，提高信息資源的開發(fā)利用水平。 信息服務業(yè)是信息產(chǎn)業(yè)中最具活力和潛力的新興產(chǎn)業(yè)。"十五"期間發(fā)展的重點，一是發(fā) 展網(wǎng)絡信息服務。二是逐步建立規(guī)范的網(wǎng)絡資源開發(fā)與管理體系，形成信息采集、處理 、反饋、分析、預測與決策的信息應用系統(tǒng)，為政府、企業(yè)和社會成員提供各種信息咨 詢服務。三是加快信息市場建設(shè)。四是拓展信息加工服務業(yè)。 　　6、普及信息化知識，培養(yǎng)信息化人才。 "十五"時期，我省要力爭在光纖技術(shù)、軟件開發(fā)、集成電路、機電一體化等領(lǐng)域培養(yǎng)一 批高級人才。 （二）領(lǐng)域信息化發(fā)展重點 　　根據(jù)國家信息化發(fā)展的重點和我省信息化發(fā)展的目標，加快推進以下18個領(lǐng)域的信 息化進程。 　　1．金融信息化。2．對外經(jīng)貿(mào)信息化。3．財稅信息化。4．宏觀經(jīng)濟管理信息化。 5．農(nóng)村和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟信息化。6．能源交通信息化。7．科技信息化。8．教育信息化。9． 新聞、出版、印刷業(yè)信息化。10．公安信息化。11．檔案、圖書館信息化。聯(lián)接國家圖 書館數(shù)字化網(wǎng)絡，建立本地數(shù)字化圖書館。12．公共服務事業(yè)信息化。13．衛(wèi)生醫(yī)療信 息化。14．工商、技術(shù)監(jiān)督、商檢信息化。15．勞動就業(yè)和社會保障信息化。16．環(huán)保 監(jiān)測信息化。17．企業(yè)信息化。18．安徽地理信息化（數(shù)字安徽）。 （三）重點工程 　　　1、軟件基地工程。 　　2、電子信息產(chǎn)品升級工程。 　　3、寬帶智能網(wǎng)絡建設(shè)工程。 　　4、電子政務及安徽省黨政綜合信息網(wǎng)工程。 　　5、電子商務工程。 　　6、網(wǎng)絡教育工程。 　　7、企業(yè)信息化示范工程。 　　8、公安、國民經(jīng)濟動員、防汛抗旱等指揮信息系統(tǒng)工程。 　　9、勞動和社會保障管理信息系統(tǒng)工程。 　　10、智能小區(qū)示范工程。 　　四、加快安徽省國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展的政策措施 　　1、加快信息化各層次專業(yè)人才的培養(yǎng)。一是加強信息技術(shù)基礎(chǔ)教育。二是積極發(fā)展 信息技術(shù)職業(yè)教育。三是加強在職人員的信息技術(shù)知識培訓。四是建立信息技術(shù)人才激 勵機制。五是引進信息化人才。 　　2、初步完善信息化管理體制，充分調(diào)動一切積極因素。 　　3、打破壟斷，強化市場行為，鼓勵有序競爭。 　　4、制定優(yōu)惠政策，完善投融資機制，加大信息化建設(shè)的投入。 　　5、大力發(fā)展民營信息技術(shù)企業(yè)。 　　6、加強安全保密和信息化宣傳工作。 銷售秘訣 由于安徽經(jīng)濟不發(fā)達，IT商家的實力也不強，需要針對這些特點采取實用的銷售方法， 以下是針對安徽IT市場的銷售秘訣： 1，易貨銷售 由于資金有限，一個公司常常主營某個產(chǎn)品，但自己的客戶可能需要其他的產(chǎn)品，因此 賣筆記本電腦的可以和賣臺式機的公司結(jié)成銷售伙伴，賣顯示器的和賣主板的互相幫助 銷售； 2，和用戶聯(lián)合 用戶有一部分錢，但不夠支付整個項目的費用，商家希望降低風險，可以采取和用戶共 同開發(fā)、實施的方式，用戶有業(yè)績，商家沒風險，皆大歡喜； 3，和銷售人員結(jié)盟 安徽銷售人員的待遇不高，銷售的主動性、積極性不高，廠商、分銷商可以直接給予銷 售人員銷售獎勵來提高代理商銷售人員的能動性； 4，協(xié)作接單 一些公司雖然小，但在特定領(lǐng)域有很強的客戶關(guān)系，大公司可以與其合作，共同接單， 這樣，獲得項目的可能性會大大提升； 5，抓住主要需求 客戶有很多需求，而資金不充裕，可以說服其先購買主要設(shè)備，周遍設(shè)備暫緩購買。 安徽整體市場狀況 文/電腦商情報記者 徐傳節(jié) 一，2001年安徽IT市場的消費額達到38億，而安徽IT市場企業(yè)的銷售額為28億人民幣， 總體市場狀況和華東周 邊省市有一定的差距。 不要把安徽市場想得太好，也不要忽視安徽市場，在安徽市場投入同樣的資源，收獲可 能會比其他省市大。 二，合肥本地市場覆蓋率小，皖南受南京的沖擊較大。 不少廠商對皖南市場聽之認之，市場混亂，當?shù)卮砩痰貌坏接辛χС?，從而嚴重影?到其市場份額，而那些加大支持力度的廠商都取得不錯的業(yè)績。 三，單子的流失情況嚴重。 1000萬以上的單子很少被本地公司接到，因此小單子的競爭就尤為激烈，80萬的單子競 爭到30萬也有公司做。 四，信息建設(shè)重硬件輕軟件。 這是為什么安徽的項目利潤很低的一個重要原因。 五，經(jīng)濟欠發(fā)達，市場需求大。 價格對市場份額的影響很大。 六，IT企業(yè)的資金實力和技術(shù)實力不強。 七，行業(yè)的信息技術(shù)應用水平低，目前只停留在文檔處理和簡單的網(wǎng)絡資源共享。 可待挖掘的需求還很大，市...
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