TCL移動(dòng)通信市場(chǎng)工作手冊(cè)
市 場(chǎng) 工 作 手 冊(cè) 目 錄 第一部分 公司簡(jiǎn)介 第二部分 分公司市場(chǎng)部組織職能 第三部分 終端管理工作 第四部分 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 第五部分 促銷活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn) 第六部分 營(yíng)業(yè)員的管理 第一部分 公司簡(jiǎn)介 TCL集團(tuán)是經(jīng)過(guò)十幾年艱苦奮斗發(fā)展起來(lái)的國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)，2000年實(shí)現(xiàn)銷售額20 4億元，是廣東省首家銷售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。到2000年底，TCL品牌價(jià)值達(dá)105 .93億元，在全國(guó)著名品牌中排名第五。 TCL移動(dòng)通信有限公司是TCL集團(tuán)下屬的一家致力于移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的研發(fā)、制造和 銷售的中外合資高科技企業(yè)，是國(guó)家計(jì)委和信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)扶持的國(guó)產(chǎn)手機(jī)定點(diǎn)生產(chǎn)企 業(yè)之一。 TCL移動(dòng)通信有限公司以移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的研、產(chǎn)、銷 形象代言人：金喜善 為主導(dǎo)，采用外向型研發(fā)模式，立足于"定位追趕、重點(diǎn)突破， 獨(dú)立自主地開發(fā)研發(fā)力量"的合作基點(diǎn)，以具有中國(guó)特色的局部技術(shù)創(chuàng)新獲取技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 堅(jiān)持自主開發(fā)在局部技術(shù)上領(lǐng)先、符合中國(guó)人消費(fèi)特點(diǎn)的新產(chǎn)品。為迅速提升技術(shù)實(shí)力 ，公司組建了一支以數(shù)十名中外博士和多名碩士為核心的TCL移動(dòng)通信研究院。公司還與 世界著名電信公司進(jìn)行技術(shù)聯(lián)合，并投資美國(guó)硅谷建立海外研究中心，利用世界級(jí)公司 強(qiáng)大的信息技術(shù)資源，致力于各個(gè)領(lǐng)先技術(shù)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。公司的移動(dòng)通 信終端研發(fā)項(xiàng)目已被列為國(guó)家計(jì)委、信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)支持項(xiàng)目。 公司以營(yíng)銷創(chuàng)新獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣統(tǒng)領(lǐng)全局。以合縱連橫，深度分 銷為指導(dǎo)，公司建成遍布全國(guó)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并逐步向海外市場(chǎng) 成功邁進(jìn)。 TCL倡導(dǎo)"企業(yè)文化也是生產(chǎn)力"的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)"今日的文化就是明日的經(jīng)濟(jì)"，系統(tǒng)提 煉了"創(chuàng)中國(guó)名牌，建一流企業(yè)"、"為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益 "和"敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新"的核心價(jià)值觀。TCL企業(yè)文化以中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，吸 收西方科學(xué)管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的"合金文化"和"移民文化"。 面向21世紀(jì)，TCL移動(dòng)通信提出以"五個(gè)國(guó)際化、五個(gè)思路、三大戰(zhàn)術(shù)"打造企業(yè)。 "三年做國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一，四年在華爾街上市"是公司的近期戰(zhàn)略目標(biāo)，"創(chuàng)建國(guó)際化的移動(dòng) 通信企業(yè)"是我們的長(zhǎng)期目標(biāo)。我們將為筑起中國(guó)民族移動(dòng)通信的脊梁而不懈奮斗！ 總經(jīng)理：[pic] 第二部分 分公司市場(chǎng)部組織職能 分公司市場(chǎng)部組織職能示意圖 附加說(shuō)明：各分公司可根據(jù)具體情況，在人數(shù)上作適當(dāng)變動(dòng) 1. 分公司市場(chǎng)部經(jīng)理可兼任部門內(nèi)某一職務(wù)。 2. 公關(guān)傳媒專員和策劃專員可暫時(shí)由1人兼任。 3. 零售管理專員和終端建設(shè)專員可暫時(shí)由1人兼任。 分公司市場(chǎng)部的運(yùn)作機(jī)制 1. 分公司市場(chǎng)部經(jīng)理由分公司經(jīng)理推薦，報(bào)市場(chǎng)本部批準(zhǔn)后由高級(jí)經(jīng)理任命。 2. 分公司下轄的辦事處，設(shè)立一名推廣助理，協(xié)助辦事處主任執(zhí)行分公司推廣計(jì)劃，提 出辦事處推廣方案以及辦事處費(fèi)用的申報(bào)。辦事處主任作為該地區(qū)市場(chǎng)的最高領(lǐng)導(dǎo) ，在推廣方面直接對(duì)分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。 3. 辦事處市場(chǎng)推廣職能示意圖 辦事處主任 推廣助理 市場(chǎng)督導(dǎo) 促銷員 崗位職責(zé) |職 務(wù) |職 責(zé) |直接上級(jí) | |市場(chǎng)部經(jīng)理 |明確部門的工作目標(biāo)，完成總部及分公司下達(dá)的任務(wù)|分公司經(jīng)理| | |；合理安排部門人員的工作內(nèi)容，制定各個(gè)崗位的職| | | |責(zé)；規(guī)范部門員工行為，培訓(xùn)、考核員工工作業(yè)績(jī)；| | | |檢查、監(jiān)控、反饋本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施；合理計(jì)劃| | | |、控制各項(xiàng)推廣費(fèi)用；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及本部門與其他| | | |部門的關(guān)系。 | | |公關(guān)傳媒專 |負(fù)責(zé)相關(guān)地方法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔|市場(chǎng)部經(jīng)理| |員 |案；建立并保持與新聞媒體、相關(guān)政府部門良好的關(guān)| | | |系；落實(shí)分公司每月軟文的投放計(jì)劃；執(zhí)行分公司硬| | | |廣告的投放計(jì)劃；加強(qiáng)與分公司二級(jí)廣告網(wǎng)的合作；| | | |協(xié)助制定分公司推廣計(jì)劃；分公司各項(xiàng)推廣費(fèi)用的匯| | | |總、申報(bào)。 | | |策劃專員 |根據(jù)總部的整體推廣策略制定分公司的推廣策略；因|市場(chǎng)部經(jīng)理| | |地制宜地利用當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)對(duì)媒介進(jìn)行整合投放；充分| | | |利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)進(jìn)行事件營(yíng)銷，抓住新聞熱點(diǎn)炒做；對(duì)| | | |促銷活動(dòng)組織實(shí)施、過(guò)程監(jiān)控并評(píng)估、反饋其實(shí)施效| | | |果。 | | |零售管理專 |協(xié)助銷售主管及辦事處主任管理市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員及|市場(chǎng)部經(jīng)理| |員 |營(yíng)業(yè)員，制定管理?xiàng)l例，工資制度及激勵(lì)機(jī)制；零售| | | |商檔案整理；分解并下達(dá)分公司的任務(wù)，協(xié)助銷售主| | | |管及辦事處主任對(duì)督導(dǎo)、促銷員、營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行| | | |考核；匯總、分析各種業(yè)務(wù)表格，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息| | | |。 | | |終端建設(shè)專 |及時(shí)掌握終端建設(shè)狀況，填寫建設(shè)狀況表；提出終端|市場(chǎng)部經(jīng)理| |員 |建設(shè)的合理化建議；檢查、評(píng)估分公司的終端形象建| | | |設(shè)并提交評(píng)估報(bào)告，提出整改意見；落實(shí)總部及分公| | | |司關(guān)于終端建設(shè)的要求。 | | |培訓(xùn)專員 |根據(jù)總部指導(dǎo)，編制分公司對(duì)業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、營(yíng)|市場(chǎng)部經(jīng)理| | |業(yè)員、促銷員、經(jīng)銷商的教材；有計(jì)劃的實(shí)施對(duì)相關(guān)| | | |人員的培訓(xùn)并進(jìn)行考試；針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需要，編制教| | | |材并實(shí)施培訓(xùn)。 | | |物料管理專 |對(duì)公司下發(fā)的物料進(jìn)行登記管理、發(fā)放；反饋市場(chǎng)物|市場(chǎng)部經(jīng)理| |員 |料需求狀況，提出分公司物料需求、制作計(jì)劃；分公| | | |司物料的制作、驗(yàn)收、發(fā)放（包括門頭、燈箱、展柜| | | |等）；監(jiān)控分公司物料的使用狀況。 | | 市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé) 1. 所管轄區(qū)域促銷人員的管理，包括日常工作安排、管理促銷員日?qǐng)?bào)表、監(jiān)控 并評(píng)估其工作表現(xiàn)。 2. 及時(shí)準(zhǔn)確填寫并提交分公司要求的相關(guān)報(bào)表。 3. 對(duì)零售商、店員和臨時(shí)促銷員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及售后服 務(wù)政策的培訓(xùn)。 4. 建立及定期更新當(dāng)?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷商檔案，并對(duì)零售商進(jìn)行分級(jí)以加強(qiáng)TCL 在地區(qū)的終端銷售。 5. 作為TCL代表與當(dāng)?shù)亓闶凵探ⅰ⒕S系和進(jìn)一步改善關(guān)系。 6. 協(xié)助業(yè)務(wù)員加強(qiáng)硬終端的建設(shè)，通過(guò)和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設(shè)的合 理化建議。 7. 協(xié)助業(yè)務(wù)員拓展新渠道，開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。 8. 協(xié)助TCL零售計(jì)劃的實(shí)施，包括維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。 9. 協(xié)助執(zhí)行促銷活動(dòng)及其他市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。 10. 宣傳品、禮品的管理：包括派發(fā)、陳列、維護(hù)、更新及庫(kù)存管理等。 11. 為宣傳品、燈箱、門頭、專柜等在零售店?duì)幦∽罴殃惲形恢谩?12. 確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。 13. 在銷售、市場(chǎng)及售后等方面收集本公司、營(yíng)運(yùn)商、競(jìng)爭(zhēng)同行和本地銷售渠道 的第一手市場(chǎng)信息。 TCL市場(chǎng)督導(dǎo)的角色 · TCL移動(dòng)通信公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的橋梁：建立與商家及用戶的良好關(guān)系。 · TCL大使：TCL移動(dòng)通信公司的形象代表。 · TCL移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)氐氖趾湍_。 · 對(duì)零售商、促銷員、營(yíng)業(yè)員的講師。 · TCL移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)厮谢顒?dòng)的聯(lián)絡(luò)員。 · 對(duì)當(dāng)?shù)厥械氐男畔⑹占摺?TCL市場(chǎng)支持及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 在歡迎您加入TCL市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的同時(shí)，我們也為您配備了充分的市場(chǎng)資源以令您在 整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)中更能游刃有余地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得更大的成效： 我們將為您提供的市場(chǎng)支持有： 制服 ◆ 夏裝 / 冬裝 ； 正規(guī)裝 手機(jī) ◆ 每位市場(chǎng)督導(dǎo)均可以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買一部TCL工作手機(jī) 名片 ◆ 每位市場(chǎng)督導(dǎo)有印有姓名的名片 名牌 ◆ 市場(chǎng)督導(dǎo)— —有姓名印制 ◆ 促銷員— —無(wú)姓名印制 工作手冊(cè) ◆ 公司簡(jiǎn)介 ◆ 產(chǎn)品知識(shí) ◆ 工作職責(zé) ◆ 促銷知識(shí)培訓(xùn) ◆ 規(guī)章制度及工作指導(dǎo) ◆ 售后服務(wù)政策/客服及特約維修點(diǎn)清單 工作包 工作日志 相機(jī) 文具包（筆，尺，計(jì)算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機(jī)，美工刀等等） TCL移動(dòng)通信內(nèi)部月刊 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃： 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)： ◆ 縮短試用期 ◆ 級(jí)別提升 ◆ 最佳市場(chǎng)督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 旅游獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 高級(jí)培訓(xùn) ◆ 現(xiàn)金 / 獎(jiǎng)品鼓勵(lì) 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)： ◆ 競(jìng)賽優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機(jī)） ◆ 宣傳品陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 零售陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 最佳形象店獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 最佳銷售推廣獎(jiǎng)勵(lì) 第三部分 終端管理工作 TCL移動(dòng)電話新到市場(chǎng)督導(dǎo)工作進(jìn)程表 （上班后一周內(nèi)） （上班后兩周內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） 同時(shí)，市場(chǎng)督導(dǎo)需完成公司下達(dá)的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列， 遞交相應(yīng)的報(bào)表（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、價(jià)格表、剪報(bào)等），參與組織、監(jiān)控公司 的促銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，密切留意終端銷售動(dòng)態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。 終端管理工作說(shuō)明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡 對(duì)于尚無(wú)零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場(chǎng)督導(dǎo)需在一個(gè)月之內(nèi)完成零售商檔案一覽表（ 級(jí)別一欄可暫時(shí)不填），并隨最近一次的月報(bào)告交給辦事處。接下來(lái)的一個(gè)月內(nèi)，對(duì)零 售商進(jìn)一步了解，填寫零售店資料卡，然后參考公司給出的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零售店進(jìn)行分類，完 成零售商檔案一覽表，隨最近一次月報(bào)告交給辦事處。對(duì)于已有資料的地區(qū)，此表應(yīng)每 季度至少更新和補(bǔ)充一次，并在更新后的一個(gè)月內(nèi)上交分公司市場(chǎng)部。 注：上述表格是幫助市場(chǎng)督導(dǎo)及公司了解當(dāng)?shù)亟K端銷售，屬公司保密資料，不得交予 客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。 批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表、重要店鋪零售量統(tǒng)計(jì)表 每月對(duì)主要客戶進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)，批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表須每周傳真，零售量統(tǒng)計(jì)表則在下月3 號(hào)之前隨月底報(bào)告交給辦事處。 零售店價(jià)格及銷量統(tǒng)計(jì)表 此表由市場(chǎng)督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場(chǎng)督導(dǎo)據(jù)此匯總并填寫該市 價(jià)格表及零售量統(tǒng)計(jì)表。 市場(chǎng)覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 每?jī)芍芴顚懸淮尾⒔唤o相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場(chǎng)部。 零售點(diǎn)巡查記錄表 市場(chǎng)督導(dǎo) / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級(jí)客戶和部分二級(jí)客戶，針對(duì)宣傳品的布置、 產(chǎn)品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進(jìn)行拍照。 月宣傳品 / 禮品申請(qǐng)單、庫(kù)存單、簽收單 需于每月3號(hào)前隨月底報(bào)告交給辦事處，分公司會(huì)在每月10號(hào)之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳 品。簽收單應(yīng)體現(xiàn)90%以上的宣傳品 / 禮品去向。 注：申請(qǐng)宣傳品時(shí)，應(yīng)考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需 補(bǔ)充的頻率和數(shù)量； 發(fā)放宣傳品時(shí)，應(yīng)使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度 ； 協(xié)調(diào)與零售商及店員的關(guān)系，促使其維護(hù)公司宣傳品不被濫用和侵犯。 市場(chǎng)督導(dǎo)銷售日志 市場(chǎng)督導(dǎo)每周工作報(bào)告 每周五上午填寫好，并由推廣助理傳真給分公司市場(chǎng)部。 市場(chǎng)拜訪的對(duì)象分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)客戶。 一級(jí)客戶：每周至少拜訪兩次； 二級(jí)客戶：每周拜訪一次； 三級(jí)客戶：每月拜訪一次，若當(dāng)月工作較多可改為電話拜訪。 專柜，門頭，燈箱片申請(qǐng)表 根據(jù)市場(chǎng)情況及預(yù)算，市場(chǎng)督導(dǎo)在進(jìn)行認(rèn)真考察后，對(duì)值得制作的專柜、門頭、燈箱片 進(jìn)行制作申請(qǐng)。因制作公司不同，專柜申請(qǐng)應(yīng)與燈箱片 / 門頭申請(qǐng)分開填寫。詳見相應(yīng)的制作規(guī)定及制作流程。 燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議書、TCL專賣道具管理協(xié)議 當(dāng)與零售店確定申請(qǐng)燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準(zhǔn)后，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)予商家簽署此 協(xié)議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場(chǎng)督導(dǎo)保存，以備敦促商家執(zhí)行。簽署后的“TCL專賣道具管理協(xié)議” 則需隨專柜申請(qǐng)表遞交給公司。 燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表 市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)申請(qǐng)制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入表，每月于3號(hào)及20號(hào)附相應(yīng)照片交給辦事處。 市場(chǎng)督導(dǎo)月報(bào)告 市場(chǎng)督導(dǎo)需密切了解市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確反映市場(chǎng)狀況，認(rèn)真填寫月報(bào)告，并于每月3號(hào)之前 隨月報(bào)告交給辦事處。 TCL移動(dòng)電話零售商分級(jí)指南 一級(jí)零售店 （參考比例：一級(jí)零售店數(shù)量約占全市零售店總量的1 / 10） 代理...
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