兵貴神速－－談市場(chǎng)快速反應(yīng)能力
兵貴神速－－談市場(chǎng)快速反應(yīng)能力 7月9日9：50，我的郵箱里收到一封來自統(tǒng)一企業(yè)（中國(guó)）投資有限公司發(fā)來的短信 ，對(duì)我于7月8日剛剛在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表的[link ]《酷兒與鮮橙多：誰領(lǐng)浪尖？》[/link]一文中關(guān)于鮮橙多的幾句忠告表示謝意。一篇短 信卻讓我憑添幾分感慨。一則是感慨網(wǎng)站這樣一個(gè)平臺(tái)，讓大家能夠有機(jī)會(huì)及時(shí)就一些 營(yíng)銷觀點(diǎn)進(jìn)行探討與溝通；二則是感慨一篇短文的發(fā)表卻引發(fā)統(tǒng)一企業(yè)這個(gè)一個(gè)已經(jīng)很 成功的公司能夠在24小時(shí)內(nèi)直接做出反應(yīng)的能力與姿態(tài)。我甚至有些懷疑前期對(duì)鮮橙多 的擔(dān)憂是否有些多余。 　　兵貴神速！當(dāng)寫下這四個(gè)字時(shí)分明可以感到時(shí)間在倒流。當(dāng)年我們?cè)谔刎S藥業(yè)進(jìn)行 市場(chǎng)推廣時(shí)，可以講成就成在“兵貴神速！”，而后幾年市場(chǎng)的下滑，拋開一些市場(chǎng)發(fā)展 的普遍規(guī)律不談，主要“衰”于“兵貴神速！”，真是“成也蕭何，敗也蕭何”。 當(dāng)市場(chǎng)上 “懶兵”、“哀兵”、“老兵”、“明（星）兵”多起來的時(shí)候，你很難保證兵可神速、兵可智 取。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)快速反應(yīng)能力其實(shí)是綜合實(shí)力一種體現(xiàn)，也可以算做企業(yè)的一項(xiàng)市 場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)你比別人快時(shí)，快魚吃慢魚；當(dāng)你比別人快時(shí)，你就擁有較為明顯的 速度與時(shí)間“勢(shì)能”。在這個(gè)產(chǎn)品差異化越來越小的時(shí)代，營(yíng)銷手段同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯 的時(shí)候，你想得早一點(diǎn)，你動(dòng)得快一點(diǎn)，你的思索深一點(diǎn)，你計(jì)劃的周全一些，相同的 “積木”組合，有的搭起的只是一間小平房，有的能就成為了宮廷。特豐藥業(yè)對(duì)我而言真 是一所十分好的學(xué)校，她的成敗經(jīng)驗(yàn)都給我很多學(xué)習(xí)的養(yǎng)份。結(jié)合曾經(jīng)幾年的營(yíng)銷實(shí)踐 ，我認(rèn)為要保證市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力需要培養(yǎng)四顆“心”。 　　一、 市場(chǎng)需要一顆敏感心 　　我經(jīng)常倡導(dǎo)搞市場(chǎng)的人要敏感，要保持對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)的強(qiáng)烈嗅覺。你要對(duì) 身邊發(fā)生的競(jìng)品變化、市場(chǎng)環(huán)境、媒介資源等許多動(dòng)態(tài)甚至于相對(duì)靜態(tài)的事物做出自己 敏銳的判斷。只有敏感，你才不會(huì)木然；只有敏感，你才不會(huì)保守；只有敏感，你能放 下自傲；只有敏感，你才會(huì)放棄偏頗。你有一顆對(duì)市場(chǎng)敏感的心，你才會(huì)擁有對(duì)市場(chǎng)敏 銳的目光和靈敏的嗅覺，你才能保證自己擁有敏捷的反應(yīng)和明智的選擇。 　　二、 市場(chǎng)需要一顆防范心 　　我在做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)時(shí)常向員工傳遞一個(gè)認(rèn)識(shí)：有問題的企業(yè)并不可怕，可怕的是有了 問題不解決的企業(yè)。同樣在市場(chǎng)上要常對(duì)自己說，有問題出現(xiàn)的市場(chǎng)并不可怕，可怕的 是有了問題出現(xiàn)而不解決的市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)上的影響因素太多了，不能靜止的看待市場(chǎng) 現(xiàn)狀。尤其對(duì)市調(diào)，我認(rèn)為既要依靠嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市調(diào)去了解問題，同時(shí)又不迷信市調(diào) ，因?yàn)闃颖?、訪問真實(shí)度、階段性等因素的影響都會(huì)產(chǎn)生一些非真實(shí)的判斷。要從市調(diào) 的眾多結(jié)果中尋找市場(chǎng)未來發(fā)展的一些趨勢(shì)。并可以針對(duì)這些趨勢(shì)可能暴露的問題拿出 一些防范措施。所謂“防患于未然”嘛。 　　三、 市場(chǎng)需要一顆果斷心 　　就拿統(tǒng)一企業(yè)給我發(fā)信的事情來看，可能有兩種情況：一是遇到對(duì)企業(yè)很有責(zé)任心 、敬業(yè)心的員工，在代表自己觀點(diǎn)的同時(shí)傳遞了企業(yè)的積極信息；二是統(tǒng)一企業(yè)已經(jīng)建 立了一套市面預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)方工作中可能出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)有利、不利的因素進(jìn)行快速的甄 別而后進(jìn)行快速的反應(yīng)。綜觀一些企業(yè)的公關(guān)危機(jī)，有一些沒有“扛”過來的主要因素就 是沒有把一些問題消滅在萌芽狀態(tài)。問題小的時(shí)候，相互推諉、指責(zé)，逐級(jí)進(jìn)行官僚化 的申報(bào)及審批，結(jié)果是了解情況的拍不了板，慢慢的也就不想拍板；不了解情況的想拍 板卻又怕承擔(dān)責(zé)任。于是一些問題越不解決越難解決、越難解決越不想解決，如此惡性 循環(huán)的最終結(jié)果是，為了解決一個(gè)長(zhǎng)期懸而未決的問題，人力、物力、財(cái)力都要花費(fèi)超 出前期盡早解決幾倍的代價(jià)。所以市場(chǎng)不要拖，拖來拖去還是問題，而且越拖尾巴越大 ，拿出一顆果斷心，千頭萬緒，當(dāng)斷則斷！ 　　四、 市場(chǎng)需要一顆責(zé)任心 　　但凡市場(chǎng)做得好的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)有許多顯著的共性，其中就包括市場(chǎng)人員強(qiáng)烈 的責(zé)任心。制度永遠(yuǎn)在現(xiàn)實(shí)面前很難做到完善，如果管理只是抓制度，那么制度就成了 目的。所以每個(gè)人員的責(zé)任心就顯得十分重要，千萬不能有“這個(gè)事情不歸我管”，“我管 也沒什么好處”，“眼不見，心不煩”等等的錯(cuò)誤觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷是一條鏈條，你忽略的問 題有時(shí)就是致命的問題。當(dāng)年在特豐我們經(jīng)常會(huì)協(xié)助其它市場(chǎng)做一些工作，當(dāng)時(shí)有員工 不理解，認(rèn)為其它市場(chǎng)的回款我們又不拿提成，幫忙有什么意思，我當(dāng)時(shí)就講當(dāng)其它市 場(chǎng)都不好的時(shí)候，我們的市場(chǎng)再好，也因?yàn)槭瞧髽I(yè)的一部分而被其它市場(chǎng)逐步拖垮。所 以共榮共興、共同發(fā)展才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。每個(gè)員工不僅要有對(duì)企業(yè)的責(zé)任心，更要有對(duì)家 庭、他人、自己的責(zé)任心。在市場(chǎng)上做一個(gè)有責(zé)任心的人，不僅體現(xiàn)了解決市場(chǎng)問題的 一種心態(tài)，同時(shí)也是體現(xiàn)解決市場(chǎng)問題的一種服務(wù)觀念；并且它會(huì)顯現(xiàn)出在解決市場(chǎng)問 題中的一種企業(yè)文化。責(zé)任就是一畝三分田上的盡心、盡力、盡職、盡責(zé)。 　　以前我曾總結(jié)過市場(chǎng)開發(fā)需要四顆“心”——決心、熱心、耐心、平常心；今天又提出 市場(chǎng)反應(yīng)能力的四顆“心”。其實(shí)不管多少“心”，總之一句話：做市場(chǎng)要當(dāng)一個(gè)有“心”人 。
兵貴神速－－談市場(chǎng)快速反應(yīng)能力