地產(chǎn)銷售精英培訓術(shù)
地產(chǎn)銷售精英培訓術(shù) 房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布?的競爭升級到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集 中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重 要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓 隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術(shù)和素 質(zhì)要求成為確保服務質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務技巧是各個服務機構(gòu)的核心 工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊?個環(huán)節(jié)。 策略A：培訓的三大要戰(zhàn)剖析 1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設計、風水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī) 等專業(yè)培訓，面向全體員工。 2、財務會計、經(jīng)濟分析、計算機、網(wǎng)絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養(yǎng) 的業(yè)務骨干。 3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方 面的培訓，主要針對公司業(yè)務骨干與中層干部。 培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務機構(gòu) 來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務骨干 ，公司的發(fā)展就有基本的保障。 策略B：培訓計劃的探討 1、培訓工作的戰(zhàn)略思想 緊緊圍繞中心工作目標來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓 養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變 成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲 備。 2、培訓工作目標 培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長； 建立學習團隊，營造成功環(huán)境； 形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。 3、培訓任務 通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓體 系、管理者技能培訓體系，業(yè)務技能培訓體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學習 氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員 工隊伍。 4、培訓方式 采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結(jié)合的方式進行。部門培訓是部門員 工均必須參加的培訓，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置 的交流培訓，主要學習討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務課程以及多元化法律專題講座和多 種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置， 課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的 是提高管理者管理技能和水平。 骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批 ，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。 培訓形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司 培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。 策略C：考核的辦法 1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級 職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。 2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓設置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學習 完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研 究部人員持證上崗。 3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者 不得該項考核學分。 步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓 售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充 分的準備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場的服務培訓 按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員 應統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的 服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍 的一員，對公司員工應進行培訓，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳 播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷 售，調(diào)動銷售人員的積極性。 策略B：專題的培訓活動 建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基 礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。 1、培訓——基礎性的企業(yè)管理工作 地產(chǎn)公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。 首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調(diào)動員工自覺參與學習、培訓的積極 性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內(nèi)容上確保培訓效果。第三 是要有一定特質(zhì)或資金保證。 地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產(chǎn)公司或其他專 業(yè)人士作短期集中培訓，然后是持續(xù)和自我培訓期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建 立自己特色的培訓制度。 2、培訓——21世紀戰(zhàn)爭致勝的法寶 市場的競爭正是人才與團隊戰(zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓與激 勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全 員營銷時代的到來！”21世紀地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應 21世紀社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體 員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與 創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓是實現(xiàn)這一共同目標的捷徑！ 步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘 準則一：尋求客戶心理的突破口 1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好 2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點 4、回答客戶提出的疑問 5、幫助客戶解決問題 6、說服客戶下決心購買 7、向客戶介紹售后服務 8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準則二：迎合客戶的最佳途徑 1、熱情友好、熱情接待 2、提供快捷的服務 3、有禮貌與耐心 4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c 5、耐心傾聽客戶的意見和要求 6、能提出建設性的意見 7、能提供準確的信息 8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目 9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急 10、竭盡全力為客戶服務 11、記住客戶的偏好 12、幫助客戶做出正確的選擇 準則三：明確自己的崗位職責 1、積極主動向客戶推介公司樓盤 2、按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素 3、每月總結(jié)銷售業(yè)績 4、保持服務臺及展場的清潔 5、及時反映客戶情況 6、準時提交月結(jié) 7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向 8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等 9、不斷進行業(yè)務知識的逢我補充與提高 10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準則具體內(nèi)容 操守 守時 紀律 保密 1、專業(yè)操守 售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括 推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎，所以銷售人員 應任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極， 并不斷改良，讓自己做得更好。 2、守時 售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養(yǎng)成守時習慣，約見客戶時一定 要要準時，切忌讓客戶等侯。 3、紀律 售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例 4、保密 售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接 透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān) 公司的業(yè)務秘密。 5、著裝 售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。 6、解除 售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合 約。 步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓模式演示 要點A：專業(yè)培訓課程設計 開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業(yè)培訓，避免倉促上陣，如果公司 沒有這方面的人才，則應聘請有關(guān)專家來主持。 以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀人徐澄川先生設計的物業(yè)促銷培訓課程，僅作參考。 課程共分十天 時間內(nèi)容 第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公 司發(fā)展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目 標 第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境 、公共設施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 。 第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握 買家心理。 第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客 、少客及下雨天應該怎么做。 第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。 第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。 第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。 第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租 賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。 第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。 第十天實地參觀他人展銷場地。 以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當中，還 有許多細節(jié)是需要注意的。 地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓演示 下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本 問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準備。 1、本項目的地點及地址？ 2、試述本項目大環(huán)境特色？ 3、試述本項目小環(huán)境特色？ 4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？ 5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？ ——各路線起止站名及經(jīng)過路線？ ——車次情形如何？ ——本項目站名？ 6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？ 7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學） 8、本項目的學區(qū)是哪所學校？距離路程多遠？ 9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？ 10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？ 11、本項目占地面積多大？容積率是多少？ 12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？ 13、本項目正同的長度多少？深度多少？ 14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設施？ 15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？ 16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？ 17、本項目座向如何？ 18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？ 19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？ 20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？ 21、試述本項目建建材設備如何？（衛(wèi)生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電 源） 22、本項目電梯共幾部？廠牌？ 23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。 24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建） 25、本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？ 26、本項目座落地號？地段？ 27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？ 28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？ 29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？ 30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？ 31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？ 32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？ 33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約 手續(xù)？ 34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？ 35、本項目所需要契稅，預估多少？ 36、本項目的室內(nèi)設計是否可以變更？如何變更？ 37、本項目有無保證？保證年限多久？ 38、本項目是否為自地自建？ 39、試述該建設公司以往業(yè)績及其概況。 40、該建設公司有哪些關(guān)系企業(yè)？ 要點B：專業(yè)培訓設計 1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照 ——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 ——資金投入達到總投入的30% ——持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質(zhì)量和安全監(jiān)督 手續(xù) ——已確定施工進度和竣工交付使用時間 ——三層以下的商品房項目已完成基礎和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項目，有地下...
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