房地產(chǎn)銷售方案
銷 售 方 案 目 錄 1. 操作思路 2. 執(zhí)行計劃 三、項目經(jīng)營建言網(wǎng)絡式銷售和經(jīng)營 四、業(yè)態(tài)回顧 1. 操作思路 “一份報告，一份溫暖”，此言用于房地產(chǎn)開發(fā)項目可謂體貼無比，做一份報告不難 ，但要做一份好的報告是難之又難。如何評定，難道是優(yōu)言雅語，飄飄在上還是高談闊 論？有時我們真應該好好反問一下自己，什么是報告，什么是宏觀思路的論文？有策劃 就應該有執(zhí)行，什么是最貼近自身情況，什么最有利操作。也許在理論上真的是一寸長 一寸強，但是真正的執(zhí)行難道不是短小精悍為妙嗎？ 面臨我們目前需要打開的市場面,正所謂是困難重重, 如今商業(yè)投資的八大“鐵律”擺在他們面前：區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景 、經(jīng)營管理、商戶質量與競爭度、產(chǎn)權主性、租金及租金成長性是每一個投資者精打細 算的問題，加之目前商業(yè)地產(chǎn)弊病重多，大到北京的實力派的“巨庫”、“第五大道”小到 如今的供大于求的“凈菜超市”，每一個帶著自己的優(yōu)點進入市場的項目，大多都嘗到市 場無情的一面，同時在慘淡的經(jīng)營中都讓投資者飽受煎熬，使得大部分投資者對商業(yè)物 業(yè)充滿恐懼，導致全國的商用房存量面積大大的增加。鑒于并不樂觀的商業(yè)地產(chǎn),各地管 理部門相繼出臺新政策和管理辦法進行宏觀調控,以挽回投資者的信心。正所謂是“良禽 擇木而棲”，又更何況是身經(jīng)百戰(zhàn)的投資者，如何吸引他們，把控他們是如今商業(yè)地產(chǎn)商 同等于把握市場同樣的關鍵，同時保證理想回報和風險的減免固然是對投資者最好的最 需要的判比法碼。 “先進一步是財富、落后一步是包袱”，隨著開盤時間一天天臨近，項目的營銷工作也 在實質性全面展開，鑒于我項目的自身情況，如何才能在最小的營銷風險和成本下，達 到開盤前最好的效果，我們本著精而求實的態(tài)度和五個關鍵性、兩個有效結合（1、實戰(zhàn) 性、2、專業(yè)性、3、可回報性、4、差異性、5、可指導性，1、結合政府優(yōu)惠政策、2、 結合王志剛策劃理念）的基本點進行了操作設計，將整體流程與每一個細節(jié)相結合，完 成了項目的操作規(guī)程。 1. 角度認識城市 文登,在國人心里究竟是怎樣一個城市,他都在發(fā)展什么?顯而易見,在全國范圍內(nèi),作 為沿海城市經(jīng)濟、人口、產(chǎn)業(yè)、環(huán)境還處于發(fā)展階段的它，還不知名，也未達到一個核 心城市的條件。然而，隨著周邊威海、煙臺城市的迅速成長和對韓貿(mào)易的遞增，已形成 了膠東半島城市、產(chǎn)業(yè)、人口、外貿(mào)互動的發(fā)展趨勢。就鄰里城市威海，2003年，城鄉(xiāng) 居民收入穩(wěn)定增長，消費水平明顯提高，消費結構更加科學合理。物價水平的平穩(wěn)發(fā)展 及市場商品的日趨豐富，使百姓得到了更多的實惠。政府有關部門積極采取扶持措施， 再就業(yè)工程成效顯著，社會安定祥和。社會保障體系進一步健全，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速， 人們的生活質量得以全面提高。全市實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值836.02億元，按可比價格計算， 比上年增長17.9%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值92.49億元，增長4.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值492.03 億元，增長23.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值251.5億元，增長13.2%；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值33762元 ，增長17.8%。三次產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重分別為11.06%、58.85%和30.08%。按照調 整優(yōu)化第一產(chǎn)業(yè)、改造提高第二產(chǎn)業(yè)、加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的原則，不斷加大產(chǎn)業(yè)結構調 整力度，三次產(chǎn)業(yè)比例調整為12.8∶55.3∶31.9。農(nóng)業(yè)結構調整取得較大突破，糧經(jīng)面積 比調整到44∶56，漁業(yè)養(yǎng)殖與捕撈的產(chǎn)量比調整到54:46，森林覆蓋率達到32.7%。工業(yè)結 構調整力度加大，機械、化工、建材等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普遍得到改造，電子信息、新材料、生 物工程等高新技術產(chǎn)業(yè)快速成長，占工業(yè)總產(chǎn)值的比重達到14.7％；大企業(yè)、大集團的 支撐拉動作用進一步增強，銷售收入過億元、利稅過千萬元的企業(yè)達到276個和268個別 。三產(chǎn)內(nèi)部結構得到優(yōu)化，新型流通業(yè)態(tài)和現(xiàn)代營銷方式所占比重達19.7%。旅游業(yè)發(fā)展 勢頭強勁，全年接待海內(nèi)外游客725萬人次，實現(xiàn)旅游收入55.5億元，分別比上年增長1 3%和19%。民營經(jīng)濟發(fā)展速度加快，全市個體工商戶、私營企業(yè)發(fā)展到5.7萬個，從業(yè)人 員17.2萬人，注冊資金58.6億元，實交稅金3.2億元，分別增長8.8%、11%、29.4%和29. 9%。其中，私營企業(yè)達到7217個，從業(yè)人員9.1萬人，注冊資金49.2億元，實交稅金1.8 億元，分別增長19.2%、17.6%、35.2%和45%。在崗職工年平均工資11215元，增長9.6%。 全年通過多種途徑使4.88萬人實現(xiàn)就業(yè)再就業(yè)，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為1.6%。 固定資產(chǎn)投資規(guī)模迅速擴大。全年全社會固定資產(chǎn)投資370.57億元，比上年增長119 %；城鎮(zhèn)規(guī)模以上投資286.71億元；其中基本建設完成投資100.67億元，增長105.2%；更 新改造完成投資80.84億元，增長100.7%；房地產(chǎn)開發(fā)完成投資43.69億元，增長77.4%。 投資效益繼續(xù)提高。項目建成投產(chǎn)率為65.2%，新增固定資產(chǎn)134.9億元，固定資產(chǎn)交付 使用率為48.5%。 對外貿(mào)易繼續(xù)成為經(jīng)濟增長的亮點，全年進出口貿(mào)易總額40.31億美元，比上年增長 37.8%，其中出口25.3億美元，增長31.6%。經(jīng)濟外向度達到40%，提高了6個百分點。出 口結構進一步優(yōu)化，加工貿(mào)易出口14.87億美元，增長34.1%，占出口總額的58.8%;機電 產(chǎn)品出口8.4億美元，增長53.1%，占出口總額的33.2%。招商引資成效顯著，批準利用外 資22.15億美元，增長94.5%;實際利用外資10.98億美元，增長82.7%;吸引國內(nèi)資金102. 6億元，增長78%。對外經(jīng)濟技術合作進展順利，全年新簽訂勞務輸出合同金額1.27億美 元，增長17.8%;完成營業(yè)額8300萬美元。外派勞務4320人次，期末在外人數(shù)7380人，分 別增長18.8%、18.6%。 威海自從去年底10月6日榮獲2003年度“聯(lián)合國人居獎”后，房地產(chǎn)市場更加欣欣向榮 。威海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從一般公寓樓到高級豪華別墅應有盡有，價格適中，適合海 外人士在威海定居或臨時居住，購房、租房均享受國民待遇。 同時，威海市政府為了給來威海的外國人提供更好的生活和學習環(huán)境，目前正在規(guī)劃 建設兩個外國人生活小區(qū)：一個歐美生活區(qū)、一個日韓生活區(qū)。每個生活區(qū)內(nèi)都建有國 際學校、醫(yī)院、娛樂、健身場所。從不動產(chǎn)的品質上加大了提升力度！ 2003年房地產(chǎn)開發(fā)完成投資43.69億元，增長77.4%。房地產(chǎn)開發(fā)快速發(fā)展。全年商品 房屋施工面積531.1萬平方米，增長20%；竣工面積169.7萬平方米，與同期基本持平。商 品房銷售面積150.5萬平方米，增長24.2%。商品房銷售額24.8億元，增長21.6%。 2004年發(fā)展趨勢樓盤旺銷價格繼續(xù)上竄，自從威海獲得聯(lián)合國“人居獎”，房價就突然 來了個“三級跳”，一年來房價上漲了近千元。市中心住宅平均售價三千多，地角偏僻的 郊區(qū)房房價每平方米也在兩千多元，海邊的房子更貴，平均四千多元。 而作為聯(lián)動城市之一的文登市，全市各外貿(mào)企業(yè)積極開拓國際貿(mào)易市場,全面優(yōu)化外 貿(mào)內(nèi)部環(huán)境,加快外貿(mào)實業(yè)化、國際化建設步伐。推動全市對外貿(mào)易工作持續(xù)、穩(wěn)定、健 康發(fā)展。就目前統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止2003年底,全市共批準外資企業(yè)732家,合同利用外資122 315.37萬美元,實際利用外資68004.10萬美元。全市有自營進出口經(jīng)營權工貿(mào)企業(yè)完成進 出口總額57720萬美元,比上年增長33.3%,其中出口金額38890萬美元,同比增長30.2%;進 口18830萬美元,同比增長39.9%。被注入新血液的文登及時的抓住了一個又一個的機會， 優(yōu)化著自身，并讓市民的生活蒸蒸日上，GDP與人均GDP已大幅上升到一個新的高度，就 連農(nóng)村人均GDP都到達了7200元RMB,從產(chǎn)業(yè)結構上分析,文登超常規(guī)發(fā)展的主導產(chǎn)業(yè)是汽 車與配件產(chǎn)業(yè)群、機械加工產(chǎn)業(yè)群、輕紡與制革產(chǎn)業(yè)群、電子通信產(chǎn)業(yè)群和食品醫(yī)藥產(chǎn) 業(yè)群。但是要使這些產(chǎn)業(yè)形成集聚，必須要有先導產(chǎn)業(yè)的拉動。沒有一個好的吸引全國 及韓國相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境，主導產(chǎn)業(yè)就難以集聚。如何營造一個富有獨特個性和 魅力的市場環(huán)境，迅速帶動經(jīng)濟要素集聚、拉動主導產(chǎn)業(yè)發(fā)展、超常規(guī)推進城市化進程 ？這就要發(fā)展?jié)M足韓國企業(yè)進入中國市場需要的第三產(chǎn)業(yè)——“商貿(mào)、商務、生活三位一體 的綜合服務體系”的第三產(chǎn)業(yè)。 那么文登所需的先導產(chǎn)業(yè)是什么：高層次的第三產(chǎn)業(yè)。在此以前提下，市委市政府 針對投資環(huán)境與外圍條件制定了許多的優(yōu)惠政策提供全國及鄰國投資經(jīng)營者。 投資環(huán)境 工業(yè)發(fā)展迅速 文登是一座新興的工業(yè)城市，目前已形成了機械、汽車、化工、電子、輕紡、食品、 建材等7大支柱產(chǎn)業(yè)，20多個門類，1萬多個花色品種的工業(yè)體系，擁有光纜、曲軸、農(nóng) 用車、繡品、皮革、蓄電池、鉆夾頭、活扳手等20多種工業(yè)拳頭產(chǎn)品，形成了一批銷售 收入過億元或利稅過千萬元的骨干企業(yè)群體，宏安電纜、天潤曲軸、威力工具、威達機 床、花鹿制革、云龍繡品、文隆電池等10多家企業(yè)的規(guī)模和效益位居全國同行業(yè)前列。 農(nóng)業(yè)基礎穩(wěn)固 文登市有耕地82萬畝，是山東省重要的商品糧基地和花生、蘋果、奶山羊、長毛兔、養(yǎng) 殖對蝦、蠶繭的主要產(chǎn)區(qū)。其中，糧食、花生、奶山羊和對蝦養(yǎng)殖被列為國家生產(chǎn)基地 ，玉米、果品、蠶繭、長毛兔和淡水養(yǎng)殖被列為山東省生產(chǎn)基地。 對外經(jīng)貿(mào)活躍 文登市可以自行審批投資總額在3000萬美元以下的中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企 業(yè)和外資企業(yè)。目前，全市已與100多個國家和地區(qū)建立了經(jīng)濟貿(mào)易合作關系，累計成立 三資企業(yè)700多家。 投資政策 企業(yè)所得稅 a. 生產(chǎn)性外商投資企業(yè)所得稅率為24%。其中：屬于技術密集型、知識密集型項目；外商 投資在3000萬美元以上、回收投資時間長的項目；能源、交通、港口建設的項目，經(jīng) 批準后，可減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅。 b. 凡生產(chǎn)性外商投資企業(yè)，實際經(jīng)營期在10年以上的，從開始獲利年度起，第一年和第二 年免征企業(yè)所得稅，第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅。 c. 對外商投資興辦的產(chǎn)品出口企業(yè)，在依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后，凡當年出口 產(chǎn)品產(chǎn)值達到當年企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)值的70%以上的，可以按稅法規(guī)定的稅率減半征收企業(yè) 所得稅。已經(jīng)按15%的稅率征收企業(yè)所得稅的產(chǎn)品出口企業(yè)，按10%的稅率征收企業(yè)所 得稅，同時免征地方所得稅。 d. 對外商投資興辦的先進技術企業(yè)，依照稅法規(guī)定減免企業(yè)所得稅期滿后仍為先進技術企 業(yè)的，可以按照稅法規(guī)定的稅率延長3年減半征收所得稅。減半后的稅率低于10%的， 按10%征收企業(yè)所得稅，同時免征地方所得稅。 e. 對外商在文登市投資能源、交通、港口建設的項目和屬于下列行業(yè)（包括科研項目）的 ，經(jīng)批準，免征地方所得稅： 機械制造、電子行業(yè)；冶金、化學、建材工業(yè)；輕工、紡織包裝工業(yè)；醫(yī)療器械、制 藥工業(yè)；農(nóng)業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及加工業(yè)；建筑業(yè)。 匯出所得稅 外國投資者從外商投資企業(yè)取得的利潤，無論是否匯出境外，均免征所得稅。 再投資退稅 外商投資企業(yè)的外國投資者從企業(yè)取得的利潤直接再投資于該企業(yè)，增加注冊資本， 或者作為資本投資開辦其它外商投資企業(yè)，經(jīng)營期不少于5年的，經(jīng)投資者申請，稅務機 關批準，退還其再投資部分已繳納所得稅的40%的稅款。如果再投資興辦、擴建產(chǎn)品出口 企業(yè)或者先進技術企業(yè)的，可全部退還其再投資部分已繳納的企業(yè)所得稅稅款。 增值稅 外商投資企業(yè)出口的貨物，除另有規(guī)定者外，可在貨物報關出口并在財務上做銷售后， 憑有關憑證按月報送稅務機關批準退還或免征增值稅和消費稅。 關稅和進口環(huán)節(jié)稅 a.對已設立的鼓勵類外商投資企業(yè)、外商投資研究開發(fā)中心、先進技術型企業(yè)，在原批 準的生產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)進口國內(nèi)不能生產(chǎn)或性能不能滿足需要的自用設備及其配套的技術 、配件、備件，可按規(guī)定免征或分五年返還進口關稅和進口環(huán)節(jié)稅。 b.加工貿(mào)易項目所需進口的原材料（包括輔料和包裝物料）、不作價設備，免征關稅。 規(guī)劃2005年全據(jù) 1992年經(jīng)山東省人民政府批準設立的文登省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，也是文登市人民政府直接管 轄的唯一的工業(yè)區(qū)、出口加工區(qū)。總面積18平方公里。目前建成區(qū)面積達到9.8平方公里 ，區(qū)內(nèi)規(guī)劃并建設了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工業(yè)園、農(nóng)用汽車工業(yè)城 和抽紗基地。文登經(jīng)濟開發(fā)區(qū)海陸空交通非常便利，水、電、通訊、綜合服務設施十分 完善，工作、生活、居住環(huán)境優(yōu)美。截至2003年底區(qū)內(nèi)共引進企業(yè)260多家，以機械、汽 車、輕工、電子、化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工等為支柱的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)形成。至今以成為了文 登新型經(jīng)濟的載體。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經(jīng)營條件吸引、輻射著整個膠東半 島乃至全國、韓國的經(jīng)營者和投資者！ 人文 據(jù)戶籍管理部門統(tǒng)計，2000年底文登全市總戶數(shù)為245，524戶，總人口662，447人， 通過幾年自然增長和機械增長目前人口總數(shù)已到達800000人左右，主城區(qū)人口約250000 人。而威海2004年人口統(tǒng)計3000000市區(qū)人口800000人。 擁有著齊魯文化根源的山東人熱情、爽直、大方，特別是作為旅游城市的威海、煙臺 地區(qū)更是熱情...
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