風(fēng)尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案
風(fēng)尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案 風(fēng)尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案 第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃 一、整體商業(yè)定位 鑒于樓盤的本身情況和惠州市的發(fā)展現(xiàn)狀，我司建議將風(fēng)尚國際商業(yè)定位為中檔偏高商 業(yè)物業(yè)。 由于惠州本地人群的購買和消費(fèi)水平尚不成熟，惠州商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力的購買力支撐。 如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，我司認(rèn)為定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)比較容易實(shí)現(xiàn) ，有助于項(xiàng)目整體計(jì)劃的實(shí)施，加快資金的回籠。同時(shí)這也是適合惠州實(shí)際情況的。我 們并不能以價(jià)格來劃分物業(yè)檔次，而是針對(duì)目前市場競爭激烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn) 品的價(jià)格入市，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高檔形象入市，突出 特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價(jià)比，給客戶以物有所值之感，迅速占有市場。同時(shí)， 項(xiàng)目采取大眾化的經(jīng)營定位。一個(gè)商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營 路線。大眾化的經(jīng)營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所 處的經(jīng)營環(huán)境來定。采用大眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 相對(duì)小很多。 二、主題概念提煉 由于風(fēng)尚國際整個(gè)項(xiàng)目在策劃時(shí)已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場”的 概念，因此對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。 主題一：“城市客廳”——人氣 風(fēng)尚國際不僅將成為風(fēng)尚國際業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營管理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨(dú) 具匠心的開發(fā)思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。 項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀 ，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個(gè)窗口 。風(fēng)尚國際商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們 新的生活聚集地。 主題二：“城市休閑生活廣場”——氛圍 ４３００平方米的城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級(jí)樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉 疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場等，景觀豐 富，彰顯從容與健康。 同時(shí)商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代 城市人們的生活方式。 主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心——活力 風(fēng)尚國際地處惠州市ＣＢＤ核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù)碼廣場，周邊大型 購物中心、酒店林立，共同構(gòu)筑了風(fēng)尚國際的黃金格局，風(fēng)尚國際將成為麥科特大道上 最為活躍的因素。 三、商業(yè)功能定位 風(fēng)尚國際商鋪應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場 ，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和 購物等多種生活目的。 隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假 日進(jìn)行休閑、娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上 引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下： 功能 內(nèi)容 百貨 珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子 超市 日常生活用品 餐飲 冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館 娛樂 小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球 休閑 書店、音樂城、文化廊、水族館 服務(wù) 美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健 修理 家電維修 商務(wù) 商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金 對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主 ，主要是為了實(shí)現(xiàn)商場的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè) 。 四、商鋪布局及銷售方式建議 方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布 1）布局方式 對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。 業(yè)態(tài)分布表 樓層 業(yè)態(tài) 一樓 眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣 二樓 主題性專賣店 三樓 主題性專賣店 四-六樓 外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心 2）特點(diǎn) 以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于 提升風(fēng)尚國際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風(fēng)尚國際 的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而 且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。 但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題 。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。 方法二：分割式銷售 分割式銷售，是在商鋪銷售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單 元進(jìn)行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂） 1）商鋪分割的原則 （1）主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì) 的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考 慮的內(nèi)容。 例如，如果項(xiàng)目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開間之比大于4：1的 商鋪銷售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又 可以用來存貨。 （2）人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使 用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包 含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人 性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷售有非常重要的意義。 商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性 化所要求的人流通路沒有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而 如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返?唯一作用就是用來走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。 （3）科學(xué)利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利 用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮 輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。 2）特點(diǎn) 分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤銷售會(huì)有一定難度。另 外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑 造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。 建議： 根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。 五、項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃 （一）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃原則 1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品 的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)； 2、 適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間 商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)； 3、 尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的 結(jié)果； 4、 合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割； 5、 經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面； 6、 關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng) 營，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營； 7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn) 駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮； 8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶 進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成； 9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物 、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣； 10、視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。 （二）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃 1、統(tǒng)一招商 ——除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對(duì)剩余商鋪采用 統(tǒng)一招商的原則。 ——市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商 戶可采用以上多種方式展開。 2、“出租過度，最終出售”的收益模式 ——對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出 租給他人經(jīng)營。 3、整和市場 ——整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； ——整和市場空間，進(jìn)行合理商品布局； ——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商； ——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣； 4、合理回報(bào) ——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏； ——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； ——通過市場整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè) 所有者均能獲得良好的回報(bào)； ——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售； 第二部分：招商及銷售策略 一、項(xiàng)目整體營銷策略 營銷工作面對(duì)的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動(dòng)的，特別是 房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營 銷的效果。風(fēng)尚國際商鋪的營銷采用“機(jī)動(dòng)營銷策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營銷策略，就 是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng) 態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。 機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷 售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購 、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級(jí)市場 流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付 款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用 和組合。 　　機(jī)動(dòng)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要 進(jìn)行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、 競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的 穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè) 調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。 　　只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷策略提供 依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地 調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動(dòng)態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。 二、項(xiàng)目招商銷售總策略 1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將 商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買 主。 2、項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決 定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營； 3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金 回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客 戶； 4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商 。 5、目標(biāo)商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外 ，也可以為其他有購買能力的任何目標(biāo)群。 三、商業(yè)氛圍營造 ——強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費(fèi)。 ——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。 ——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個(gè)輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個(gè)享樂的購物天堂。 ——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。 ——娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加 強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。 四、價(jià)格策略及租金預(yù)估 1、影響價(jià)格制定的因素 影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國家主要有以下幾方 面： 宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價(jià)格的走勢等。 成本因素：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。 區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況 等 個(gè)別因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶...
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