中國IT渠道2003～2004年度增長報告
深度：中國IT渠道2003～2004年度增長報告 中國IT渠道發(fā)展至今，渠道公司的數(shù)量業(yè)已達到90000 家以上，從業(yè)人員逾百萬。其中包括分銷商（Distributor ）、系統(tǒng)集成商（System Integrator，簡稱SI）、獨立軟件開發(fā)商（Independent Software Vendor ，簡稱ISV ）、零售商（Retailer）、服務提供商（Service Provider）等多種類型。 概況 中國IT渠道2003～2004年度增長報告是針對各類IT渠道公司的年度營業(yè)額增長速度，進 行研究的。調(diào)查充分利用多年來SP在各區(qū)域市場建立起來的優(yōu)勢，并考慮渠道商的業(yè)務 覆蓋范圍，在華北、東北、華中、西北、華東、西南、華南七大區(qū)域精心選取樣本，并 選擇渠道公司業(yè)務主要負責人進行調(diào)查而完成的。 本次成功公司調(diào)研的基本情況如下： 調(diào)研時間：2003.4～2003.6 調(diào)查對象：公司業(yè)務負責人（總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)、市場總監(jiān)等） 調(diào)研方式：問卷、面訪、電話 中國七大區(qū)域市場調(diào)查數(shù)量如下： 華北（北京、天津、河北、內(nèi)蒙古、山西、山東）：1089 華東（上海、浙江、江蘇、安徽）：902 華南（廣東、福建、廣西、海南）：725 華中（河南、湖北、湖南、江西）：489 西南（四川、重慶、昆明、貴州）：636 東北（遼寧、吉林、黑龍江）：588 西北（陜西、寧夏、青海、甘肅、新疆）：536 有效調(diào)查樣本總計為4965個，完全可以顯示出渠道整體的增長狀況。 主要內(nèi)容 本次調(diào)查報告針對最主要的IT渠道群體—分銷商、集成商、零售商、ISV 的營業(yè)額年度增長狀況，并包含7 大區(qū)的渠道增長率的內(nèi)容。 1 、分銷商營業(yè)額增長率 IT分銷商是渠道的中堅力量，其數(shù)量超過5000家，雖然在整個渠道中所占比例不高，但 是其控制一半以上IT產(chǎn)品的銷售。 調(diào)查顯示，目前IT分銷商的總體增長率接近30％，這是個比較另人滿意的數(shù)字。分銷商 的增長主要來源于2 個方面，一個是渠道覆蓋深度與廣度，一個是成本控制。分銷商在市場增長放緩的條件 下，拓展區(qū)域市場，把業(yè)務擴展到3 、4 級城市。在成本控制方面，分銷商更多的引入了精 細化管理，提出“精耕細作，控制成本”的概念，這與現(xiàn)在惡劣的市場環(huán)境息息相關，因 為在市場增長緩慢而價格透明的時期，加強管理，減少運作成本，才能更好的盈利。分 銷商在加強渠道覆蓋和成本控制的同時，也不斷擴展產(chǎn)品線，并加大對通訊產(chǎn)品、數(shù)碼 產(chǎn)品的投入力度。雖然這種嘗試目前受到了不小的阻力，但還是一種發(fā)展方向。 [pic] 2 、集成商營業(yè)額增長率 系統(tǒng)集成商是中國IT渠道中受到普遍重視的一個群體，目前數(shù)量已經(jīng)超過11000 家。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，集成商總體的增長速度有所變緩，而快速增長（超過60％）與低速 增長（10％以下）的群體有所增加，開始出現(xiàn)了2 級分化的態(tài)勢。2003年以來，隨著IT市場增長速度放緩，系統(tǒng) 集成商也面臨了新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的主導客戶—金融與電信行業(yè)需求下降，而政府、教育等 行業(yè)競爭激烈，集成商面臨了巨大的成長壓力。 系統(tǒng)集成商的發(fā)展表現(xiàn)在兩個方面：其一是專注于行業(yè)，深入研究行業(yè)規(guī)律與現(xiàn)狀。其 二是專注于應用，提供以客戶應用為核心的行業(yè)應用解決方案和技術集成解決方案，走 專業(yè)化的IT增值技術之路，不少快速增長的企業(yè)都采用了這種方法。大中型的系統(tǒng)集成 商在技術積累、業(yè)務理解、客戶關系等方面均具有一定的特色，并不斷提高市場的門檻 。為了更好的業(yè)務發(fā)展，針對市場中有特色的企業(yè)進行收購與合并。 [pic] 3 、零售商營業(yè)額增長率 IT零售市場一直是兵家必爭之地，在2003年尤其收到重視。調(diào)查顯示，零售商的發(fā)展速 度甚至低于分銷商、集成商的發(fā)展。零售的形勢多種多樣，有電子賣場的零售商，也有 某IT品牌的專賣店；還有渠道公司自主建立的電腦超市，零售形成規(guī)模的難度更大。從 發(fā)展趨勢上看，連鎖已然成為一種必然，但其中的資金投入、管理難度導致多數(shù)零售商 的業(yè)績不佳。 [pic] 4 、ISV 營業(yè)額增長率 用戶購買IT產(chǎn)品是為了實際應用，而這種應用需求千差萬別，獨立軟件開發(fā)商（Indepe ndent Software Vendor ，ISV ）應運而生，成為連接供應商和用戶間應用的橋梁。中國大部分的應用解決方案都是中 國的ISV 開發(fā)的。從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，全國ISV 的增長率超過30％。這主要是因為在低端市場上，如財務和商務管理、OA方面，中國的 ISV 比較成熟了，導致了整體的高增長速度。ISV 在中國IT渠道中，還是利潤水平最高的群體，目前對外宣稱是ISV 的渠道公司已經(jīng)達到5000家以上。SI和ISV 主要區(qū)別是開發(fā)的軟件能否重復銷售與使用，即商品化和規(guī)模化的問題。ISV 不是SI，如果以純粹性來觀察，中國ISV 群體并沒有形成，除了為數(shù)不多的幾家廠商，如做財務軟件的用友、金蝶等，剩下的便 是SI與ISV 混和一體的公司了。 [pic] 5 、最看重的渠道支持 調(diào)查顯示，渠道公司最看重的上游渠道支持為市場推廣政策與利潤水平，其次是價保支 持、技術培訓、售前支持。不少渠道公司認為，目前廠商的市場推廣政策還存在不少問 題，不少的市場資金的效果并不明顯。如果能與渠道公司進行更多的配合，市場推廣會 產(chǎn)生更好的效果。 [pic] 6 、對廠商渠道計劃的意見 每個渠道公司都會經(jīng)歷不少的渠道計劃，但是總體來看，渠道的滿意度并不高。集中表 現(xiàn)在三個方面：根據(jù)市場變化及時調(diào)整計劃、計劃的內(nèi)容要貼近實際、計劃的執(zhí)行更加 嚴格。目前，廠商在制訂渠道計劃的時候，雖然會聽取渠道的意見，但是由于計劃的制 訂時間比較早，因此有些內(nèi)容已經(jīng)不適應具體的情況，但廠商做變通的力度不足。 [pic] 7 、渠道看好的產(chǎn)品領域 調(diào)查顯示，渠道認為在2004－2005年最有發(fā)展的產(chǎn)品領域依次是：數(shù)碼產(chǎn)品、網(wǎng)絡產(chǎn)品 、安全產(chǎn)品、存儲、3C融合產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品。由此可見，數(shù)碼產(chǎn)品頗受渠道關注，此領 域也會面臨激烈的競爭。 [pic] 8 、華北渠道營業(yè)額增長率 華北市場的核心是北京，北京的輻射力太強，對內(nèi)蒙古、山東都有相當?shù)挠绊懥?，更?提天津、河北、山西。北京的中關村，通過便捷的高速公路網(wǎng)，到華北的任何地區(qū)一般 只需要5 、6 個小時。這種地域特點，導致周邊省份，如河北、山西、天津的代理規(guī)模偏小。調(diào)查顯 示，華北的增長速度比較高，而其中北京貢獻了主要的力量。 [pic] 9 、華東渠道營業(yè)額增長率 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，華東的增長速度略低于華北市場。華東是國內(nèi)最平均的區(qū)域市場，雖然 理論上，上海為一級市場，江蘇、浙江、安徽都為二級市場，可江浙由于其強大的購買 力，軟件研發(fā)及發(fā)達的制造業(yè)，除安徽外，基本都能劃歸一級市場。上海擁有六大支柱 產(chǎn)業(yè)：汽車制造業(yè)、電子通信設備制造業(yè)、鋼鐵工業(yè)、石油化工及精細化工業(yè)、電站設 備及大型機電設備制造業(yè)、家用電子電器制造業(yè)和船舶工業(yè)，內(nèi)部市場消化能力非常強 。浙江的支柱產(chǎn)業(yè)為機械工業(yè)、紡織工業(yè)、石化工業(yè)、輕工業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)、建材工業(yè)和 醫(yī)藥工業(yè)；江蘇則確立機械、汽車、電子、化工、生物醫(yī)藥、信息和環(huán)保七大產(chǎn)業(yè)為支 柱產(chǎn)業(yè)；而安徽省已初步形成了汽車工程機械、家電、優(yōu)質材料、農(nóng)副產(chǎn)品深加工和能 源五大支柱產(chǎn)業(yè)。無一例外，信息產(chǎn)業(yè)越來越成為華東四兄弟省市面向新世紀的戰(zhàn)略性 支柱產(chǎn)業(yè)。近年來，華東地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境良好、經(jīng)濟發(fā)展勢頭迅猛，當?shù)卣畬τ?地區(qū)經(jīng)濟也給予了足夠的重視和扶持 .其中IT市場十分活躍，IT投資引人注目。 [pic] 10、華南渠道營業(yè)額增長率 華南市場呈現(xiàn)多樣化局面。廣東是一級市場，福建是二級，而廣西和海南尚處在發(fā)展態(tài) 勢。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，華南多數(shù)渠道公司的增長率在 20％到30% 之間。廣東實際是國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的上游市場。廣東渠道可比喻為冰山，在水面下，從廣州 、深圳、甚至是虎門等地，渠道可以覆蓋全國。福建省作為二級市場，9 個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，省會福州和經(jīng)濟特區(qū)廈門是福建IT市場的主要陣地。廈門更多 的是一個制造基地的角色，而福州則是銷售中心；2003年廣西的IT市場復蘇，競爭日趨 激烈，從行業(yè)上來看電子政務是第一熱點，此外，教育行業(yè)仍然保持強勁的發(fā)展勢頭， 其中“校校通”工程進展順利。 [pic] 11、華中渠道營業(yè)額增長率 華中由于位于平原地帶，交通也發(fā)達，造成當?shù)厥袌鰺o天然屏障的保護。因此一直以來 ，北上廣（北京、上海、廣州）勢力不斷侵蝕華中市場。在如此強大的外在壓力下，華 中區(qū)域可以說是最無特點、最易被分割的區(qū)域，由于市場不成熟和外地渠道勢力在此的 千絲萬縷聯(lián)系，過去河南、湖北、湖南和江西經(jīng)常被分割于華東、華南或華北區(qū)。從20 01年以來，華中區(qū)省會城市的輻射能力明顯變強，而教育和政府是近來華中地區(qū)增長最 大的兩塊行業(yè)市場，而家庭用戶中，DIY 仍然是主流。這種特色導致了華中的渠道增長速度并不低。 [pic] 12、西南渠道營業(yè)額增長率 西南地區(qū)地域廣大，人口眾多，接近2 億的人口，占全國人口總數(shù)的15% 左右，而消費總量卻遠遠低于全國平均水平。西南地區(qū)由于地理位置的原因，IT消費在 全國的比重偏低。許多廠家中間，將占公司在全國銷售額的8%~9% 作為西南地區(qū)銷售的臨界點。超過這個數(shù)字，表明自己的工作比較成功，而少于這個數(shù) 字，那就需要進一步努力。從成長速度來看，西南區(qū)多數(shù)的渠道公司增長速度集中在20 ％左右的水平。 [pic] 13、東北渠道營業(yè)額增長率 東北三省有近6000家IT企業(yè)，IT市場以遼寧省最強，其次是黑龍江省和吉林省，基本上 形成了以沈陽、大連、哈爾濱、長春為中心的市場格局，其中沈陽因特殊的地理位置理 所當然地成為整個東北地區(qū)的中心市場。東北區(qū)是2003年的增長速度在全國來說，是最 低的。 [pic] 14、西北渠道營業(yè)額增長率 “西部大開發(fā)”對IT并不能產(chǎn)生多大的促進作用，鑒于薄弱的經(jīng)濟基礎，整個西北IT市場 除西安外，基本都處于三級地位。調(diào)查顯示，西北地區(qū)IT渠道增長速度略高于東北地區(qū) 。一直以來，整個西北IT市場形成以西安、蘭州、烏魯木齊三市為中心的三個輻射網(wǎng)絡 ，其中西安是陜西省市場的核心，蘭州輻射甘、青、寧，而新疆自成體系。與全國其他 區(qū)域不同的是，在西北地區(qū)渠道發(fā)展中，地緣的影響格外顯著。西北渠道發(fā)展的優(yōu)勢和 劣勢都在于地緣。從優(yōu)勢方面來講，由于地域廣闊，客戶與廠商之間的距離增大了。對 于客戶來講，要求廠商在響應時間上能夠達到最小化，這就迫使廠商必須事先做到服務 的本地化。即使是外地廠商在新疆承接的項目，也必須在本地尋找一家合作伙伴為當?shù)?用戶提供服務，這也無形中提高了本地渠道公司的技術水平和服務能力。至于劣勢，地 域廣博造成了西部地區(qū)與外界技術交流的障礙，導致西部地區(qū)技術相對滯后。人才特別 是一些高素質的專業(yè)人才留不住。 [pic]
中國IT渠道2003～2004年度增長報告