中國(guó)聯(lián)通CDMA順德市場(chǎng)分析及銷售提成方案
中國(guó)聯(lián)通CDMA順德市場(chǎng)分析及銷售提成方案 中國(guó)聯(lián)通新推出的高科技移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，自運(yùn)行以來(lái)倍受歡迎，以CDMA獨(dú)有的特點(diǎn) 超低輻射、語(yǔ)音清晰、保密性好、接通率高受到全國(guó)各地消費(fèi)者的好評(píng)。聯(lián)通新時(shí)空CD MA在技術(shù)上和服務(wù)上都取得了顯著的成績(jī)。新用戶增長(zhǎng)速度快，預(yù)計(jì)2003年中國(guó)大陸市 場(chǎng)用戶數(shù)量將超過(guò)4000萬(wàn)戶。 順德地處的珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，現(xiàn)擁有移動(dòng)電話用戶60多萬(wàn)，而且每天在高速增長(zhǎng)， 中、高端用戶比例大，潛在消費(fèi)群龐大，中國(guó)聯(lián)通新移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)CDMA市場(chǎng)潛力巨大： 1. 已入網(wǎng)CDMA的用戶的統(tǒng)計(jì)中，用戶大部份為對(duì)CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)有要求的中、高端用 戶，而順德移動(dòng)電話用戶中中、高端用戶比例大，約10—15萬(wàn)戶，我們?nèi)玳_(kāi)發(fā)其 中的五分之一數(shù)量就接近3萬(wàn)戶。這個(gè)數(shù)字非?？捎^，我們將其列為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì) 象。 2. 據(jù)統(tǒng)計(jì)，順德地區(qū)在移動(dòng)電話用戶年齡比例中，年齡35歲以上的約占用戶總數(shù)的 50%。這部份人經(jīng)濟(jì)條件較好購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)健康的要求較高。聯(lián)通CDMA以其超低 輻射讓這些顧客產(chǎn)生了更換網(wǎng)絡(luò)的念頭，所以現(xiàn)在我們的工作只是順?biāo)浦鄱?已了。 3. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，用手機(jī)的人多了，每天用手機(jī)進(jìn)行溝通 也多了，對(duì)通話環(huán)境也提出了新的要求，手機(jī)輻射很早就總是被人說(shuō)起，但卻 沒(méi)法選擇，現(xiàn)在CDMA面世了，給予了他們從新選擇的機(jī)會(huì)。 4. 在統(tǒng)計(jì)入網(wǎng)CDMA的用戶中，為追求時(shí)尚科技的大眾用戶比例也不小，年輕一代的 “追機(jī)族”，以前為追求新潮經(jīng)常更換手機(jī)，聯(lián)通新時(shí)空CDMA給予了他們更換新 網(wǎng)絡(luò)和時(shí)尚手機(jī)的雙重機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)，他（她）們又怎么愿意錯(cuò)過(guò)呢？ 5. 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的潛力大，聯(lián)通新時(shí)空CDMA在把清晰、健康的完美通話帶給消費(fèi)者的 同時(shí)，大力宣傳高科技、高質(zhì)量的品牌形象，大大吸引了準(zhǔn)備進(jìn)入移動(dòng)消費(fèi)群 的準(zhǔn)消費(fèi)者。 華懋電訊是中國(guó)聯(lián)通CDMA順德市一級(jí)代理商，與聯(lián)通公司一起共享龐大的CDMA通訊市場(chǎng) ，我們具有完善的酬薪激勵(lì)管理制度，是你施展自身才華、實(shí)現(xiàn)理想的真正舞臺(tái)，豐厚 的酬薪等著你的努力…… 業(yè)務(wù)直銷傭金一覽表 |月銷售量 產(chǎn)品|1---19臺(tái) |20---49臺(tái) |50---79臺(tái) |80臺(tái)以上（含| | | | | |80） | |MOTO-V8060 |70元/臺(tái) |90元/臺(tái) |110元/臺(tái) |130元/臺(tái) | |月銷售量 產(chǎn)品|1---9臺(tái) |10---29臺(tái) |30臺(tái)以上（含| | | | | |30） | | |MOTO-V680 |120元/臺(tái) |140元/臺(tái) |160元/臺(tái) | | 直銷員業(yè)績(jī)與報(bào)酬分析 1. 第一個(gè)月試用期如何獲取1500元？ 直銷員每天給自己定10個(gè)訪問(wèn)目標(biāo)（可以從自己身邊的熟人朋友開(kāi)始）以每月30天計(jì)算 ，你的拜訪客戶數(shù)可達(dá)300戶，成功率通常為10%-- 30%，作為初入CDMA銷售行業(yè)作最保守的5%成功率計(jì)算，你也可以成功交易15臺(tái)（假設(shè)1 2臺(tái)V8060、3臺(tái)V680）你的工資計(jì)算為： *12臺(tái)MOTO-V8060：12*70=840元 *3臺(tái)MOTO-V680：3*120=360元 *公司對(duì)試用期第一個(gè)月所得傭金超過(guò)1200元（含1200元）者給予獎(jiǎng)勵(lì)300元 你在試用期第一個(gè)月的工資總數(shù)=840+360+300=1500元 2、直銷員進(jìn)入第二個(gè)月，假如你是一名杰出的推銷員，對(duì)銷售的CDMA產(chǎn)品和銷售渠道及 推銷技巧等都有了進(jìn)一步的了解，這時(shí)候你要做到每天銷售2臺(tái)手機(jī)是很輕松的，一個(gè)月 你的銷量就是60臺(tái)。（以50臺(tái)MOTO-V8060和10臺(tái)MOTO-V680計(jì)算）你的收入計(jì)算如下： *50臺(tái)MOTO-V8060：50*110=5500元 *10臺(tái)MOTO-V680：10*140=1400元 你在第二個(gè)月的工資總數(shù)=5500+1400=6900元 3、直銷員銷售的第三個(gè)月，對(duì)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷手段都非常熟悉了，推銷起來(lái)就更加得心 應(yīng)手，而且這時(shí)候你已經(jīng)擁有一大批的忠實(shí)用戶了，你在正常的推銷產(chǎn)品同時(shí)他們將把 自己的朋友介紹給你，這些意外的收獲將隨著你客戶總數(shù)的增加不斷增加。這時(shí)候你想 要達(dá)到110臺(tái)的銷售量可以說(shuō)是件輕而易舉的事情。(以80臺(tái)MOTO-V8060和30臺(tái)MOTO- V680計(jì)算）你的收入計(jì)算如下： *80臺(tái)MOTO-V8060：80*130=10400元 *30臺(tái)MOTO-V680：30*160=4800元 你在第三個(gè)月的工資總數(shù)=10400+4800=15200元 …… 中國(guó)聯(lián)通CDMA呈現(xiàn)技巧 產(chǎn)品銷售成功與否的關(guān)鍵，在很大程度上取決于客戶對(duì)于產(chǎn)品提供者在同業(yè)范圍內(nèi) 的口碑（品牌）的人認(rèn)知程度。因此，在銷售過(guò)程中必須注意不斷地、反復(fù)地強(qiáng)調(diào)CDMA 在通訊行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位。介紹過(guò)程中必須持積極的態(tài)度，態(tài)度決定了介紹的 效果。 一、自我介紹 人是富于感性的，顧客是否接受公司的產(chǎn)品，往往取決于能否接受企業(yè)的推銷員 ；推銷員能否有機(jī)會(huì)或成功給顧客介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，往往取決于推銷員展示給顧 客的第一印象。得體的裝束，簡(jiǎn)明扼要的自我介紹，內(nèi)容精煉的談話是展現(xiàn)自身魅力的 主要內(nèi)涵。 1. 關(guān)于衣著和外表業(yè)務(wù)員出門(mén)前應(yīng)作以下檢查： 1. 頭發(fā)：不能太長(zhǎng)，大約20天就應(yīng)理一次（注意不能染發(fā)）。 （2）化妝：作為女推銷員，淡妝為宜，不能太夸張。 3. 眼睛：“眼睛是心靈的窗戶”，必須有神，不能沒(méi)睡醒的樣子。 （4）胡子：一定要刮干凈，每天早晨都應(yīng)修胡子。 5. 手：不留長(zhǎng)指甲，易藏污納垢。 6. 外套：干凈、整潔，不能有頭皮屑或臟東西。 7. 襯衫：領(lǐng)子，袖口保持干凈，扣子扣上、拉鏈拉上。 8. 褲子：要筆挺，最好是西褲。 9. 若打領(lǐng)帶要與衣服相配、不能歪斜。 （10）襪子：每天更換，脫鞋后不能有異味（有些場(chǎng)合必須脫鞋進(jìn)入）。 （11）鞋子：擦干凈，要與衣服相配。 （12）配戴工作證在胸前（代表公司的形象和職位證明）。 （13）上路前最好帶上一包紙巾，備用擦汗。 2. 工具包 專業(yè)的提包（足夠容納你所要配備的資料）。里面包括介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)的資料、CDM A手機(jī)的資料、介紹業(yè)務(wù)的資料及各項(xiàng)介格資料等應(yīng)分類放置，隨時(shí)能夠找到所需的資料 。當(dāng)然也應(yīng)該有一部演示用的CDMA手機(jī)。 3. 行為舉止，端莊大方，不卑不亢。 1. 見(jiàn)到客戶時(shí)，你一定要精神飽滿，面帶溫和、親切微笑，眼睛注視著顧客。要發(fā)自 內(nèi)心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，讓顧客害怕。建議你在和家人吵架之后不要 立即拜訪您的客戶。 2. 在顧客招呼你入座時(shí)，你應(yīng)在椅子靠前一點(diǎn)的地方緩緩坐下，身體略往前傾，不要 只沾著椅子邊緣一點(diǎn)點(diǎn)，那是在暗示自己隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)；不要大大咧咧伸展四肢 或蹺起二郎腿。走路時(shí)應(yīng)挺直腰桿，身體略向前傾，邁步要盡量有節(jié)奏！ 3. 要注意基本禮節(jié)：遞名片都應(yīng)盡量用雙手，遞名片時(shí)字要朝向顧客，最好略略鞠躬 ，千萬(wàn)不要用食指和中指來(lái)夾著名片，把名片的一個(gè)尖角指向顧客，這是一種侵 略動(dòng)作；接過(guò)顧客的名片要道謝，并且仔細(xì)端詳，看完后要認(rèn)真收進(jìn)名片夾，或 者放在手邊顯眼的地方，萬(wàn)不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的時(shí)候 把名片遺留在桌面上或掉在了地上，那是對(duì)顧客的公開(kāi)蔑視和污辱。進(jìn)入顧客家 中或辦公室時(shí)，一定要輕輕地敲門(mén)（即使門(mén)是開(kāi)著的）得到允許后方可進(jìn)入，告 別時(shí)要輕輕關(guān)門(mén)。對(duì)待周圍的人（暫時(shí)非推銷對(duì)象）要有禮貌，即使他沒(méi)有可能 購(gòu)買產(chǎn)品。因?yàn)槟愦淼牟粌H僅是自己，而是聯(lián)通新時(shí)空的形象，你的一舉一動(dòng) 影響著聯(lián)通CDMA的可信度。 4. 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)： 開(kāi)口要用明快、清晰的語(yǔ)調(diào)，觀點(diǎn)明確，重點(diǎn)突出。比如說(shuō)“您好！我是中國(guó)聯(lián)通CDMA推 廣部的推廣員XXX”。要抓住顧客的心理，尋找共同話題。比如看見(jiàn)顧客辦公桌上放著一 臺(tái)新型的電腦，就說(shuō)“老細(xì)，你的電腦新買的吧，液晶的顯示，一定很貴吧？” 二、在1分鐘內(nèi)介紹聯(lián)通CDMA八大優(yōu)點(diǎn)？ *輻射更低 *語(yǔ)音更清晰 *通話更穩(wěn)定 *手機(jī)更輕巧時(shí)尚 *保密性更強(qiáng) *接通率更高 *電池及手機(jī)的壽命更長(zhǎng) *手機(jī)時(shí)鐘更精確 如何尋找目標(biāo)客戶？ 1. 鎖定一定的區(qū)域（寫(xiě)字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門(mén)推銷。 2. 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標(biāo)客戶，然后通過(guò)這些朋友的推介把 他們的朋友介紹給你，一直連續(xù)下去你的目標(biāo)客戶將永無(wú)止盡。 3. 通過(guò)報(bào)紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。 上門(mén)拜訪客戶的技巧 第一步：準(zhǔn)備好資料，選好目標(biāo)客戶登門(mén)拜訪。當(dāng)你進(jìn)入顧客辦公室或家中時(shí)，不要急 于說(shuō)話，要在很短的時(shí)間（10秒- 15秒）進(jìn)行觀察，觀察你的顧客的年齡和體貌特征，同時(shí)觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境 （裝修等），對(duì)客戶有個(gè)基本的判斷，以便交談中不會(huì)無(wú)話可說(shuō)。觀察時(shí)要自然，不要 東張西望。 第二步：介紹身份并遞上名片。身份是“中國(guó)聯(lián)通新時(shí)空CDMA市場(chǎng)推廣部推廣員”， 遞名片要有禮貌（參照呈現(xiàn)技巧）。如果此時(shí)顧客不愿意接受你的來(lái)訪，應(yīng)該盡可能讓 顧客知道你隨時(shí)愿意上門(mén)為他或他的朋友介紹或服務(wù)，并讓他收下名片以便有需要時(shí)聯(lián) 系。 第三步：在開(kāi)始談?wù)撜}前，如果你能夠進(jìn)行“1分鐘贊美”將有助于后面工作（讓 顧客的虛榮心得以滿足）。怎樣進(jìn)行“1分鐘贊美”呢？比如你可以說(shuō)“老細(xì)，你間辦公室 真夠?qū)挸ǖ模谶@辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見(jiàn)缸金魚(yú)擺在大廳，你可以 說(shuō)“老細(xì)，你缸金魚(yú)養(yǎng)得這么好，有空請(qǐng)教你兩招養(yǎng)金魚(yú)的技術(shù)”。如果顧客是愛(ài)好養(yǎng)金 魚(yú)的，他一定會(huì)說(shuō)“哪里，哪里，養(yǎng)來(lái)玩玩，沒(méi)什么技術(shù)可言，不過(guò)養(yǎng)這金魚(yú)可得……”這 樣話題就有了，你推銷就成功了一半。 第四步：呈現(xiàn)目標(biāo) 自我介紹后，就可轉(zhuǎn)入正題，開(kāi)始介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)了。 切入正題的方法： 1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（直接進(jìn)入主題，介紹相關(guān)情況） 2. 引導(dǎo)式（從雙方都感興趣的話題入手，逐漸轉(zhuǎn)入正題，比如看見(jiàn)顧客的手機(jī)放在桌 面上，可以從他的手機(jī)的功能談到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)及電話費(fèi)用等，然后過(guò)渡到聯(lián)通CDMA 網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)（詳見(jiàn)1分鐘介紹聯(lián)通新時(shí)空）。 3. 對(duì)比式，引進(jìn)成熟產(chǎn)品（被人公認(rèn)的）介紹CDMA的優(yōu)勢(shì)，比如：“為什么現(xiàn)在很多公 司特別是企業(yè)的老板把原來(lái)的普通電腦顯示器換成液晶顯示器，目的就是為了減 少輻射，減輕疲勞和對(duì)身體的影響，同樣將普通GSM手機(jī)換成CDMA手機(jī)減少輻射效 果是相同的。通過(guò)這種對(duì)比方式向顧客介紹CDMA手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)一定能達(dá)到意想不到 的效果。 第五步：在談?wù)揅DMA手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，讓客戶親身體驗(yàn)聯(lián)通新時(shí)空帶來(lái)的效果與GS M網(wǎng)絡(luò)作對(duì)比。 第六步：向顧客介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)的入網(wǎng)業(yè)務(wù)，并推薦一款最合適顧客的CDMA手機(jī)給顧 客（其它款式手機(jī)也給顧客對(duì)比參考）。 第七步：達(dá)成購(gòu)買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購(gòu)買決定時(shí)，這時(shí)要將顧客的聯(lián) 系電話記下并記下顧客感興趣的手機(jī)型號(hào)，第二天聯(lián)系顧客，看其是否有了購(gòu)買的決定 ）。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)為客戶開(kāi)通或送上移動(dòng)電話。 銷售渠道分析 銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手： 1、政府機(jī)關(guān) 2、證券公司（包括公司員工及股民）3、商業(yè)辦公樓4、水利供電部門(mén)5、廣播電視部門(mén) 6、工廠企業(yè)（老板和業(yè)務(wù)部門(mén)人員）7、協(xié)會(huì)8、醫(yī)院9、學(xué)校10、公安派出所
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