中國連鎖超市通道費研究報告
中國連鎖超市通道費研究報告 目前中國連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取通道費用的行業(yè)，主要集中在以經(jīng)營食品雜貨為主的超 級市場，尤以連鎖經(jīng)營的超市公司居多。因此，本研究報告中三個研究對象界定為： 　　 　　1．連鎖超市：我們按照超市行業(yè)的習(xí)慣，將連鎖經(jīng)營的食品超市、連鎖經(jīng)營的大型 超市和連鎖經(jīng)營的便利店，統(tǒng)稱為連鎖超市。 　　 　　2．供應(yīng)商：報告中所要研究的供應(yīng)商是指一切向連鎖超市直接供貨（制造商）和間 接供貨的批發(fā)商、代理商等。 　　 　　3．通道費用：供應(yīng)商為使自己的產(chǎn)品進(jìn)入連鎖超市的銷售區(qū)域并陳列在貨架上，而 事先一次性支付給連鎖超市，或在今后的銷售貨款中由連鎖超市扣除的費用，稱為通道 費用。 　　 　　上海連鎖經(jīng)營研究所從中國連鎖超市目前的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、管理水平、競爭狀況、 規(guī)模發(fā)展要求、商品生產(chǎn)和供應(yīng)情況諸因素進(jìn)行了分析研究，形成了一些基本觀點。 　　 通道費：不能不收的理由 ——主經(jīng)營結(jié)構(gòu)食品的較低毛利率使得高速擴(kuò)張中的連鎖超市要建立自己的盈利模式 　　 　　從以下數(shù)據(jù)的對比中，我們看到：中國超市食品的低毛利率不能為連鎖超市帶來盈 利，也不能支持連鎖超市的生存和快速擴(kuò)張。 1、中外食品超市的食品經(jīng)營比重比較表： |項目比較（%） |中國食品超市 | 國外食品超市 | |食品銷售總占比 | 60 | 68 | | 干貨類食品銷售占比 | 43 | 28 | | 生鮮食品銷售占比 | 17 | 40 | |百貨及其他商品銷售占比 | 40 | 32 | 2、中外食品超市經(jīng)營毛利比較表： | 項目比較（%） | 中國食品超市| 國外食品超市 | |食品平均毛利率 | 11.8 | 22.6 | |干貨類食品平均毛利率 | 10.3 | 18.7 | | 生鮮食品平均毛利率 | 17 | 22．8 | |百貨及其他商品平均毛利率 | 15.5 | 19.4 | 3、中外食品超市經(jīng)營費用和經(jīng)營利潤比較表： | 項目比較（%） | 中國食品超市 | 國外食品超市 | | 平均費用率 | 15.15 | 19.2 | | 平均毛利率 | 10.78 | 23.1 | | 平均利潤率 | — 4．37 | +3．9 | 4、 中外大型超市的食品經(jīng)營比重比較表： |項目比較（%） |中國大型超市 | 國外大型超市 | |食品銷售總占比 | 48 | 56 | | 干貨類食品銷售占比 | 36 | 38 | | 生鮮食品銷售占比 | 12 | 18 | |百貨及其他商品銷售占比 | 52 | 44 | 5、中外大型超市經(jīng)營毛利比較表： | 項目比較（%） | 中國大型超市| 國外大型超市 | |食品平均毛利率 | 5.26 | 17 | |干貨類食品平均毛利率 | 8 | 14 | | 生鮮食品平均毛利率 | 14 | 22 | |百貨及其他商品平均毛利率 | 12 | 16 | 6、中外大型超市經(jīng)營費用和經(jīng)營利潤比較表： | 項目比較（%） | 中國大型超市 | 國外大型超市 | | 平均費用率 | 15.6 | 14 | | 平均毛利率 | 10.8 | 17 | | 平均利潤率 | — 4.8 | +3 | 7、中國境內(nèi)的外國大型超市的食品經(jīng)營比重、經(jīng)營毛利、經(jīng)營成本、經(jīng)營利潤表： |食品經(jīng)營比重 |銷售占比 |平均毛利率（|平均費用率|平均利潤率 | |（平均） |（%） |%） |（%） |（%） | |食品總占比 |55 |10.23 | | | |干貨類食品 |43 |7.5 | | | |（不包含洗化） | | | | | |生鮮食品 |12 |20 | | | |百貨及其他 |45 |9.72 | | | |總 計 |100 |10.5 |16.3 |—5.8 | 　　以上表格中的數(shù)據(jù)，中國的連鎖超市選擇的是國內(nèi)規(guī)模較大在各地具有代表性的幾 家超市連鎖公司，營業(yè)面積界定在500~2000平米。大型超市營業(yè)面積界定在6000平米以 上。 　　外國的連鎖超市和大型超市選擇的是日本和歐美規(guī)模大極具代表性的公司，并根據(jù) 國別的差異作了數(shù)據(jù)的處理。在中國境內(nèi)的國外大型超市公司選擇的是目前在中國發(fā)展 規(guī)模大的國際跨國商業(yè)公司。 　　 表1到表7的數(shù)據(jù)表明：在中國，不管連鎖超市的規(guī)模有多大，這樣的低毛利所形成的 毛利額可能都不能攤銷掉成本費用后還有贏利，除了在一些商業(yè)競爭還很不發(fā)達(dá)的地區(qū) ——它們的食品銷售渠道不很發(fā)達(dá)，交叉性的、重疊性的食品銷售格局還沒有形成。 由于中國的連鎖超市一般都有著在較短期內(nèi)的贏利約束性體制和機制，當(dāng)一般商品經(jīng) 營的贏利模式無法形成時，中國連鎖超市現(xiàn)階段的贏利模式選擇了建立在通道利潤的基 礎(chǔ)上。可以這樣說：如果中國的連鎖超市不把現(xiàn)階段的贏利模式建立在通道利潤基礎(chǔ)上 ，也許當(dāng)它還沒有發(fā)展起來，就已經(jīng)天折了。可以說連鎖企業(yè)這種盈利模式是微利時代 的特征。 另外造成在超市經(jīng)營食品的低毛利的原因是多方面的，主要有： 　　1．食品是民生品，對中國這樣一個發(fā)展中國家，恩格爾系數(shù)還很高，作為新型業(yè)態(tài) 的超市食品價格高了，不但在與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭中失去最基本的價格競爭性，還會失去 吸引顧客的能力。 2． 超市中的小品類占有、但大比率銷售的食品，一般是壟斷性的大品牌產(chǎn)品，它們通過投 入巨大的市場推廣費用來直接影響和控制消費者，因而留給超市的價格利潤空間很小； 3． 中國食品的一般品牌由于品牌價值低，留給超市的價格利潤空間同樣也不大； 4． 由于缺乏商業(yè)的布局規(guī)劃，在同一個商圈內(nèi)大小超市擠在一起，各種經(jīng)營食品的店鋪形 態(tài)軋在一起，食品的價格一般會向以量販低價為主要銷售方式的大型超市看齊。作為中 國目前超市形態(tài)中最主力化的模式，大型超市大幅度地把食品的價格拉下來，進(jìn)而也把 食品的毛利率拉了下來。 5． 中國的連鎖超市和大型超市公司的管理水平和核心技術(shù)的確與國際公司有著很大的差距 ，反映在以上表格中的毛利率差距就是明證。 6． 連鎖超市經(jīng)營的生鮮食品，由于受現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通體制的影響，產(chǎn)品的附加值 低、經(jīng)營毛利的空間要得到拓展，還須花較長的時間。 7． 食品毛利率低是由連鎖超市的業(yè)態(tài)特征所決定的，連鎖超市的最大優(yōu)勢是低價，但按照 國際慣例，這一低價要由供應(yīng)商和零售商共同整合來實現(xiàn)。 8． 中國的零售企業(yè)在發(fā)展過程中所需的商業(yè)資本同發(fā)達(dá)國家的企業(yè)相比是非常之少的。一 方面缺少發(fā)展資本，另一方面又要快速發(fā)展，通過收取通道費也是必然的選擇。 9． 中國是一個發(fā)展中國家，但中國超市的發(fā)展模式仍與國內(nèi)有些工業(yè)品發(fā)展一樣，即短時 間內(nèi)大量投資者進(jìn)入，形成高度競爭，再加上國際大商業(yè)資本把中國當(dāng)作主要的投資發(fā) 展國，更加劇了競爭的白熱化。國內(nèi)外超市的激烈競爭在一個發(fā)展中國家必然選擇的是 降低食品價格的競爭，在最核心的民生品——食品上來爭奪消費者。 通道費：性本善還是性本惡？ 通道費：善花？惡果？ 通道費結(jié)構(gòu)中的玄機 通道費：性本善，還是性本惡？ ——建立在通道費用基礎(chǔ)上的超市盈利模式的合理性 文/顧國建 我們已經(jīng)通過數(shù)據(jù)比較了解到：中國目前大多數(shù)的連鎖型超市公司，包括國際著名的 跨國公司，依靠商品零售毛利去掉成本，還能盈利。正對這樣一個發(fā)展現(xiàn)實，我們必須 去研究它存在的合理性，我們從市場經(jīng)濟(jì)“交易的公平利益原則”、“交易的競爭原則”來 探討這個問題。 　　 交易的公平利益原則 　　 收取通道費用是否合理？ 我們援引2001年美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會對供應(yīng)商投訴連鎖商向其收取通道費召開的聽證 會報告中的一段話： “供應(yīng)商或生產(chǎn)商為使自己的產(chǎn)品進(jìn)入零售商的銷售區(qū)域并陳列在貨架上，而事先一 次性支付給零售商的費用，稱為通道費?！?從這個定義中可做出的如下推理：銷售通道、銷售場所及陳列商品的貨架是零售商的 重要資產(chǎn)，而連鎖化、規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化的銷售通道和銷售場所更是一種稀缺的流通資源 。生產(chǎn)商和供應(yīng)商希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入連鎖商的銷售通道，并陳列在連鎖商商場的貨架 上，得到較好的展示和銷售位置。這種較好的展示對生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷售又是如此重要時 ，連鎖商會要求生產(chǎn)商和供應(yīng)商為此而向連鎖商支付相關(guān)的費用。通道費用的背后，實 際上是連鎖商和供應(yīng)商之間一種非常正常的交易行為，　　 　　市場經(jīng)濟(jì)“交易的公平利益原則”，體現(xiàn)在通道費用的收取上，即連鎖商充分運用了 自己現(xiàn)代的流通資源為供應(yīng)商產(chǎn)品創(chuàng)造了進(jìn)入市場的規(guī)?；ǖ溃?yīng)商則必須為進(jìn) 入這種現(xiàn)代化流通通道支付“市場費用”，因為供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售包含正常的銷售費用是 必需的。 　　 交易的競爭原則 　　 市場經(jīng)濟(jì)是競爭的經(jīng)濟(jì)，在企業(yè)之間的交易行為中反映出的就是：誰的市場勢力大， 誰就在交易中占居主導(dǎo)地位。 目前連鎖商占據(jù)了主導(dǎo)地位。憑借這種地位連鎖商收取通道費是以下三種市場勢力作 用的必然結(jié)果： 1．末端通道的控制力量。即連鎖商憑借規(guī)?；V域化的門店銷售網(wǎng)絡(luò)力量，希望 減低采購費用進(jìn)而減低價格； 2． 規(guī)模的采購力量。連鎖商不但要求隨著采購量的增大而減低進(jìn)貨價格，還要求在采購量 不變的情況下降低采購價格； 3． 門檻的力量。即連鎖商掌握了進(jìn)入市場的門檻。 掌握以上市場勢力的連鎖商可以通過降低庫存來降低成本和價格，并為消費者帶來利 益，而這種給消費者的利益正是連鎖業(yè)態(tài)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢。 　　 中國和國際上關(guān)于通道費的問題上反映出的連鎖商與供應(yīng)商的不同觀點主要表現(xiàn)在： 　　連鎖商則認(rèn)為通道費用如下作用：　　 　　a． 信息傳遞和篩選：通道費能夠傳達(dá)與新產(chǎn)品相關(guān)的信息，并使零售商評估該信息； 　　b． 分擔(dān)成本：通道費可以補償零售商引進(jìn)和管理新產(chǎn)品而日漸增加的成本； 　　c. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移：通道費有助于把新產(chǎn)品引進(jìn)的風(fēng)險重新轉(zhuǎn)移到了解并能控制風(fēng)險的渠道成員 那里； 　　d． 供需調(diào)節(jié)：通道費有益于平衡新產(chǎn)品的供應(yīng)和消費者的需求； 　　e． 降低零售價格，增強競爭能力：通道費為加強零售競爭提供了一種方式。 　　 連鎖企業(yè)的銷售通道是最具有價值的的規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化通道，連鎖商為建設(shè)這個通道花 費了巨資，承擔(dān)了巨大的市場風(fēng)險，向供應(yīng)商收取通道費用可以補償零售商因承擔(dān)銷售 那些尚未能被市場接受的新產(chǎn)品所承擔(dān)的風(fēng)險，從而降低了零售商在銷售新產(chǎn)品時承受 的壓力，促使零售商愿意承擔(dān)銷售新產(chǎn)品的風(fēng)險。 供應(yīng)商自愿支付通道費的行為證明供應(yīng)商有控制通道費用的信心，而那些無法支付通 道費的供應(yīng)商一般都是產(chǎn)品附加值較小的公司。 供應(yīng)商則認(rèn)為：　　 　　a．阻礙競爭，因為通道費是事先收取的，而且金額較大，使得一些小公司因無法承 擔(dān)而影響產(chǎn)品的銷售； 　　b．因為收取通道費抬高了商品價格，而損害了消費者的利益；　　 　　c．因限制了眾多小公司的進(jìn)入而阻礙了發(fā)明創(chuàng)造；　　 　　d．因限制了眾多小公司的進(jìn)入，而限制了商品品種的多樣性。 　　 簡單地說，供應(yīng)商認(rèn)為收取通道費用破壞了自由的競爭環(huán)境。 市場競爭是否遭到破壞？ 上海連鎖經(jīng)營研究所通過對國際上對這一問題的一些觀點的研究發(fā)現(xiàn)，國際上對這一 問題上的市場競爭原則是否受到破壞，不是單純地看收取通道費用是否阻礙小企業(yè)的產(chǎn) 品銷售、發(fā)明創(chuàng)造和商品的多樣性，而更注重于市場競爭環(huán)境是否遭到破壞。 而判斷競爭是否受到了破壞，以及壟斷行為是否存在，不僅要看是否有某個供應(yīng)商同 某個零售商之間訂立了某種協(xié)議，從而該零售商只接受該供應(yīng)商的產(chǎn)品，還要看在此同 時市場上是否還有其他零售商存在，而且這些零售商仍然接受眾多競爭者的產(chǎn)品。如果 存在，就可認(rèn)為有效競爭依然存在。 另外，如果有某些較大的供應(yīng)商或某個小供應(yīng)商組成的團(tuán)體，同零售商簽定協(xié)議，在 較高比例的產(chǎn)品銷售上排斥其他競爭對手，或者當(dāng)眾多重要的、占有某產(chǎn)品較大市場份 額的生產(chǎn)商被排斥在零售通道之外的現(xiàn)象存在...
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