如何有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（六）
表3-3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃 區(qū)域（辦事處）： 填表人： 職 位： 負(fù)責(zé)區(qū)域： |品種 |規(guī)格 |本月 |上月 |下月 | | | |實(shí)際銷售|指標(biāo) |對(duì)比±%|實(shí)際銷售|對(duì)比±% |銷售 |對(duì)比±%| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合 計(jì) | | | | | | | | 填表時(shí)間： 1．本區(qū)產(chǎn)品、陳列、促銷、廣告、培訓(xùn)、會(huì)議等工作總結(jié)。 2．競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷、廣告等信息。 3．本地顧客對(duì)本公司及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的反饋意見和消費(fèi)行為。 4．本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及相關(guān)政策。 5．工作建議及要求。 6．下月工作計(jì)劃。 表3-4：三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) 區(qū)域（辦事處）： 填表人： 職 位： 負(fù)責(zé)區(qū)域： |品種 |規(guī)格 |上月預(yù)測(cè)|上月實(shí)績(jī) |偏差% |月 |月 |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合 計(jì) | | | | | | | 填表時(shí)間： 表3-5：年度銷售計(jì)劃表 區(qū)域（辦事處）： 填表人： 職 位： 負(fù)責(zé)區(qū)域： | |上一年度計(jì)劃 |本一年度計(jì)劃 |促銷策略 | | | | |（另頁(yè)附上） | | |目 標(biāo) |實(shí) 際 |達(dá)成率 |目 標(biāo) |實(shí) 際 |達(dá)成率 | | |一 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |二 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |三 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |四 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |五 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |六 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |七 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |八 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |九 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十一 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十二 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |年度 | | | | | | | | |合計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | | | 填表時(shí)間： 表3-6：市場(chǎng)巡視工作報(bào)告 調(diào)研人： 巡視起止時(shí)間： 巡視地區(qū)： |商店 |類 |店面|本類產(chǎn) |商品陳列與庫(kù)|廣告促銷 |銷售情況 |其它 | |名稱 |別 |面積|品 |存 | | | | | | | |陳列面 | | | | | | | | |積 | | | | | | | | | |拜|使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確? | | |訪| | | |之| | | |前| | | |的| | | |準(zhǔn)| | | |備| | | | |是否忽視銷售道具的準(zhǔn)備工作? | | | |對(duì)于前往拜訪的公司以及業(yè)界的知識(shí),對(duì)于情報(bào)是否有了充分的 | | | |認(rèn)識(shí)與準(zhǔn)備? | | | |對(duì)于本公司及公司的產(chǎn)品是否具備充分的認(rèn)識(shí)? | | | |出發(fā)前是否做好整裝待發(fā)的準(zhǔn)備? | | | |是否提前出發(fā)以免遲到? | | |拜|與顧客碰面時(shí)是否以爽朗的態(tài)度、元?dú)怙枬M地和對(duì)方打招呼？ | | |訪| | | |洽| | | |談| | | |方| | | |面| | | | |與對(duì)方交換各片的技巧是否正確？ | | | |是否能夠適應(yīng)和對(duì)方侃侃而談地介紹自己或公司？ | | | |是否能夠適應(yīng)顧客的類型，適時(shí)談些緩和場(chǎng)面的話題？ | | | |是否能夠抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)談到商品？ | | | |是否能夠有效地運(yùn)用產(chǎn)品目錄或樣本進(jìn)行生動(dòng)地解說？ | | | |應(yīng)酬的語法是否運(yùn)用自如？ | | | |導(dǎo)入生意的時(shí)機(jī)是否處理得當(dāng)？ | | | |是否采用有效的談生意要領(lǐng)？ | | |洽|是否徹底地聯(lián)絡(luò)及追蹤各有關(guān)部門，達(dá)成如期交貨？ | | |談| | | |之| | | |后| | | | |是否采取必要的各項(xiàng)措施使應(yīng)收款完全回收？ | | | |是否留意顧客有延遲付款的意向？此時(shí)是否采取了適當(dāng)?shù)膽?yīng)變措| | | |施？ | | | |是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高顧客滿意的程度？ | | | |對(duì)于顧客的抱怨，是否迅速正確地加以處理？ | | |日|是否在充分了解公司的經(jīng)營(yíng)方針以及部門的營(yíng)業(yè)方針之后而有所| | |常|為？ | | |作| | | |業(yè)| | | |方| | | |面| | | | |是否謹(jǐn)慎地做好年、月、周、日的作業(yè)計(jì)劃，而后按部就班地行| | | |動(dòng)？ | | | |是否做到有效地運(yùn)用時(shí)間？ | | | |是否每天詳實(shí)地填寫作業(yè)日?qǐng)?bào)表？ | | | |是否積極地搜集信息加以整理，并且按實(shí)際需要把情報(bào)傳送給有| | | |關(guān)單位？ | | | |是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)？ | |
如何有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（六）