市場營銷手冊
****生物制品有限公司 市場營銷手冊 年 月 日 目 錄 第一部分 崗位責任體系 1 第一章 組織機構 1 第二章 ***營銷部主要崗位職責 1 第一節(jié) 營銷部經理職責 1 第二節(jié) 執(zhí)行經理職責 2 第三節(jié) 區(qū)域經理職責 2 第四節(jié) 計劃主管職責 3 第五節(jié) 財務主管職責 3 第六節(jié) 市場主管職責 4 第七節(jié) 儲運主管職責 4 第八節(jié) 客戶經理職責 5 第九節(jié) 理貨員職責 5 第十節(jié) 前臺員職責 6 第十一節(jié) 檔案員職責 6 第二部分 市場營銷管理 8 第一章 市場調研管理 8 第一節(jié) 市場調研的目的和意義 8 第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求 8 第三節(jié) 市場調研的程序和方法 8 第四節(jié) 市場調研管理制度 13 表1 零售店普查一覽表 14 表2 稽查狀況記錄表 14 第二章 目標管理 15 第一節(jié) 目標管理制度 15 第二節(jié) 目標管理方案（北京） 17 表1 崗位（職務）工資等級表 21 表2 崗位（職務）工資等級表 21 表3 進入職務等級工資系列的依據 22 表4 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表 22 表5 目標任務分解表（北京） 23 表6 鋪貨率指標承諾表 23 表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 24 表8 績效考評表 24 表9 各區(qū)域管理考核評分表 25 表10 員工滿意度調查表 25 表11 客戶滿意度調查表 26 表12 ***年薪激勵表 27 第二章 營銷計劃管理工作手冊 28 第一節(jié) 部門職能及組織結構 28 第二節(jié) 崗位職責與任職條件 28 第三節(jié) 工作程序 30 第四節(jié) 銷售計劃管理 32 第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理 33 第六節(jié) 日常工作管理 34 第七節(jié) 附則 35 表1 經營管理措施表 36 表2 銷售計劃編制表 36 表3 費用計劃編制表 37 表4 宣傳促銷計劃表 37 表5 人員培訓計劃表 38 表6 銷售部經理工作計劃表 38 表7 區(qū)域經理工作計劃表 39 表8 客戶經理工作計劃表 40 表9 理貨員每周拜訪計劃表 40 表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 41 表11 信息登記卡 41 表12 年 月份銷售計劃單 42 表13 調度工作日志 43 第四章 行政管理 44 第一節(jié) ***銷售公司例會制度 44 第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 45 第三節(jié) 銷售公司辦公設備使用制度 46 第四節(jié) 銷售公司保密制度 47 第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 47 第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 49 第七節(jié) 通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行） 51 第五章 營銷管理 54 第一節(jié) 品牌管理 54 第二節(jié) 銷售公司產品價格體系及銷售政策 56 第六章 儲運管理 60 第一節(jié) 部門職能及組織機構 60 第二節(jié) 崗位職責與聘用條件 61 第三節(jié) 工作計劃與資金預算 62 第四節(jié) 運輸管理 62 第五節(jié) 倉儲管理 63 第六節(jié) 售后服務 65 第七節(jié) 貨物防損管理辦法 66 第八節(jié) 巡查制度 67 第九節(jié) 附則 68 表一 調撥任務單 69 表二 報 損 單 69 表三 貨物報廢單 70 表四 用戶服務任務單 70 表五 余款收繳表 71 表六 送貨單 71 表七 長途運輸臺帳 72 表八 市內運輸憑證 72 表九 市內運輸臺帳 73 表十 貨物動態(tài)統(tǒng)計表 73 表十一 貨物動態(tài)月報 74 表十二 裝卸工具帳 74 表十三 消耗材料臺帳 75 表十四 貨物盤點表 75 第二章 人事管理 76 第一節(jié) 獎懲制度 76 第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 77 第八章 財務管理 79 第一節(jié) 總 則 79 第二節(jié) 組織機構 79 第三節(jié) 財務體制與業(yè)務內容 79 第四節(jié) 管理與控制 80 第五節(jié) 銷售管理 81 第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 82 第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 83 第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 83 第九節(jié) 收款管理 84 第十節(jié) 附 則 86 第九章 經銷商管理 87 第一節(jié) 銷售指標及獎勵 87 第二節(jié) 經銷商的選擇 87 第三節(jié) 經銷商的談判與簽約 88 第四節(jié) 經銷商的供貨價格管理 89 第五節(jié)　貨款結算與回收 91 第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92 第七節(jié)　經銷商的銷售支持 92 第八節(jié) 經銷商巡訪管理 93 第九節(jié) 定期匯報制度 94 第十節(jié) 例會制度 94 第十一節(jié) 業(yè)務人員行為規(guī)范 94 第十二節(jié) 附則 95 表1 經銷商調查表 96 表2 經銷商巡訪計劃表 97 表3 二批走訪登記表 97 表4 經銷商信息資料表 98 表5 經銷商訂貨單 99 表6 計劃主管業(yè)務人員工作日報 100 第十章 特渠管理 101 第一節(jié) 部門職能及組織結構 101 第二節(jié) 崗位職責與任職條件 101 第三節(jié) 銷售指標及考核 102 第四節(jié) 特渠市場調查 103 第五節(jié) 合同的簽訂 104 第六節(jié) 例會及工作匯報管理 105 第七節(jié) 銷售合同管理 105 第八節(jié) 貨款回收管理 106 第九節(jié) 特渠業(yè)務員行為規(guī)范 107 第十節(jié) 禮品管理 107 第十一節(jié) 附則 107 表1 特渠業(yè)務員工作日志 108 表2 特渠立項申請單 108 表3 客戶資信情況調查表 109 表4 項目競爭對手情況調查表 109 表5 禮品領用申請表 110 表6 特渠業(yè)務員周工作計劃表 110 第一部分 崗位責任體系 第一章 組織機構 第二章 ***營銷部主要崗位職責 第一節(jié) 營銷部經理職責 一、行政隸屬 1、上級主管：***總經理 2、直屬下級：執(zhí)行經理、區(qū)域經理、財務部、市場部、儲運部 二、 主要職責 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 三、主要工作 1、領導工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾 正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。 2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門 、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市 場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。 3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投 訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 執(zhí)行經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下屬：檔案員、 前臺。 二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。 三、主要工作 1、落實責任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據進行統(tǒng)計分析 ；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。 2、全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經理的工作狀態(tài) 與結果；尋求提高運行效率的對策方案。 3、總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經理及業(yè)務人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕方案。 第三節(jié) 區(qū)域經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。 二、主要職責 提高區(qū)域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 1、分解目標任務（10％〕，根據競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據， 把本區(qū)域的目標銷售任務分解到每一個經銷商，分解到客戶經理及理貨員。 2、制定工作計劃（10％〕，明確經營方針與策略，指導客戶經理逐周制定滾動工作計劃 ，落實目標任務；指導客戶經理管好理貨員隊伍。 3、監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場 ，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售 業(yè)績，降低費用，改善客情關系。 4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經驗基礎上 ，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。 第四節(jié) 計劃主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直屬下級：統(tǒng)計員。 二、 主要職責 控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。 三、主要工作 1、經營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內“進銷存”數(shù)據，實時把握銷售趨 勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數(shù)。 2、資源配置（40％〕，制定年、季、月度產銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度 要貨計劃；并根據市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調度商品資源，及時響應 市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 3、分析偏差〔20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因 ，調整產銷期量標準；提供價格政策的建議方案。 第五節(jié) 財務主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下級：財會員。 二、 主要職責 及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護帳目體系（50％〕，接受***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確 、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn) 健性與合法性。 ２、健全預算體系（40％〕，根據銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏 差出現(xiàn)。 3、定期財務分析（10％〕，依據財務數(shù)據，對經營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供 分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下屬：促銷員 二、主要職責 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 三、主要工作 1、調查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調查研 究；不斷總結公司內外的成功經驗，制定宣傳促銷方案。 2、渠道促銷〔50％），在嚴格控制費用的基礎上，積極組織公司內外的資源與力量，展 開渠道促銷活動，提高分銷效率。 3、投訴處理〔10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調查；并及時處理顧 客的投訴。 4、提升品牌〔10％〕，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產品 以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第七節(jié) 儲運主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理，直接下屬：庫管員，司機。 二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經濟。 三、主要工作 1、倉儲運轉〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉安全、準確 、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。 2、出入庫管理（40％〕，嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人； 定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 3、改善物流（30％〕，把握“進銷存”數(shù)據，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作 業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。 第八節(jié) 客戶經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。 三、主要工作 1、渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質量；在深化與顧客的 關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書 面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者 動向以及可能的對策。 3、隊伍管理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力 與促銷力。 第九節(jié) 理貨員職責 一、 行政隸屬 上級主管：客戶經理，工作對象：零售終端。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作 1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼 、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。 2、溝通（20％），與經銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕 ，產品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經營指導與管理咨詢。 3、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn) 場的一手信息，并提供對策建議。 第十節(jié) 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、 主要職責 聯(lián)絡聯(lián)系...
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