直銷商e化直銷策略分析(ppt)

直銷商e化直銷策略分析

論文摘要
 研究對象-直銷團隊的e化
 研究內(nèi)容
 直銷商e化的可行性
 直銷商e化存在的技術(shù)和商業(yè)難題
 研究目的
 直銷商e化的內(nèi)在特征
 探究直銷商e化的理論基礎
 為直銷團隊e化提供建議
 研究方法-案例分析
 研究結(jié)論
 直銷商e化落后于直銷企業(yè)e化
 直銷商有明顯的獨立文化傾向
 直銷商與直銷公司在組織特性等方面不同
 e化直銷可以促進銷售業(yè)績的增長
論文框架
緒論-研究背景與動機
 傳統(tǒng)的¡§直銷e化¡¨定義局限于直銷企業(yè)的e化過程而很少涉及¡§直銷商e化¡¨過程，本文著重分析直銷e化的¡§直銷商e化¡¨層面，解析直銷商e化的可行性，現(xiàn)狀以及各種潛在的技術(shù)和商業(yè)難題。
緒論-直銷模式的演變
壹、緒論-案例分析
 安利（Amway）的全球e化戰(zhàn)略
 1999年創(chuàng)建捷星（Quixtar）電子商務網(wǎng)站
 1999-2006︰捷星電子商務網(wǎng)站累計完成 68 億美元銷售額；透過捷星的加盟店完成約 5 億美元的銷售額
 從2003年起，捷星每年的銷售額都突破10 億美元；捷星在全球健康和美容產(chǎn)品網(wǎng)店排名中名列第一并躋身全球電子商務網(wǎng)站前 20 強。

壹、緒論-案例分析
 優(yōu)莎納（Usana）公司的e化直銷
 優(yōu)納莎健康科學公司（Usana Health Sciences）由國際細
胞營養(yǎng)學專家麥倫¡P華斯（Myron W¡PWentz）創(chuàng)立，并在
1996年成功在納斯達克（NASDAQ）上市。麥倫¡P華斯博士在
優(yōu)納莎成立之初就致力于e化直銷的嘗試。當一個顧客成為
公司的特許專營商以后，尤納莎公司就為其提供一個電子
商務總管（Usana Today）它的主要功能是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

為經(jīng)銷商提供24小時的及時信息更新。

壹、緒論-案例分析
 優(yōu)莎納（Usana）公司的e化直銷
一、Usana個人電子郵箱－可以透過尤納莎公司提供的電子郵
箱拓展個人業(yè)務；
二、網(wǎng)上登記－經(jīng)過簡單的網(wǎng)上注冊成為新的會員；
三、稅務管理工具－提供類似于全職會計師的服務；
四、組織管理－通過提前制定報告使經(jīng)銷商隨時掌握重要信息；
五、網(wǎng)上購物－可以通過internet瞬時直達網(wǎng)絡商店；
六、優(yōu)納莎快訊－優(yōu)納莎公司和行業(yè)最新動態(tài)；
七、網(wǎng)站寄存－Usana公司可以為直銷商提供個人網(wǎng)站。

緒論-e化直銷的發(fā)展狀況
2005年美國直銷市場中道統(tǒng)直銷與網(wǎng)絡直銷部分的比例
（數(shù)據(jù)來源︰美國Direct Magazine 2005年9月）

貳、直銷商與直銷公司的e化進程比較
直銷公司在直銷商e化進程中的負面影響

 直銷公司無意中忽視了直銷商e化需求
案例分析︰華敬公司產(chǎn)品銷售策略（余祖慰，1998 ）

 直銷公司的政策規(guī)定限制了直銷商e化進程
商業(yè)機密等原因使得直銷公司制定相關政策措施
限制了直銷商的e化進程。
案例分析︰美樂家公司的政策規(guī)定
(要求直銷商不能以公司名義從事不法行為)
貳、直銷商與直銷公司的e化進程比較
直銷商自身原素對e化進程的束縛
 高接觸和高科技之間的兩難抉擇
錯誤理念︰直銷的高接觸與與e化高科技不能兼容
正確理念︰互聯(lián)網(wǎng)是工具，e化直銷將更好地履行直
銷¡§高接觸¡¨的本質(zhì)
 直銷商團隊內(nèi)部對e化直銷態(tài)度的巨大落差
上冷下熱︰基層直銷商對e化直銷極為期待，很多高
階直銷商懷疑、排斥甚至反對e化直銷
 直銷商e化缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準
貳、直銷商與直銷公司的e化進程比較
1. 影響直銷商e化的其它外部原素
直銷商團隊之間的技術(shù)封閉(公司各自開發(fā)直銷平臺)
2. e化直銷技術(shù)需要高昂的研發(fā)和維護費用
案例分析︰部分直銷公司提供的個人推展網(wǎng)站的收費情況
康佳利（Shaklee）:申請費用29美金，月使用費19.95美金。
然健國際（NHT Global）:年使用費100美金。
捷星（Quixtar）:IBO注冊年費51.5美金。
部分直銷商系統(tǒng)針對直銷商個人的收費情況
臺灣MSI (Mutiple Streams of Income):使用年費為1600新臺幣。
Vemma Builder︰月使用費19.95美元。
QSTR (Quicketest System to Rich):年使用費約6500新臺幣。
三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
 直銷商文化的獨立化傾向
直銷商文化的獨立性傾向成為團隊e化的理論基礎

 公司文化與直銷商文化的區(qū)別
直銷商文化是一種團隊文化
e化過程中真正的直銷商文化必須以消費為導向，
即直銷商必須建立以消費為導向的直銷商文化
 文化獨立傾向的原因分析
案例分析︰雅芳公司e化過程中與直銷商的互動
直銷商和直銷公司之間存在利益競爭
直銷商團隊必須探索特有直銷商文化，從而在與直銷公司
和終端消費者的三角互動中繼續(xù)保持主動態(tài)勢

三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
 直銷商e化直銷的收益分析
 e化直銷可以減少信息衰竭，加強顧客教育
直銷業(yè)產(chǎn)品流通圖和信息流通圖


三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
 e化直銷可以加強直銷商團隊內(nèi)部的訊息交流
e化直銷可以使直銷商團隊實現(xiàn) ¡§高指導、高支持¡¨:
直銷商團隊建設的四個象限

三、直銷商e化直銷可行性的理論探討

 e化直銷可使團隊低成本運作
 直銷商可利用互聯(lián)網(wǎng)來在線學習
 互聯(lián)網(wǎng)可以用來遠程求助
 互聯(lián)網(wǎng)可以用來資源共享
 互聯(lián)網(wǎng)可以用來自我管理

肆、直銷商e化直銷的發(fā)展方向
＊ e化直銷成為直銷商團隊內(nèi)部教育和培養(yǎng)訓練的重要平臺
案例分析︰美樂家直銷公司的教育和培養(yǎng)訓練

＊ e 化直銷成為獲取消費者訊息的重要途徑
直銷商團隊獲取諸如消費者偏好等訊息傳統(tǒng)模式是市場問卷調(diào)查
案例分析︰直銷商可以在互聯(lián)網(wǎng)上設計電子問卷，并可隨時修改

＊ e化直銷成為直銷商進行產(chǎn)品銷售的重要手段
伍、結(jié)論與建議
 研究結(jié)論

 相比直銷公司，直銷商e化進程已經(jīng)明顯落后
直銷公司有意或者無意地束縛了直銷商e化直銷進程
直銷商團隊內(nèi)部對e化直銷改革缺乏共識

 團隊文化獨立性傾向與e化直銷的巨大收益使得直銷商e化有理論依據(jù)

 直銷商e化直銷的發(fā)展方向︰教育培養(yǎng)訓練、市場調(diào)查 和產(chǎn)品銷售
伍、結(jié)論與建議
 研究建議

 直銷商e化直銷實證研究的潛在學術(shù)價值
后續(xù)研究者可以探討如何開展對直銷商e化直銷的量化研究

 直銷商團隊內(nèi)部的復雜性的具體表現(xiàn)的潛在研究價值
但這種多元化背景在不同經(jīng)銷團隊中會有不同的表現(xiàn)而不僅僅 局
限于案例中出現(xiàn)的情景，后續(xù)研究者可以在這個問題作更深入的
探討






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