戰(zhàn)略咨詢信息收集框架
戰(zhàn)略咨詢信息收集框架： I．公司概況： 成立年代？ 所有制形式？ 各股東所占比例？ 各股東背景？ 員工人數（現(xiàn)在及其歷年數據）？ 歷史簡介？ 重大事件介紹？ 主要成功經歷？ 主要失敗經歷？ 導致公司今日成功的因素有哪些？ | |事件1 |事件2 |事件3 | | | | | | |事件描述 | | | | | | | | | |成功主要是因為： | | | | | | | | | |技術突破？ | | | | | | | | | |新的產品組合？ | | | | | | | | | |市場或某一局部市場快速增長 | | | | |？ | | | | | | | | | |競爭對手在目標市場相對薄弱 | | | | |？ | | | | | | | | | |政府政策的開放與鼓勵？ | | | | | | | | | |銷售隊伍的壯大？ | | | | | | | | | |分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長| | | | |？ | | | | | | | | | |廣告/公關？ | | | | | | | | | |技術推廣？ | | | | | | | | | |產品推廣？ | | | | | | | | | |成本下降？ | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |技術基礎設施的完善？（如國 | | | | |內電信網絡的建立，Internet | | | | |的完善等） | | | | | | | | | |組織整合？（重組等） | | | | | | | | | |其他？ | | | | | | | | | |事件的直接結果： | | | | | | | | | |銷售額 | | | | | | | | | |利潤 | | | | | | | | | |成本 | | | | | | | | | |市場份額 | | | | | | | | | |技術地位 | | | | | | | | | |組織結構 | | | | | | | | | |事件對公司戰(zhàn)略和前景的影響 | | | | |： | | | | | | | | | |公司進入什麼戰(zhàn)略時期？ | | | | | | | | | |公司經歷此次事件后認為自己 | | | | |是以什麼求生存發(fā)展的企業(yè)？ | | | | II．企業(yè)的近期、中期目標： 企業(yè)的一年、三年、五年目標是什麼？（目前，有沒有目標？如果有，是什麼？） 財務上的目標？（銷售額？利潤？成本？） 市場份額的目標？ 行業(yè)次序上的目標？ 技術位置上的目標？ 其他標準上的目標？（記錄下來是什麼標準？） 您認為企業(yè)的核心競爭力是什麼？ III．產品： 分別對各個產品提問： 產品主要用于滿足客人們的什麼需求？ 產品的性能？（function：指做什麼用） 產品的特點？（feature：指有別于其他產品的物化特性） 產品的優(yōu)勢？（advantage：指能夠給顧客帶來什麼好處、益處） 產品的不足？（指產品有哪些技術上、使用上或其他方面限制顧客獲取使用 益處的地方） 產品所載有的是什麼具體技術？ 關于本產品，其關鍵特性是什麼？按重要次序排序（注意S，H，K） 每種產品何時推出？ 產品有何服務特性？ 有何可替代產品可能性？ 國外同類產品的技術與市場發(fā)展趨勢？ 業(yè)務/產品組合結構？ IV．組織機構（過去、現(xiàn)在、為來）： 組織機構圖？ 各部門的簡單職能介紹、人數、人員的教育程度、工作經驗？ 歷史上的重大組織機構形式變遷歷程？ V． 銷售體系與業(yè)績： 全國范圍的銷售體系機構圖和人員名單？ 這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點？ 銷售體系的歷史變遷 銷售額？（按照產品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，歷史數據） 各產品推出的年代和歷年銷售額？ 當前各產品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數據。 當前各產品按照區(qū)域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數據。 當前各產品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分別是多少？ 主要的銷售手段？（支營/分銷商如何將產品向顧客推銷） 銷售隊伍的主要任務明細？ — 聯(lián)絡分銷商？ — 推廣促銷？ — 登門介紹？ — 其他？ 銷售隊伍的管理？ — 目標設置？ — 流程設置？ — 匯報、信息流程體系？ — 工作量安排？ — 業(yè)績評估？ — 激勵措施？（如加薪、晉升、培訓、工作內容的改變、獎勵、其他） — 收入結構？ — 團隊文化？特點？ VI．成本構成（按照產品，歷史數據）： 對每種產品：（給出各種成本的百分比） 生產成本？（含材料、工廠、人工、生產管理等各類廠內成本） 研發(fā)成本？ 運輸成本？ 銷售成本？（含直接銷售成本和銷售管理成本） 管理成本？ 其他成本？ 歷年的總成本？ 歷年的盈利額？（歷史數據） VII．企業(yè)目前對市場的估計： 分別對各產品： 本產品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5年的增長率） 本產品市場如何細分？ 各個細分市場的規(guī)模/發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5年的增長率） 本企業(yè)的目標市場是那些？ 市場發(fā)展的驅動因素是什麼？ — 人民生活水平提高？ — 經濟業(yè)務發(fā)展？ — 成本降低？ — 技術的發(fā)展？ 其他？ 有什麼因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢？ — 新產品替代？ — 新的消費趨勢？ — 其他？ VIII．關鍵成功因素探詢： 這一產品在市場上獲得成功的關鍵因素是： 注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關緊要的因素；H因素，指如果沒有則很危險，而有了 也不會有巨大促進的因素；K因素，指真正的促進因素，關鍵成功因素。 產品的質量？（S，H，K） 產品的性能？（S，H，K） 產品的技術水準？（具體時什麼？）（S，H，K） 研發(fā)的能力？（S，H，K） 研發(fā)的推出速度？（S，H，K） 分銷、代理體系？（S，H，K） 價格因素？（S，H，K） 廣告/公關投入？（S，H，K） 技術與產品推廣？（S，H，K） 戰(zhàn)略伙伴關系？（S，H，K） 政府關系？（S，H，K） 強大的銷售隊伍？（管理和技巧）（S，H，K） 公司的流程設計/組織機構與效率？（S，H，K） 其他？ IX．渠道/戰(zhàn)略伙伴情況： 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式？ 經銷、代理數量、分布情況？ 建立經銷體系的花費？ 與經銷商、代理商的結算方式？ 廣告義務及費用的承擔分配比例？ 經銷、代理所占銷售額比例及歷史數據？ 對經銷商的支持主要是那些？ — 銷售方面？ — 物流方面？ — 廣告方面？ — 促銷方面？ — 定價方面？（包括折扣/優(yōu)惠等） 經銷商/代理商政策？ — 合同期限？ — 業(yè)績標準？（需達到何等程度） — 全國或各區(qū)域的分部形式？ — 認為有哪些缺陷？ — 認為什麼是理想的經銷結構？ 是否有潛在的機構類型可成為經銷商或戰(zhàn)略同盟？ X．研發(fā)（R&D）情況： 目前的研發(fā)狀況？ — 什麼技術內容？ — 在業(yè)界的地位？ — 有何優(yōu)勢？ — 有何潛在威脅？ — 成本情況？ — 預期研發(fā)周期？ 總體研發(fā)費用（歷史數據）? 研發(fā)機構的人數？ 研發(fā)力量的強項？ 研發(fā)速度？ 獲得專利？ 搜集、解讀、應用國內外現(xiàn)有技術的能力？ 和主要科研、學校和其他科研機構的合作關系? XI．廣告/公關狀況： 主要廣告渠道及其花費？（如果理想，歷史數據） 廣告推廣效果評價？ 主要公關手段及其花費？（如果理想，歷史數據） 效果評價？ XII．推廣促進手段： 與經銷商共同有哪些推廣手段？ 活動頻率如何？ 花費情況如何？ 認為何種手段效果顯著？ XIII．政府關系： 哪些國家政策對本產品（多種產品則分別描述）有直接和間接影響？ 公司和行業(yè)及其地方政府的關系對業(yè)務有哪些短期和長期影響?(具體說明) 公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關系?(具體描述，如政府參與股份、并幫助 企業(yè)從事技術開發(fā)推廣？) XIV．對競爭對手的了解： 誰是主要的競爭對手？（按照產品） 誰是潛在的競爭對手？（按照產品） 不同產品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？ 您認為本公司和競爭對手比較，主要有哪些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較結果） （注：本表格大部分內容相信公司內部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭 對手調研中得到補充、修改確認和完善） | |本公司 |對手1 |對手2 | | | | | | |產品： | | | | | | | | | |質量 | | | | | | | | | |性能 | | | | | | | | | |特點 | | | | | | | | | |優(yōu)勢 | | | | | | | | | |壽命 | | | ...
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