新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)人力資源管理
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)人力資源管理 前言： 　　深圳——中國(guó)最充滿成功和夢(mèng)想的地方 　　湖北?武漢——中國(guó)大地上九頭鳥紛飛的地方 　　喀秋莎——籍二站時(shí)戰(zhàn)神——喀秋莎火箭炮之名的電子藥丸 　　RZ策劃——中國(guó)十大杰出策劃大師張先生領(lǐng)銜的全國(guó)著名招商團(tuán)隊(duì) 　　SWT——在中國(guó)最充滿成功和夢(mèng)想的地方研發(fā)、制造出了現(xiàn)代社會(huì)的前列腺治療戰(zhàn)神— —喀秋莎電子藥丸通過聘請(qǐng)來自于中國(guó)大地上九頭鳥紛飛的故鄉(xiāng)的中國(guó)十大杰出策劃大師 張先生領(lǐng)銜的全國(guó)著名的招商團(tuán)隊(duì)——RZ策劃在全國(guó)進(jìn)行了一次著名的招商運(yùn)做——依靠一 整套《三疊十八浪》市操手冊(cè)包裝打造的喀秋莎電子藥丸在RZ策劃團(tuán)隊(duì)的招商運(yùn)做下，竟 然給出了大家一個(gè)讓人目瞪口呆的結(jié)果！ 　　故事的梗概就是這么簡(jiǎn)單的，但是如果說SWT和RE策劃所運(yùn)做的喀秋莎電子藥丸曾經(jīng) 給了眾人一個(gè)美好的遠(yuǎn)景的話——當(dāng)然眾人包括了廣大的經(jīng)銷商和企業(yè)的追隨者——那么過 于短暫的沉醉對(duì)于眾人來說又多少顯得有些殘酷，特別是對(duì)于廣大的經(jīng)銷商來說簡(jiǎn)直到 了殘忍的地步~~~ 　　 筆者僅僅以如上簡(jiǎn)單話語慰籍那些曾經(jīng)付出和血本無歸者的心靈，并紀(jì)念那一段刻骨銘 心的經(jīng)歷。 　　一、 　　喀秋莎電子藥丸——一種采取肛門給藥方式植入腸內(nèi)的微型電子醫(yī)療器械——曾經(jīng)是轟 動(dòng)一時(shí)的產(chǎn)品，它的招商案例經(jīng)過RE策劃的精心打造，簡(jiǎn)直就成了廣大招商人士的MBA教 材，倍受追捧。起初“喀秋莎電子藥丸”是不叫這個(gè)名字的，而是叫 “SWT一號(hào)”，想象一下，這兩個(gè)名字的差別簡(jiǎn)直就是天上地下！——因?yàn)榭η锷娮铀幫璧?主要功能是治療男子前列腺疾病的微型電子醫(yī)療器械，它不是藥品，卻具有一切藥品的 特質(zhì)：包裝小、產(chǎn)品形態(tài)小、單品價(jià)格高、有明顯的治療顯效、與一般人意識(shí)里的醫(yī)療 器械的形態(tài)差別很大！這也就注定了這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段與一般的醫(yī)療器械的運(yùn)做 方式需要有根本的差別：他的主要對(duì)象應(yīng)該是零售顧客——因?yàn)橐话銓I(yè)醫(yī)療人員對(duì)于這 種具有全新形態(tài)的醫(yī)療器械產(chǎn)品在接受程度上還是持有保留意見的，非經(jīng)過長(zhǎng)期的臨床 實(shí)驗(yàn)觀察療效，一般是不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行患者使用推薦的。所以產(chǎn)品名字的定位上我們就能 夠看見專業(yè)策劃的力量——“SWT一號(hào)”和 “喀秋莎”對(duì)于目標(biāo)患者群的沖擊力簡(jiǎn)直不是一個(gè)層次上的——我們說了喀秋莎的主要功效 是男子前列腺疾病患者，而前列腺患者的高發(fā)人群又是以年齡層在50歲以上的中老年人 群為高發(fā)人群，年齡在50歲左右的人群他們基本上都經(jīng)歷了“喀秋莎”的時(shí)代，對(duì)于喀秋 莎印象的深刻性無以復(fù)加：對(duì)于二戰(zhàn)時(shí)蘇聯(lián)抵抗德國(guó)法西斯的戰(zhàn)爭(zhēng)武器，在那個(gè)好戰(zhàn)的 年代過來的人對(duì)喀秋莎的崇拜也是我們可以想象的，名稱的容易記憶程度高，并且很容 易的是這個(gè)人群懷念起“那個(gè)時(shí)代”來！ 　　武漢RZ團(tuán)隊(duì)的參與是在SWT公司前期已經(jīng)投入了兩百多萬的資金運(yùn)做“SWT一號(hào)”無果 的情況下，被老板王*誠(chéng)邀出山的！我們前面提過RZ策劃的領(lǐng)軍人物是中國(guó)十大策劃人之 一張先生，張先生曾經(jīng)操盤武漢春天、昊盛集團(tuán)完美消胖美片等全國(guó)知名的產(chǎn)品的招商 策劃，在當(dāng)時(shí)的情況下，張先生應(yīng)該是王*的最佳選擇！ 　　張先生到深圳SWT公司后，首先確定了公司的經(jīng)營(yíng)思想：不是自己經(jīng)營(yíng)，而是應(yīng)該以 最小的投入啟動(dòng)最大的市場(chǎng)——也就是在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品招商！這樣做的目的和原因 是因?yàn)椋?　　1、 深圳SWT的資金已經(jīng)不十分充裕了。 　　2、 對(duì)于“SWT一號(hào)”的產(chǎn)品治療原理一般消費(fèi)者的接受程度需要一定的教育成本，而市場(chǎng)的培 育成本對(duì)于一家企業(yè)來講是過于巨大。 　　3、 國(guó)人的“老板心理”——這一點(diǎn)是張先生做招商工作多年的積累！國(guó)人一旦有一天自己擁有 了一部分資金，成為老板的欲望便會(huì)無限膨脹！并且國(guó)人自古就有“好漢不掙有數(shù)的錢” 的觀念，招商正好可以給大家提供一個(gè)自己做老板的機(jī)會(huì)！另外一點(diǎn)更給了SWT公司自己 一個(gè)機(jī)會(huì)。 　　4、 更重要的一個(gè)原因是張先生身邊就有一大批的招商精英，而這正是張先生一直以來夢(mèng)寐 以求的一種狀態(tài)：一個(gè)以招商為核心工作的團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期共處——這點(diǎn)對(duì)于任何企業(yè)來說都 是不可小視的一筆財(cái)富和談判資源，以己之長(zhǎng)去搏他人之短！ 　　5、 而關(guān)鍵因素還在于王*這時(shí)候的資金已經(jīng)是了了無幾了，這種一省資金、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快 、成功系數(shù)也不低的方式很適合SWT公司的現(xiàn)狀。 　　 于是大家一拍即合！ 　　二、 　　張先生是個(gè)產(chǎn)品運(yùn)做高手！這一點(diǎn)是毋庸質(zhì)疑的，首先對(duì)于“SWT一號(hào)”的名稱就很不 認(rèn)同，產(chǎn)品的名字就是一張臉，名字的好壞與響亮程度直接就影響著產(chǎn)品的生命力！“S WT一號(hào)”我們可以理解為是SWT公司生產(chǎn)的第一個(gè)產(chǎn)品或第一個(gè)科研成果，還可以理解為 是最好的，因?yàn)榈谝粏幔〉悄怯钟惺裁从?，誰知道SWT是個(gè)什么樣的企業(yè)呢，更又有誰 會(huì)或愿意去花費(fèi)精力理解這個(gè)“一號(hào)”是個(gè)干什么的！SWT也好，一號(hào)也好，理解的難度已 經(jīng)增加了傳播的成本了，更何況不是什么瑯瑯上口的名字，需要消費(fèi)者記憶住也實(shí)在太 難了！于是大家一同對(duì)于產(chǎn)品名字進(jìn)行了廣泛的提名和探討，那架勢(shì)很象是講課的樣子 ，一塊黑板、一大群人，大家你一言我一語的說著，突然一個(gè)名字進(jìn)入了大家的大腦： 喀秋莎！天吶，喀秋莎！對(duì)于前列腺患者來說最大的痛苦莫過于曾經(jīng)的失??！那么給大 家一個(gè)希望的理由——喀秋莎——著名的二戰(zhàn)時(shí)期的蘇聯(lián)大炮的名字，以火力強(qiáng)大而著稱， 是敵人聞風(fēng)喪膽的著名火器——叫他戰(zhàn)神也不為過的！ 　　大家一下子的對(duì)喀秋莎來了勁頭： 　　喀秋莎的來歷——著名的二戰(zhàn)時(shí)期的蘇聯(lián)大炮的名字！ 　　新中國(guó)剛建國(guó)的建設(shè)時(shí)期人人均可傳唱的歌曲——喀秋莎之歌：代表了纏綿的愛情和 純真，是哪個(gè)年代人們的難忘！ 　　與新中國(guó)同歲的人們對(duì)喀秋莎名字的熟悉程度和認(rèn)同度——正好巧的很，這些中老年 男人有是產(chǎn)品功效的主要消費(fèi)群體！ 　　等等……. 　　產(chǎn)品的名稱定下來后，緊跟著的就是產(chǎn)品的理念附加了： 　　產(chǎn)品應(yīng)該給消費(fèi)者傳遞一種怎樣的信息？ 　　首先是一個(gè)企業(yè)的信息——深圳市SWT電子醫(yī)療器械有限公司是一家怎樣的企業(yè)？他應(yīng) 該是一家年輕的公司，從公司的開辦時(shí)間來說他也是一家年輕的公司，年輕就應(yīng)該具有 活力，活力來源于科技！喀秋莎這種小型的電子醫(yī)療器械的本身是應(yīng)該具有一定的科技 含量的，那么賦予企業(yè)一個(gè)高科技的形象對(duì)于推廣喀秋莎這個(gè)產(chǎn)品來說無疑是具有吸引 力的了。于是大家在一起進(jìn)行研討，大量的翻閱資料并參考其他企業(yè)的宣傳，發(fā)現(xiàn)了又 一個(gè)立意點(diǎn)——微電子技術(shù)和生物電技術(shù)的應(yīng)用！其實(shí)微電子技術(shù)大家是并不陌生的，因 為微電子技術(shù)的發(fā)展，所以我們擁有了集成芯片；我們生活在大自然的大電磁場(chǎng)中，而 且人體也是個(gè)生物電磁場(chǎng)，也就是說人體是個(gè)帶電體，這就是生物電！人體內(nèi)的代謝、 營(yíng)養(yǎng)吸收等一切都是離子運(yùn)動(dòng)的結(jié)果，離子的運(yùn)動(dòng)是因?yàn)橛袎毫Γ簿褪俏覀兝斫獾碾?壓。如果人體臟器出現(xiàn)了病態(tài)，那么就會(huì)產(chǎn)生生物電紊亂的現(xiàn)象，那么我們通過一個(gè)外 來手段來人為的給上一個(gè)正確的依據(jù)生物電原理模仿制造的擬態(tài)電壓來保證人體臟器的 正常的生物代謝，以便逐漸恢復(fù)臟器的功能！這個(gè)理論總體上來說是沒有問題的，而且 俄羅斯已經(jīng)使用這種技術(shù)為宇航員進(jìn)行生理調(diào)節(jié)，因?yàn)槭窃谑е氐臓顟B(tài)下宇航員的生理 代謝很容易發(fā)生紊亂從而導(dǎo)致臟器功能的受損——這種技術(shù)竟然是宇航技術(shù)的民用轉(zhuǎn)型， 應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)！ 　　企業(yè)的科技形象隨著產(chǎn)品形象的確立而漸漸的有了一個(gè)明晰的框架！ 　　產(chǎn)品的核心信息也隨著名字的確立、采用技術(shù)的提煉而確立了下來！ 　　再需要的就是如何是產(chǎn)品具有市場(chǎng)說服力了！ 　　三、 　　市場(chǎng)上對(duì)于企業(yè)來說，需要說服的首先不是消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商！如何說服經(jīng)銷商 ，成了最需要解決的問題。大家對(duì)于經(jīng)銷商的心理進(jìn)行了一次模擬摸底情景實(shí)驗(yàn)： 　　我們的經(jīng)銷商應(yīng)該具備怎樣的條件？ 　　怎樣的人能夠成為我們的經(jīng)銷商？ 　　怎樣的人愿意成為我們的經(jīng)銷商？ 　　喀秋莎的經(jīng)銷商需要怎樣的企業(yè)支持？ 　　 經(jīng)銷商期望拿到怎樣的一個(gè)喀秋莎——對(duì)于產(chǎn)品和利潤(rùn)的期望值是怎樣的？ 　　我們應(yīng)該為經(jīng)銷商提供怎樣的支持？ 　　我們能夠給經(jīng)銷商提供怎樣的支持？ 　　我們的組織架構(gòu)應(yīng)該是怎樣的才對(duì)于經(jīng)銷商有吸引力？ 　　我們應(yīng)該提出怎樣的愿景來吸引并建立起一只經(jīng)銷商隊(duì)伍？ 　　模擬實(shí)驗(yàn)得出了這樣的經(jīng)銷商模型：具有一定的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，擁有一定的資金實(shí) 力，對(duì)于新新事物具較高的興趣、對(duì)市場(chǎng)具有很好的洞察力和推廣能力，具有較好的當(dāng) 地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和人脈，有極強(qiáng)烈的成功欲望并對(duì)于現(xiàn)狀不滿，具有較好的個(gè)人理論水平和 思想體系，能夠明辯機(jī)遇………… 　　我們對(duì)于自己建立的經(jīng)銷商模型表達(dá)出了一種擔(dān)憂：我們的經(jīng)銷商模型完美程度簡(jiǎn) 直無與倫比，那么這樣的經(jīng)銷商是否能夠存在呢？根據(jù)市場(chǎng)反饋的結(jié)果和操市經(jīng)驗(yàn)來講 ：答案顯然是否定的！——因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷商具有如此實(shí)力的經(jīng)銷商是不可能達(dá)成我們的 銷售的目的的！我們的目的——在短時(shí)間內(nèi)完成大量的銷售回款，然后進(jìn)行市場(chǎng)布局和深 度銷售以達(dá)成快速閉環(huán)！因?yàn)槲覀儠r(shí)間不多了——公司的資金流量已經(jīng)不能支持很久！一 切迫在眉睫。 　　那么我們將會(huì)遭遇到什么樣的經(jīng)銷商隊(duì)伍呢？大家紛紛談自己的觀點(diǎn)：我們最有可 能遭遇的經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該是：具有一定的閑置資金，有投資的愿望，有過醫(yī)療保健品的 從業(yè)和銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)成功或成功經(jīng)驗(yàn)少，而且個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不足以良好的控制住一個(gè)完全 需要自控的市場(chǎng)——因?yàn)槠湓械膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)可能來自于企業(yè)的管理規(guī)范或相對(duì)成熟的文本 ——這就需要提供產(chǎn)品的企業(yè)同時(shí)提供管理和市場(chǎng)操作支持——象肯德雞或麥當(dāng)勞一樣能提 供 “傻瓜操作規(guī)范”的最好——這是經(jīng)銷商們最需要的支持，因?yàn)榇蠹一緛碜杂谑袌?chǎng)的一線 ，不具備應(yīng)有的管理和銷售的系統(tǒng)培訓(xùn)、教育經(jīng)歷，而如果我們給出了大家一套完整的 管理、銷售方案，可以自由的復(fù)制，那么這樣的市場(chǎng)將會(huì)是怎樣的前景！ 　　通過大家的討論一些線條已然清晰起來，我們還需要完善自己——對(duì)于我們將要遭遇 的經(jīng)銷商隊(duì)伍的不平衡性我們需要制定一整套的操作規(guī)范與操作模式，給出大家一整套 的操作范本——張老師給這一套市場(chǎng)操作范本起了一個(gè)更加響亮的名字——《三疊十八浪》市 場(chǎng)操作指南！企劃部則在明確了任務(wù)后的幾個(gè)月內(nèi)加班加點(diǎn)的工作，經(jīng)常是通宵達(dá)旦， 那一幕凡是經(jīng)過的人都會(huì)永世難忘！——這一切使我們聯(lián)想到了大躍進(jìn)！ 　　做… 準(zhǔn)備… 期待中…… 文案審核…… 文案被槍斃…… 文案進(jìn)行返工……. 文案終于全部通過…… 根據(jù)文案進(jìn)行模擬市操… 進(jìn)行模擬招商會(huì)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)布置… 公司老總、企劃部人員觀看招商部人員現(xiàn)場(chǎng)講解演練… 殘酷的時(shí)間在如水一般的嘩嘩的流淌著，大家的心提到了嗓子眼… 　　方案被通過了?。?！公司里一片歡騰，大家好象感覺到了勝利的曙光就在不遠(yuǎn)處等 著！ 　　四、 　　緊接著又開始了下一輪的緊張工作： 　　招商廣告已經(jīng)于三個(gè)月前連續(xù)刊出，在全國(guó)范圍內(nèi)選定的三家信息發(fā)布刊物為我們 收集到了近三萬條經(jīng)銷商信息，招商部的人員在緊張的進(jìn)行著前期的信息處理工作：大 量的聯(lián)絡(luò)和洽談、意向溝通、信息交流、產(chǎn)品亮點(diǎn)展示、預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)招商會(huì)參加，一切均 在有條不紊的進(jìn)行著！ 　　公司根據(jù)信息反饋數(shù)量初步劃分了全國(guó)的市場(chǎng)，將全國(guó)市場(chǎng)劃分為八個(gè)大區(qū)，分別 建立了以八個(gè)大區(qū)中心城市為核心的市場(chǎng)招商、協(xié)銷支持布局。各個(gè)大區(qū)的高級(jí)經(jīng)理們 帶領(lǐng)成員奔赴全國(guó)，進(jìn)行分市場(chǎng)招商啟動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作：沈陽、鄭州、昆明、西安、 合肥……….各地的分市場(chǎng)招商工作在陸續(xù)進(jìn)行著，各地的招商結(jié)果一場(chǎng)比一場(chǎng)好，大家經(jīng) 過了幾個(gè)回合的實(shí)戰(zhàn)已經(jīng)擁有了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，公司決定再在分市場(chǎng)招商的基礎(chǔ)上將 全國(guó)招商工作推向另一個(gè)高潮：在全國(guó)著名的深圳海上軍事主題公園——明斯克號(hào)航空母 艦——進(jìn)行的相約明斯克航母主題招商會(huì)……... 　　明斯克航母在中國(guó)的知名度是眾所周知的，從中方與韓方就購買明斯克航母的前期 談判到托運(yùn)的全部過程一直都吸引了大量的眼球，明斯克本身甚至可以說得上是解決并 代表了一大批中國(guó)人的航母夢(mèng)與航母情結(jié)的結(jié)果?？上攵湔猩虝?huì)在行業(yè)內(nèi)的沖擊度 和震撼力，因?yàn)楹侥缸陨淼陌詺夂兔魉箍颂?hào)的名氣無疑給了SWT公司一種形象的提升，更 對(duì)于全國(guó)的經(jīng)銷商是一種精神上的支持——和這樣的一家企業(yè)在合作還有什么樣的后顧之 憂呢？ 　　但是...... 　　...... 　　客觀的說，喀秋莎這個(gè)產(chǎn)品從前期的策劃到中期的招商執(zhí)行無不體現(xiàn)了策劃團(tuán)隊(duì)的 精工：短短的三個(gè)月里他就改變了整個(gè)SWT這個(gè)企業(yè)的命運(yùn)——將一個(gè)普通產(chǎn)品量身打造成 一個(gè)招商簽約金額3000多萬元，履約額高達(dá)1700多萬元的精品！如此高的履約比例更顯 示了策劃團(tuán)...
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