公司業(yè)務(wù)員隊(duì)伍設(shè)計(jì)
公司業(yè)務(wù)員隊(duì)伍設(shè)計(jì)

業(yè)務(wù)員是公司與客戶之間相互聯(lián)系溝通的紐帶。從客戶的角度來說，業(yè)務(wù)員代表著公司的形象；反之，業(yè)務(wù)員又可以從客戶那里帶回公司需要的有關(guān)客戶信息。因此，在設(shè)計(jì)和制定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、策略、規(guī)模和報(bào)酬等問題時(shí)，公司應(yīng)該進(jìn)行充分深入的考慮和詳細(xì)的分析，為以后業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理和激勵(lì)做準(zhǔn)備。下面是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍設(shè)計(jì)的若干問題:
一、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的目標(biāo)
　　業(yè)務(wù)員隊(duì)伍目標(biāo)的制定必須以公司目標(biāo)、市場特征和市場的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到有利于業(yè)務(wù)員在推銷過程中能卓有成效地為客戶提供服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，公司應(yīng)該充分利用營銷組合的獨(dú)特作用?？梢詫唧w的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍目標(biāo)提出指導(dǎo)性和可行性計(jì)劃，對目標(biāo)加以界定及要求。如：要求業(yè)務(wù)員把90%的時(shí)間用在現(xiàn)有客戶身上，10%時(shí)間用在潛在客戶身上；75%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，25%的時(shí)間用于新產(chǎn)品的銷售。否則，業(yè)務(wù)員可能會(huì)把所有的時(shí)間用于向現(xiàn)有的客戶、銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而忽視了銷售新產(chǎn)品和開拓引導(dǎo)潛在客戶。
　　公司應(yīng)不斷增強(qiáng)市場導(dǎo)向意識(shí)，密切留意產(chǎn)品在市場的銷售情況，并要求業(yè)務(wù)員不斷注意市場變化和重視消費(fèi)者的意見反饋。業(yè)務(wù)員在推銷過程中應(yīng)知曉如何令客戶滿意，在為客戶帶來利益的同時(shí)又為公司創(chuàng)造利潤。公司應(yīng)該培養(yǎng)業(yè)務(wù)員掌握“分析銷售數(shù)據(jù)、衡量市場潛力、搜集市場情報(bào)和制定市場營銷策略和計(jì)劃”等基本技能。

二、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
　　1、區(qū)域結(jié)構(gòu)
　　區(qū)域結(jié)構(gòu)是指公司的各個(gè)業(yè)務(wù)員被派到不同的區(qū)域，在該區(qū)域全權(quán)處理公司業(yè)務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)為：①業(yè)務(wù)員的職責(zé)有明確的劃分；②區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了業(yè)務(wù)員的積極性；③有效地激勵(lì)業(yè)務(wù)員去開發(fā)當(dāng)?shù)貪撛诳蛻艉团囵B(yǎng)當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系；④差旅費(fèi)相對較小。在制定區(qū)域結(jié)構(gòu)時(shí)，公司須考慮該區(qū)域應(yīng)具備如下條件：便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能有效安排出差時(shí)間；每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。
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