網(wǎng)站策劃方案寫作、演示標(biāo)準(zhǔn)
文件類別:策劃方案 說明標(biāo)準(zhǔn) 方案報(bào)告
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綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
網(wǎng)站策劃方案寫作、演示標(biāo)準(zhǔn)
一份成功的網(wǎng)站策劃方案是贏得訂單的重要砝碼,如何寫一份令客戶心動(dòng)的網(wǎng)站策劃方 案則需要下苦功夫?!毒W(wǎng)站策劃方案寫作、演示標(biāo)準(zhǔn)》主要分為7個(gè)部分,希望對(duì)您有幫助 : [pic] 1. 網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值——內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來什么價(jià)值,以及通過何用 方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值,從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外,一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖 掘、分析客戶的實(shí)際需求的基礎(chǔ)之上,又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式,有效地解決 了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。 2. 前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn),它關(guān)系到 是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中 標(biāo),與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出 7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。 3. 網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上,需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理,需 要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與,進(jìn)行分方位的分析 、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。 4. 網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心,從標(biāo)準(zhǔn)方案而言,專業(yè)網(wǎng)站策劃方 案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容,但根據(jù)實(shí)際情況可以對(duì)這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。 5. 網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴(yán)格的包裝才能提交給 客戶。里面對(duì)包裝的方法、技巧,提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。 6. 網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事,為此太維在每一 個(gè)講解的思路,講解的步驟,衣著打扮,談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。 7. 網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識(shí)庫規(guī)則的不同 ,而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)容以太維對(duì)知識(shí)庫的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。 2 網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值 2.1 對(duì)客戶的價(jià)值 客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度,網(wǎng)站的價(jià)值畢竟了解有限(IT界除外),僅憑業(yè)務(wù)員的介紹 依然不足,對(duì)于客戶而言,依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑,洗清客戶的 視線,洗除客戶的優(yōu)慮,讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在,了解我方以何 種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值;另外,客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng) 域,收回投資成本一般需要多長時(shí)間,投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶 為例: 公司情況:該公司屬國際貿(mào)易公司,主要經(jīng)營制罐貿(mào)易,通過國外尋找買家,貨品在國 內(nèi)生產(chǎn); 職員情況:英語流利,具有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),對(duì)新技術(shù)(如:互聯(lián)網(wǎng))使用普遍,具備通 過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。 交易特點(diǎn):通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家,給客戶查看罐類樣品,對(duì)方確認(rèn)罐類品種及款式 ,雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié),與此同時(shí),公司在國內(nèi)尋找制造商,三方確定合作,交易 成功。 適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn):在交易過程中,樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān) 鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過EMS的方式給客戶,耗時(shí)一般在4天左右,但通過建立互聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)站,建立專用的產(chǎn)品庫,第一:客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二:客戶直 接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘,方便快捷;第三,互動(dòng)性強(qiáng),客戶如果對(duì)某種產(chǎn)品感 興趣,可以直接在網(wǎng)上詢盤,索取樣品,有效增加了成交的機(jī)率。另外,公司通過對(duì)網(wǎng) 站的推廣,致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司,有效增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。 網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體,方案清晰地幫助客戶 尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn),并以各種表現(xiàn)形式和功能,將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位,幫 助客戶下決定購買我們的服務(wù)。 2.2 對(duì)銷售的價(jià)值 優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴,銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià) 值,以生動(dòng)化的語言,講解、演示方案,并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值;從另 一個(gè)角度來看,一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度 的專業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益,直接拉開了公司與競爭對(duì)手之間的距離,幫助客戶 作決定。 2.3 對(duì)公司的價(jià)值 將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程,可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程,是 公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外,積累對(duì)客戶的網(wǎng)站策劃方案,可以豐富公司知識(shí)庫,更加可 以幫助員工提供質(zhì)素,培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。 2.4 對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的價(jià)值 專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶,將客戶需求無形成化成為項(xiàng)目開發(fā)所需的專業(yè)文檔,開發(fā) 人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求,避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤,同時(shí)開發(fā)人員 可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。 3 前期需求收集 3.1 網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo) 每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn),互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣,客戶期望通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目 標(biāo)?是期望提高銷售額,還是期望拓展國內(nèi)外市場,還是提升客戶服務(wù)水平,還是推廣 新產(chǎn)品,將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo),策劃方案才有撰 寫的依據(jù),才能有發(fā)揮的空間,才能牢牢抓住客戶的需求,因此,網(wǎng)站策劃人員需要向 銷售人員,甚至直接與客戶接觸,了解其商業(yè)目標(biāo)。 3.2 網(wǎng)站資源現(xiàn)狀 有多少資源便能辦多少事,資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站定位,網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模,網(wǎng)站投資與回報(bào)計(jì) 劃,網(wǎng)站運(yùn)營均有重要影響,資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小,在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng) 用咨詢工作時(shí),我們需要收集以下資源: 3.2.1 客戶公司基本資料 這一步非常關(guān)鍵,客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如:制奶業(yè)與 IT業(yè)對(duì)比,從事IT界主要從事信息交易,使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能,行業(yè)的 發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、 電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù),等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人 員結(jié)構(gòu)相比之下則不同,制奶業(yè)的生態(tài)圈中,一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店 、供貨商,相應(yīng)的公司,有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便可以運(yùn)轉(zhuǎn),該行業(yè)運(yùn)用 互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標(biāo)采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因 此,了解客戶資料非常關(guān)鍵。 3.2.2 客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度 通過直接與客戶洽談,我們可以直接地了解客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度,我們需要思考3點(diǎn) 內(nèi)容: a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案; b)、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度,讓我方思考,客戶是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用; c)、同行競爭對(duì)手實(shí)力情況。 3.2.3 洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況 客戶投入網(wǎng)站資金情況對(duì)網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模,最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。 當(dāng)然,這方面不可強(qiáng)求,我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍,在交談 中,主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考: a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想,直接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問客戶網(wǎng)站的 投資額; b)、在了解對(duì)方情況之后,提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn),看對(duì)方是否感興趣,例 如:產(chǎn) 品展廳,客戶管理,郵件群發(fā),等等,我們可以根據(jù)對(duì)方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍 ; c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額; d)、拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考,看對(duì)方對(duì)哪種方 案感興趣。 3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀 3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀 大家知道,各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同,所以應(yīng)用互聯(lián) 網(wǎng)的情況各不相同,從類型而言主要分為以下幾種: a)、制造型企業(yè) 簡介:制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心,其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造,銷售為核心, 主要表現(xiàn)為:企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上 下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于WEB模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。 現(xiàn)狀:大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造,在網(wǎng) 上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài),但已有部分開展 網(wǎng)上貿(mào)易。 b)、流通型企業(yè) 簡介:流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心,其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流 、商流展開,主要表現(xiàn)為:網(wǎng)上商店(B2C)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺(tái)、網(wǎng)上分銷管理系 統(tǒng)、基于WEB模式的銷售管理系統(tǒng)。 現(xiàn)狀:嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨,普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。 c)、中介型企業(yè) 簡介:中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè),根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬人,對(duì)于中介型企 業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場商機(jī),運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高,主表現(xiàn)的信息類型為: 建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站,發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。 現(xiàn)狀:教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 d)、虛擬運(yùn)營企業(yè) 簡介:虛擬運(yùn)營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè),例如:虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù) 商、虛擬軟件開發(fā)商等等,這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。 現(xiàn)狀:普遍運(yùn)用。 e)、物流型企業(yè): 簡介:物流型企業(yè)在國際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多,最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們 主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù),客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^程電子跟蹤,同時(shí)物 流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流,掌握客戶數(shù)據(jù),并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶 情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。 現(xiàn)狀:國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用;國外已非常普遍。 3.4 同類型網(wǎng)站競爭對(duì)手 了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后,我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀,了解同行情況——即競爭對(duì)手。由于 生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣,同行競爭對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次 也不一樣。當(dāng)然,最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出,同行競 爭對(duì)手的現(xiàn)狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如:海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年 推出以來,先后經(jīng)歷三次改版,第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站,主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形 象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù),包括海爾電子商城(B2C)、海爾企業(yè)形象網(wǎng) 站、試探性的海爾企業(yè)間(B2B)網(wǎng)站;第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的 特點(diǎn),將海爾集團(tuán)網(wǎng)站,海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流 等網(wǎng)站集合于一體,形成海爾網(wǎng)站集群。顯然,行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻 提升到相當(dāng)高的層面,這對(duì)于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力,網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn) 行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè),那么對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非 常高,當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀,如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用,那么不妨建立企 業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。 3.5 網(wǎng)站定位 通過對(duì)客戶現(xiàn)狀的了解,便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈,網(wǎng)站按 照網(wǎng)站定位的方向,進(jìn)行欄目策劃,功能開發(fā),制訂階段計(jì)劃,確定建設(shè)計(jì)劃,協(xié)調(diào)項(xiàng) 目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對(duì)網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位: 網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營,從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo) 。一般分析這種模式之前,需要對(duì)上述各方資源有相當(dāng)了解,然后與客戶一起分析其經(jīng) 營模式,經(jīng)營模式具有以下特點(diǎn): a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀,可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式; b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀,決非與之相違背; c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃,可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線,并且可以互通、擴(kuò) 展。 3.6 網(wǎng)站受眾群體 網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析,我們需要掌握以下信息: a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。 b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。 c)、客戶職稱級(jí)別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力,更關(guān)鍵的是客戶 的綜合能力。 d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基 礎(chǔ)。 3.7 網(wǎng)站投資計(jì)劃 網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶洽談過程中但已開始,很多客戶對(duì)網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣 ,這一點(diǎn)視乎客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度,一般中大型企業(yè)對(duì)網(wǎng)站投資與回報(bào) 均有清醒認(rèn)識(shí),做為解決方案供應(yīng)商,我們有義務(wù)與客戶一起討論: a)、整個(gè)網(wǎng)站投資計(jì)劃 投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會(huì)考慮的核心問題,我們作為解決方案供應(yīng)商,一方 面需要聆聽客戶對(duì)網(wǎng)站的理解與期望,透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性 口頭建議,并與客戶一起討論投資的可能性與合理性,最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃 建議方案。 b)、投資回報(bào)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定,例如:企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型 網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站,因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣,所以投資與回報(bào)的評(píng)估標(biāo) 準(zhǔn)也不相同。 電子商務(wù)型網(wǎng)站—...
網(wǎng)站策劃方案寫作、演示標(biāo)準(zhǔn)
一份成功的網(wǎng)站策劃方案是贏得訂單的重要砝碼,如何寫一份令客戶心動(dòng)的網(wǎng)站策劃方 案則需要下苦功夫?!毒W(wǎng)站策劃方案寫作、演示標(biāo)準(zhǔn)》主要分為7個(gè)部分,希望對(duì)您有幫助 : [pic] 1. 網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值——內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來什么價(jià)值,以及通過何用 方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值,從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外,一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖 掘、分析客戶的實(shí)際需求的基礎(chǔ)之上,又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式,有效地解決 了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。 2. 前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn),它關(guān)系到 是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中 標(biāo),與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出 7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。 3. 網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上,需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理,需 要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與,進(jìn)行分方位的分析 、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。 4. 網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心,從標(biāo)準(zhǔn)方案而言,專業(yè)網(wǎng)站策劃方 案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容,但根據(jù)實(shí)際情況可以對(duì)這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。 5. 網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴(yán)格的包裝才能提交給 客戶。里面對(duì)包裝的方法、技巧,提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。 6. 網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事,為此太維在每一 個(gè)講解的思路,講解的步驟,衣著打扮,談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。 7. 網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識(shí)庫規(guī)則的不同 ,而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)容以太維對(duì)知識(shí)庫的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。 2 網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值 2.1 對(duì)客戶的價(jià)值 客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度,網(wǎng)站的價(jià)值畢竟了解有限(IT界除外),僅憑業(yè)務(wù)員的介紹 依然不足,對(duì)于客戶而言,依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑,洗清客戶的 視線,洗除客戶的優(yōu)慮,讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在,了解我方以何 種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值;另外,客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng) 域,收回投資成本一般需要多長時(shí)間,投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶 為例: 公司情況:該公司屬國際貿(mào)易公司,主要經(jīng)營制罐貿(mào)易,通過國外尋找買家,貨品在國 內(nèi)生產(chǎn); 職員情況:英語流利,具有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),對(duì)新技術(shù)(如:互聯(lián)網(wǎng))使用普遍,具備通 過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。 交易特點(diǎn):通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家,給客戶查看罐類樣品,對(duì)方確認(rèn)罐類品種及款式 ,雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié),與此同時(shí),公司在國內(nèi)尋找制造商,三方確定合作,交易 成功。 適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn):在交易過程中,樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān) 鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過EMS的方式給客戶,耗時(shí)一般在4天左右,但通過建立互聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)站,建立專用的產(chǎn)品庫,第一:客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二:客戶直 接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘,方便快捷;第三,互動(dòng)性強(qiáng),客戶如果對(duì)某種產(chǎn)品感 興趣,可以直接在網(wǎng)上詢盤,索取樣品,有效增加了成交的機(jī)率。另外,公司通過對(duì)網(wǎng) 站的推廣,致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司,有效增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。 網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體,方案清晰地幫助客戶 尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn),并以各種表現(xiàn)形式和功能,將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位,幫 助客戶下決定購買我們的服務(wù)。 2.2 對(duì)銷售的價(jià)值 優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴,銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià) 值,以生動(dòng)化的語言,講解、演示方案,并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值;從另 一個(gè)角度來看,一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度 的專業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益,直接拉開了公司與競爭對(duì)手之間的距離,幫助客戶 作決定。 2.3 對(duì)公司的價(jià)值 將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程,可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程,是 公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外,積累對(duì)客戶的網(wǎng)站策劃方案,可以豐富公司知識(shí)庫,更加可 以幫助員工提供質(zhì)素,培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。 2.4 對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的價(jià)值 專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶,將客戶需求無形成化成為項(xiàng)目開發(fā)所需的專業(yè)文檔,開發(fā) 人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求,避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤,同時(shí)開發(fā)人員 可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。 3 前期需求收集 3.1 網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo) 每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn),互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣,客戶期望通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目 標(biāo)?是期望提高銷售額,還是期望拓展國內(nèi)外市場,還是提升客戶服務(wù)水平,還是推廣 新產(chǎn)品,將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo),策劃方案才有撰 寫的依據(jù),才能有發(fā)揮的空間,才能牢牢抓住客戶的需求,因此,網(wǎng)站策劃人員需要向 銷售人員,甚至直接與客戶接觸,了解其商業(yè)目標(biāo)。 3.2 網(wǎng)站資源現(xiàn)狀 有多少資源便能辦多少事,資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站定位,網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模,網(wǎng)站投資與回報(bào)計(jì) 劃,網(wǎng)站運(yùn)營均有重要影響,資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小,在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng) 用咨詢工作時(shí),我們需要收集以下資源: 3.2.1 客戶公司基本資料 這一步非常關(guān)鍵,客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如:制奶業(yè)與 IT業(yè)對(duì)比,從事IT界主要從事信息交易,使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能,行業(yè)的 發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、 電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù),等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人 員結(jié)構(gòu)相比之下則不同,制奶業(yè)的生態(tài)圈中,一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店 、供貨商,相應(yīng)的公司,有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便可以運(yùn)轉(zhuǎn),該行業(yè)運(yùn)用 互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標(biāo)采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因 此,了解客戶資料非常關(guān)鍵。 3.2.2 客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度 通過直接與客戶洽談,我們可以直接地了解客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度,我們需要思考3點(diǎn) 內(nèi)容: a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案; b)、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度,讓我方思考,客戶是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用; c)、同行競爭對(duì)手實(shí)力情況。 3.2.3 洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況 客戶投入網(wǎng)站資金情況對(duì)網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模,最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。 當(dāng)然,這方面不可強(qiáng)求,我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍,在交談 中,主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考: a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想,直接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問客戶網(wǎng)站的 投資額; b)、在了解對(duì)方情況之后,提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn),看對(duì)方是否感興趣,例 如:產(chǎn) 品展廳,客戶管理,郵件群發(fā),等等,我們可以根據(jù)對(duì)方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍 ; c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額; d)、拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考,看對(duì)方對(duì)哪種方 案感興趣。 3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀 3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀 大家知道,各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同,所以應(yīng)用互聯(lián) 網(wǎng)的情況各不相同,從類型而言主要分為以下幾種: a)、制造型企業(yè) 簡介:制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心,其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造,銷售為核心, 主要表現(xiàn)為:企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上 下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于WEB模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。 現(xiàn)狀:大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造,在網(wǎng) 上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài),但已有部分開展 網(wǎng)上貿(mào)易。 b)、流通型企業(yè) 簡介:流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心,其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流 、商流展開,主要表現(xiàn)為:網(wǎng)上商店(B2C)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺(tái)、網(wǎng)上分銷管理系 統(tǒng)、基于WEB模式的銷售管理系統(tǒng)。 現(xiàn)狀:嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨,普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。 c)、中介型企業(yè) 簡介:中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè),根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬人,對(duì)于中介型企 業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場商機(jī),運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高,主表現(xiàn)的信息類型為: 建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站,發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。 現(xiàn)狀:教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 d)、虛擬運(yùn)營企業(yè) 簡介:虛擬運(yùn)營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè),例如:虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù) 商、虛擬軟件開發(fā)商等等,這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。 現(xiàn)狀:普遍運(yùn)用。 e)、物流型企業(yè): 簡介:物流型企業(yè)在國際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多,最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們 主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù),客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^程電子跟蹤,同時(shí)物 流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流,掌握客戶數(shù)據(jù),并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶 情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。 現(xiàn)狀:國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用;國外已非常普遍。 3.4 同類型網(wǎng)站競爭對(duì)手 了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后,我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀,了解同行情況——即競爭對(duì)手。由于 生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣,同行競爭對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次 也不一樣。當(dāng)然,最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出,同行競 爭對(duì)手的現(xiàn)狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如:海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年 推出以來,先后經(jīng)歷三次改版,第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站,主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形 象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù),包括海爾電子商城(B2C)、海爾企業(yè)形象網(wǎng) 站、試探性的海爾企業(yè)間(B2B)網(wǎng)站;第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的 特點(diǎn),將海爾集團(tuán)網(wǎng)站,海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流 等網(wǎng)站集合于一體,形成海爾網(wǎng)站集群。顯然,行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻 提升到相當(dāng)高的層面,這對(duì)于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力,網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn) 行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè),那么對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非 常高,當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀,如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用,那么不妨建立企 業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。 3.5 網(wǎng)站定位 通過對(duì)客戶現(xiàn)狀的了解,便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈,網(wǎng)站按 照網(wǎng)站定位的方向,進(jìn)行欄目策劃,功能開發(fā),制訂階段計(jì)劃,確定建設(shè)計(jì)劃,協(xié)調(diào)項(xiàng) 目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對(duì)網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位: 網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營,從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo) 。一般分析這種模式之前,需要對(duì)上述各方資源有相當(dāng)了解,然后與客戶一起分析其經(jīng) 營模式,經(jīng)營模式具有以下特點(diǎn): a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀,可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式; b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀,決非與之相違背; c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃,可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線,并且可以互通、擴(kuò) 展。 3.6 網(wǎng)站受眾群體 網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析,我們需要掌握以下信息: a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。 b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。 c)、客戶職稱級(jí)別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力,更關(guān)鍵的是客戶 的綜合能力。 d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基 礎(chǔ)。 3.7 網(wǎng)站投資計(jì)劃 網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶洽談過程中但已開始,很多客戶對(duì)網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣 ,這一點(diǎn)視乎客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度,一般中大型企業(yè)對(duì)網(wǎng)站投資與回報(bào) 均有清醒認(rèn)識(shí),做為解決方案供應(yīng)商,我們有義務(wù)與客戶一起討論: a)、整個(gè)網(wǎng)站投資計(jì)劃 投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會(huì)考慮的核心問題,我們作為解決方案供應(yīng)商,一方 面需要聆聽客戶對(duì)網(wǎng)站的理解與期望,透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性 口頭建議,并與客戶一起討論投資的可能性與合理性,最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃 建議方案。 b)、投資回報(bào)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定,例如:企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型 網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站,因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣,所以投資與回報(bào)的評(píng)估標(biāo) 準(zhǔn)也不相同。 電子商務(wù)型網(wǎng)站—...
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