營(yíng)銷計(jì)劃的制定
營(yíng)銷計(jì)劃 擬定人： 公 司： 日 期： 目 錄 1 概述 1 1.1 公司簡(jiǎn)介 1 1.2 概況 2 1.3 主要影響 6 1.4 商業(yè)理念 6 2 組織結(jié)構(gòu) 7 2.1 管理及人員 7 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 7 2.3 年度人員分析與費(fèi)用 8 2.4 管理機(jī)構(gòu) 8 3 產(chǎn)品組合 8 3.1 選擇產(chǎn)品組合 8 3.2 銷售預(yù)測(cè) 10 3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 10 4 市場(chǎng)分析 14 4.1 市場(chǎng)分析 14 4.2 目標(biāo)市場(chǎng) 15 4.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃 16 5 分銷與服務(wù) 17 5.1 分銷職能的構(gòu)成 17 5.2 目前銷售渠道分析 18 5.3 客戶服務(wù)與支持 19 6 競(jìng)爭(zhēng) 20 6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 20 6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 20 6.3 采取的對(duì)策 21 7 廣告與促銷 21 7.1 目標(biāo)與策略 21 7.2 下一年的媒體組合 22 7.3 廣告代理信息 22 7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè) 22 8 營(yíng)銷人員 23 8.1 營(yíng)銷員工數(shù) 23 8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 23 8.3 非銷售人員 24 8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 24 8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 24 9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 25 9.1 優(yōu)勢(shì) 25 9.2 劣勢(shì) 26 9.3 問(wèn)題和可能性 26 10 目標(biāo)與策略 27 10.1 概述 27 10.2 介紹：新產(chǎn)品組合 27 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo) 28 10.4 銷售目標(biāo) 29 10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 29 10.6 營(yíng)銷策略 30 10.7 價(jià)格政策 30 11 銷售計(jì)劃 31 11.1 未來(lái)三年的銷售計(jì)劃 31 11.2 銷售目標(biāo) 32 11.3 圖表表示 33 12 營(yíng)銷預(yù)算 36 12.1 營(yíng)銷費(fèi)用 36 12.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表 37 13 活動(dòng)時(shí)間表 42 13.1 表一 42 13.2 表二 43 13.3 表三 43 14 評(píng)估與過(guò)程控制 44 14.1 結(jié)果 44 14.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 45 1 概述 1.1 公司簡(jiǎn)介 ⑴.業(yè)務(wù)描述 我們的公司是一個(gè)[普通的貿(mào)易…][商場(chǎng)….]世界馳名。我們 cc 和市場(chǎng) 在 。越來(lái)越多的人對(duì) 有興趣，這就決定了 的需求也開始增長(zhǎng)。面對(duì) 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財(cái)政支持。 ⑵.公司構(gòu)成 公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）[獨(dú)資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司]，注冊(cè)在 。公司目前有 名員工。 ⑶.主管 [和秘書] [總經(jīng)理/CEO/主管]是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書是 先生/女士 ⑷.日常管理者 負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會(huì)報(bào)告。 ⑸.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 在 [行業(yè)/市場(chǎng)]上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來(lái) 年內(nèi)我們希望在[本地/地區(qū)/國(guó)內(nèi)/全球]建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供[高 質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好]的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。 ... ⑹.商業(yè)理念 依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和[技能]，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。 ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和 ，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。 ... 所有公司都需要有這些理念。 ⑺.地理位置 我們公司位于 [地址]，之所以選擇這里是因?yàn)閇價(jià)格低/地段好/明顯]，這個(gè)地方還可以為我們提供能 滿足客戶需要的員工。 ⑻.地域市場(chǎng) ABC公司在下列市場(chǎng)[本地、地區(qū)、美國(guó)、歐洲、全球、…]的主要目標(biāo)是在 年內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)占有率 %。 … ⑼.前景 因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、我們周密計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等 等，使我們的公司的未來(lái)充滿希望 … 1.2 概況 |計(jì)劃概況 |今年 |200__ |200_ |200_ | |一般信息 | | | | | | | | | | | |員工數(shù) | | | | | |營(yíng)銷員工數(shù) | | | | | |銷售人員數(shù) | | | | | | | | | | | |市場(chǎng)大小（金額） | | | | | |市場(chǎng)大小 (數(shù)量) | | | | | | | | | | | |市場(chǎng)增長(zhǎng) % | | | | | |市場(chǎng)占有率 % | | | | | | | | | | | |客戶數(shù)量 | | | | | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 | | | | | | | | | | | |現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù) | | | | | |新產(chǎn)品數(shù) | | | | | |淘汰產(chǎn)品數(shù) | | | | | | | | | | | |財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |總毛利潤(rùn) | | | | | |總純利潤(rùn) | | | | | [pic] ⑵.員工數(shù)據(jù) 圖表表示 [pic] ⑶.市場(chǎng)數(shù)據(jù) 圖表表示 [pic] ⑷.產(chǎn)品數(shù)據(jù) 圖表表示 [pic] ⑸.利潤(rùn)數(shù)據(jù) 圖表表示 [pic] ⑹.銷售額數(shù)據(jù) 圖表表示 [pic] ⑺.銷售數(shù)據(jù) 圖表表示 [pic] 1.3 主要影響 ⑴.內(nèi)部發(fā)展 ⑵.外部因素 ⑶.政策選擇 1.4 商業(yè)理念 ⑴.股東 為了刺激未來(lái)的投資，在ABC公司每年將拿出利潤(rùn)的 %作為對(duì)股東的投資回報(bào)。 ⑵.客戶 通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過(guò)不變的品質(zhì)控制來(lái)達(dá)到用戶的高忠誠(chéng) 度。 ⑶.員工 在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣 會(huì)得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。 ⑷.銷售 ⑸.地位 ⑹.價(jià)格政策 ⑺.戰(zhàn)略聯(lián)盟 ⑻.許可（證） ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證: … … ⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ⑽.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ⑾.廣告與促銷 為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來(lái)做廣告， 伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤(rùn) 的百分之 。ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的 。基于這個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為： |廣告 |推廣 | |電視 (￥500/30-秒) |免費(fèi)樣品(￥25/day @￥0.25 | | |each) | |電臺(tái) (￥50-100/60-秒) |優(yōu)惠券 (￥5/day @￥.025 each) | |報(bào)紙 ads ($500/ad) | | |宣傳頁(yè) (￥100 @￥0.10 each) | | ⑿.資金需求 2 組織結(jié)構(gòu) 2.1 管理及人員 {插入你的流程圖或使用下表} 我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她 對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市 場(chǎng)推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。 市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 計(jì)劃[新]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 [每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要 收集整理這些周/月報(bào)] 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 | | | | | | | | | |經(jīng)驗(yàn) |學(xué)歷 |薪水 |獎(jiǎng)金 |費(fèi)用 |合計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |管理人員 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |文秘人員 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | 2.3 年度人員分析與費(fèi)用 2.4 管理機(jī)構(gòu) ⑴.行政部門 行政部門由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表[每天用計(jì)算機(jī)填寫 表單] ⑵.偶然事件 防止主管/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù) 性： 。 ⑶.信息 [在過(guò)去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的]對(duì)每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是非常 有意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。 ⑷.服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平 ⑸.其他 … … 3 產(chǎn)品組合 3.1 選擇產(chǎn)品組合 ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素： 1) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要 2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低 3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求 4) 營(yíng)銷相似/不相似 產(chǎn)品線 1. .............. ....... 特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: ....... 特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. ............... ....... ....... ....... ....... ....... ....... 3.2 銷售預(yù)測(cè) [pic] 3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（GPM）的預(yù) 測(cè) | | | | | | | | |產(chǎn)品線 |營(yíng)業(yè)額 |營(yíng)業(yè)額 |營(yíng)業(yè)額 |GPM |GPM |GPM | | |（實(shí)現(xiàn)）|（計(jì)劃）|（預(yù)計(jì)）|（實(shí)現(xiàn)）|（計(jì)劃）|(預(yù)計(jì)) | |產(chǎn)品1 | | | | | | | |產(chǎn)品2 | | | | | | | | | | | | | | | |{產(chǎn)品線2} | | | | | | | |產(chǎn)品1 | | | | | | | |產(chǎn)品2 | | | | | | | |...........| | | | | | | |..... | | | | | | | |產(chǎn)品 1 | | | | | | | |產(chǎn)品2 | | | | | | | |產(chǎn)品 3 | | | | | | | 針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下: 根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。A代表‘差的產(chǎn)品’（低增 長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），C代表問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(zhǎng)...
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