好又多采購手冊（下）
十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人
部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買
賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

1． 談判的目標(biāo)：
在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：
（1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。
（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
（4） 說服供貨商給本公司最大的合作。
（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

2． 平而合理的價格：
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時
，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3． 交貨期：
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
（1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
（2） 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使
供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

4． 供貨商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

5． 與供貨商維持關(guān)系：
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次
談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

6． 談判的有利與不利的因素：
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)
法先研究這些因素：
（1） 市場的供需與競爭的狀況
（2） 供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點
（3） 成本的因素
（4） 時間的因素
（5） 相互之間的準(zhǔn)備工作
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