好又多采購手冊（下）
十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人
部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買
賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

1． 談判的目標：
在采購工作上，談判通常有五項目標：
（1） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。
（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。
（4） 說服供貨商給本公司最大的合作。
（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。

2． 平而合理的價格：
談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時
，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3． 交貨期：
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
（1） 采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。
（2） 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使
供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數(shù)量及交貨期。

4． 供貨商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

5． 與供貨商維持關系：
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次
談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

6． 談判的有利與不利的因素：
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設
法先研究這些因素：
（1） 市場的供需與競爭的狀況
（2） 供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點
（3） 成本的因素
（4） 時間的因素
（5） 相互之間的準備工作
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