可口可樂管理學(xué)院-Module12(計(jì)劃拜訪
Module 12 計(jì) 劃 拜 訪 學(xué) 員 手 冊 [pic] 可口可樂管理學(xué)院 模塊十二 ： 計(jì)劃拜訪 介紹 歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是該計(jì)劃的十二模塊：計(jì)劃拜訪。 在為時(shí)兩小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn) 行討論交流。 希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。 課程目標(biāo) 本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能： o 明確計(jì)劃拜訪的定義及給我們帶來的好處 o 識別并掌握計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 o 通過角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的步驟 課程內(nèi)容 o 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性 o 如何做好計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟 計(jì)劃拜訪的定義及其重要性 活動(dòng)1：介紹計(jì)劃拜訪的定義并討論它的重要性 目的：讓你明確什么是計(jì)劃性拜訪，它有什么好處。 問題： 1. 什么是計(jì)劃性拜訪？ 2. 計(jì)劃性拜訪有什么好處？ 請?jiān)谏厦娴目瞻滋幜谐瞿愕拇鸢浮?如何做好計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟 活動(dòng)2：角色扮演 目的：看一下我們業(yè)務(wù)代表現(xiàn)在是如何做計(jì)劃拜訪的，問題在哪里。 培訓(xùn)員提出問題： “好，我們來回顧一下，你剛才是否注意到，我們的業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶時(shí)如何做的？ 請你將回答寫在下面的空白處： 活動(dòng)3小組活動(dòng) 目的：請你討論，并掌握計(jì)劃性拜訪的每一個(gè)步驟的具體工作。 問題：“請你列出計(jì)劃性拜訪每一個(gè)步驟所要做的具體工作內(nèi)容有哪些？” 第一步：進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 第二步：檢查戶外廣告 第三步：進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼 第四步：做好售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化 第五步：檢查存貨 第六步：做銷售訪問 第七步：確認(rèn)訂貨 第八步：向客戶致謝 活動(dòng)4：練習(xí)——角色扮演 目的：通過角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟。 要求： 請你實(shí)際操聯(lián)計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟（如貼廣告招貼，標(biāo)上明顯的價(jià)格，標(biāo)識，做生動(dòng) 化陳列，保持公司產(chǎn)品的最佳形象等等），可能的話培訓(xùn)員在課程前準(zhǔn)備一些做的不好 的廣告招貼，生動(dòng)化陳列等的圖片，請你指出問題所在，如何改進(jìn)。 問題1：“請你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會如何？”（在第一組結(jié)束后提問） 問題2：“請你們回想一下，在平時(shí)做計(jì)劃拜訪時(shí)，遇到過那些問題？”（第二組后問） 請將你的答案寫在下面的空白處： 問題1： 問題2： 對本模塊的內(nèi)容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，并在課后與培 訓(xùn)員和其他同事討論。 最后，感謝你的積極參與和配合！ ----------------------- 個(gè)人儀表自檢表 1. 個(gè)人外觀 漱洗干凈 頭發(fā)整齊 胡須刮凈 其他 2. 著裝 干凈，熨平 襯衫系與褲內(nèi) 系好腰帶 皮鞋擦亮 其他 我們需要什么
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