哈慈雙效茶市場操作手冊上部分
目　　錄 1. 實戰(zhàn)篇………………………………………………………1 “八天啟動，八周熱銷”——八步必勝法　………………………………2 第一步：哈慈陽光行動——萬名哈慈客戶大贈送　 …………………………………2 第二步：哈慈懷舊電影專場　 …………………………………………………………4 第三步：信息特攻隊 　…………………………………………………………………5 第四步：建立全國糖尿病健康教育指導中心，開展哈慈陽光會員俱樂部…………6 第五步：哈慈專家大巡講 ………………………………………………………………9 第六步：哈慈老年幸福快車 ………………………………………………………… 10 第七步：親情營銷，服務鞏固 ………………………………………………………11 第八步：立體引爆，聯(lián)合動銷 ………………………………………………………12 二、基礎篇………………………………………………………13 第一部分　活動營銷模式…………………………………………………14 第一節(jié)　概 述 ………………………………………………………………………14 第二節(jié)　顧客聯(lián)誼活動的實施 ………………………………………………………16 第三節(jié)　戶外促銷活動 ………………………………………………………………19 第四節(jié) 健康講座活動 ………………………………………………………………20 第五節(jié) 社區(qū)活動 ……………………………………………………………………23 第六節(jié) 活動成功的影響因素 ………………………………………………………24 第七節(jié) 營銷活動的溝通技巧 ………………………………………………………25 第二部分　聯(lián)誼活動營銷人員操作規(guī)范…………………………………28 第一節(jié) 聯(lián)誼活動中服務的概念 ……………………………………………………28 第二節(jié) 聯(lián)誼會前的顧客服務 ………………………………………………………30 第三節(jié) 聯(lián)誼會中的顧客服務 ………………………………………………………31 第四節(jié)：聯(lián)誼會后的顧客服務 ………………………………………………………36 第三部分　哈慈雙效茶社區(qū)活動促銷規(guī)范………………………………39 （一）準備階段 ………………………………………………………………………39 （二）活動現(xiàn)場 ………………………………………………………………………40 第四部分　健康教育指導中心服務營銷規(guī)范……………………………44 1. 產(chǎn)品陳列標準 ………………………………………………………………44 第二節(jié) 員工管理規(guī)范 ………………………………………………………………45 2. 考 核…………………………………………………………………………49 哈慈雙效茶 市場操作手冊 實 戰(zhàn) 篇 “八天啟動，八周熱銷”——八步必勝法 引子：中國保健品泰斗——哈慈集團，與營銷界新貴——龍人集團康宏公司，強強聯(lián)手進 軍中國降糖降脂保健品市場，以哈慈雙效茶為核心產(chǎn)品推向市場，在中國健康教育協(xié)會 的支持下在全國建立5000家“糖尿病健康教育指導中心。依靠強大的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢 、營銷優(yōu)勢和政策扶持，打造中國降糖降脂保健品市場第一品牌。 營銷基礎： 1. 產(chǎn)品：哈慈雙效茶降糖調(diào)脂雙效合一，自然療法，遠離五高 2. 品牌：哈慈品牌極高市場認可度 3. 營銷：龍人集團康宏公司強大營銷實力 4. 政策平臺：中國健康教育協(xié)會鼎力支持 核心操作： 八天啟動，八周熱銷 營銷目標： 1. 提高哈慈雙效茶產(chǎn)品知名度； 2. 確定產(chǎn)品的消費人群，形成初步營銷； 3. 培養(yǎng)哈慈雙效茶忠誠客戶； 4. 炒熱市場，拉動銷售 第一步：哈慈陽光行動——萬名哈慈客戶大贈送 核心口訣：劈――集中一點，迅速突破 活動目的： 利用哈慈的品牌認識度強勢進入市場，迅速讓客戶回憶起哈慈品牌，利用哈慈品牌獲 得更大的產(chǎn)品認識范圍，通過試用、贈送和折扣，讓患者體驗產(chǎn)品療效，樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 形象。 每次活動贈送1000人，實現(xiàn)動銷800盒。 時 間：以周六、周日為起點，持續(xù)一周 具體操作： 1.聯(lián)系媒體單位： A.媒體選擇：以當?shù)貜V播、報紙和電視輔以DM直投為主；要求選擇當?shù)馗采w面廣、收 聽（視、看）率高的媒體為主，在中老年人愛看的時段多頻次刊出，增強記憶力。 B.形式：采用廣播播報、報紙預告、電視飛字的形式結(jié)合起來發(fā)布“哈慈陽光行動—— 萬名哈慈老客戶大贈送”活動信息，要增強騸動力和可信度。 C.媒體頻次表 |媒體 |時段及版面 |形式 |頻次 |時間 | |廣播 |生活頻道，老年人收聽|活動告知 |10次/天 |一周 | | |率高的節(jié)目 | | | | |電視 |白天，戲曲、曲藝節(jié)目|活動飛字 |5分鐘 |一周 | | |頻道 | | | | |報紙 |老年人健康版 |活動啟事 |隔天一次 |一周 | |DM投放|單頁 |活動告知和產(chǎn)品 |1000份/天|五天 | | | |宣傳（在老年人 | | | | | |經(jīng)常出入的公眾 | | | | | |場所） | | | 2.確定活動的場地：選擇目標人流量大的公園，小區(qū)門口，經(jīng)常有老年人出現(xiàn)的公眾 場所，但是不要引起其他管理部門的爭議，事前和有關管理部門聯(lián)系好； 3.活動開始前準備好展板以及張貼的POP海報，展板以介紹公司，介紹治療糖尿病知 識，介紹產(chǎn)品知識為主，海報主要是產(chǎn)品的宣傳廣告語； A. 展板4塊：介紹哈慈品牌；　介紹哈慈雙效茶； 糖尿病治療知識；營銷系列活動宣講 B.POP海報：產(chǎn)品宣傳廣告；產(chǎn)品促銷預告 C.活動主題語是“哈慈回報用戶，萬人大贈送，體驗療效”。 4.現(xiàn)場散發(fā)產(chǎn)品單頁，產(chǎn)品單頁主要是介紹產(chǎn)品功效，作用機理，優(yōu)惠 5.活動以每天上午和下午各贈送1000份試用裝為標準，每份為一袋裝“雙效茶”根據(jù)實 際情況可調(diào)整； 6.贈送對象為有糖尿病和高血脂的中老年朋友； 7.患者憑本人的病例、身份證復印件領取試用裝的同時須填寫個人資料，作為后續(xù)回 訪以及購買正式產(chǎn)品獲得優(yōu)惠的憑證用。 1）受贈患者的信息登記表，包括編號、姓名、性別、年齡、電話、地址、郵編及簡 單病況。 2）所設置的用戶登記卡應注意： 登記卡的形式：卡片分為兩個部分，上部分經(jīng)銷商保留，下半部分用戶保留作為購買 產(chǎn)品的憑證 登記內(nèi)容：姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，職業(yè)，病史，曾使用的產(chǎn)品以及對 該產(chǎn)品的評價，希望產(chǎn)品的效果，對于哈慈的認識等。 8、活動流程。 第二步：哈慈懷舊電影專場 核心口訣：網(wǎng)――廣開網(wǎng)絡，打好基礎 活動目的： 通過懷舊電影結(jié)合禮品、康復手冊的免費贈送這一比較有效的傳播手段，大量網(wǎng)絡目 標群體，并實現(xiàn)初步動銷。 時 間：三到五周，以周六、周日為佳 具體操作： 1.確定電影的放映形式：電影院的專場放映；同時根據(jù)具體情況，比如說社區(qū)規(guī)模比 較大，可以和居民委員會聯(lián)系，在社區(qū)選擇老年人活動中心進行放映； 2.選擇放映影院原則：最好離目標客戶群近的影院，如大型小區(qū)或公園附近，電影院 環(huán)境要好，必須能容納至少200人，過道寬敞，適合開展活動； 3.電影票的設計：正面為哈慈免費電影券及片名、放映時間；反面設計成個人資料登 記表，便于收集有效名單； 4.發(fā)放形式：在小區(qū)張貼宣傳“哈慈免費電影專場”宣傳海報，把電影入場票交給居民 委員會發(fā)放（年齡要求必須為55歲以上的老人，第一次普遍贈送，第二次以及后續(xù)活動 只向會員發(fā)放）； 5.影片選擇：戰(zhàn)爭歷史題材《高山上的花環(huán)》、《上甘嶺》，懷舊溫馨題材《賣花姑娘》， 老年戲曲題材； 6.電影放映前向觀眾贈送小禮品，發(fā)放康復手冊； 7.電影放映前放5分鐘PPT產(chǎn)品知識介紹片（若沒有條件準備PPT，則應選擇一位極具 親和力、普通話標準的主持人簡單介紹產(chǎn)品）； 8.在電影散場后進行患者資料登記，要求：有糖尿病或高血脂的老年人在登記后，可 享受8.8折一療程產(chǎn)品和10次雙調(diào)儀免費治療。 準備事項： 1.影院選擇、確定：離目標人群較近，便于老年人參加活動 2.影片的選擇、確定：老年人喜歡的電影或戲劇 3.宣傳預告海報的準備（文字、設計等）及張貼，電影票； 4.禮品的準備：老年人較實用但價格又不太高，顯示出關愛有溫情的禮品。 5.哈慈雙效茶的三折頁或患者康復手冊。 第三步：信息特攻隊 核心口訣：搜 活動目的： 通過多種渠道搜集有效的客戶名單，使我們用最小的成本尋找到目標客戶，為銷售打 下基礎。同時培養(yǎng)一批直接面對終端客戶的信息特攻員，能掌握第一手的客戶信息，快 速而準確。通過信息特攻員的反饋及時準確地對終端進行宣傳教育活動，提高產(chǎn)品的知 名度，激發(fā)目標客戶的購買。每月搜集200名糖尿病患者新名單。 具體操作： 1．成立信息搜集專家組，要求：20歲左右小女孩，能吃苦耐勞，口齒伶俐。 2．信息搜集： 1）利用中國健康教育協(xié)會的名義與各省市縣健康教育所、各社區(qū)居民委員會、老年 干部局、老齡委員會聯(lián)系，掌握中老年人糖尿病患者的健康狀態(tài)，搜集糖尿病人資料； 2）走訪醫(yī)院、藥店、超市藥品專柜，通過小禮品或其它利益方式，加緊對醫(yī)生、營 業(yè)員的情感溝通，使其成為我們的情報提供員。 醫(yī)院：糖尿病?？漆t(yī)生，詢問糖尿病人的信息，包括病史，用藥情況等，最好中午請 醫(yī)生吃飯，增進與醫(yī)生的感情（具體情況具體對待） 藥店：詢問藥店營業(yè)人員，咨詢糖尿病藥品的銷售情況，是否對糖尿病人的資料有記 錄，如果有記錄怎么樣獲得的 藥品專柜：詢問銷售人員糖尿病產(chǎn)品的銷售情況，怎么樣的產(chǎn)品銷售最好，需要采取 哪些方式提高銷售等。 注意：走訪時靈活選擇方式，不能讓走訪對象反感。走訪了之后要進行匯總和分析 3）在老年人聚集的地方及時間段，如乘早晨老人在公園晨練時、或老年人活動中心 等進行資料的發(fā)放，收集信息名單。 3．培養(yǎng)發(fā)展信息特攻隊員，成為意見領袖 通過前面和社區(qū)居民委員會、老干局、老齡委培養(yǎng)起來的關系，重點選擇目標對象， 培養(yǎng)典型病例，使其成為意見領袖。 原則：糖尿病患者；有社會地位或者有一定影響力 （1）對于信息特攻員，采取贈送產(chǎn)品或購買產(chǎn)品享受優(yōu)惠的鼓勵措施。 （2）通過信息特攻員收集目標區(qū)域（建議將整個市場劃分為若干個區(qū)域）的客戶信 息，信息包括糖尿病人的地址，聯(lián)系方式，病史和使用藥品的情況 （3）通過意見領袖的傳遞效應及權威性，增強哈慈雙聯(lián)雙效自然療法在中老年人中 的口碑傳播。 4．在搜集信息的同時，對終端的市場進行教育 （1）在目標區(qū)域市場張貼POP海報 （2）通過信息特攻員向潛在客戶送產(chǎn)品宣傳單頁和康復知識手冊，提高產(chǎn)品在客戶 心目中的美譽度 （3）根據(jù)信息特攻員提供的情況，隨時準備贈送試用裝產(chǎn)品到客戶手中，迅速在目 標客戶中傳播產(chǎn)品知名度，擴大影響 操作關鍵詞：信息搜集、走訪、信息特攻員、反饋、市場宣教 第四步：建立全國糖尿病健康教育指導中心， 開展哈慈陽光會員俱樂部 核心口訣：誘――層層獎勵，步步誘惑 活動目的： 通過固定的場所“全國糖尿病健康教育指導中心”+店面的形式開展活動和進行營銷。 “免費體驗，體驗療效”的活動手段，把目標人群吸引到銷售點，從而達到銷售產(chǎn)品的目 的。 具體操作： 1．依據(jù)統(tǒng)一的VI標識在全國建立全國糖尿病健康教育指導中心，給目標客戶以視覺 沖擊，顯示其公益性，值得信任。 2．開展糖尿病人、高血脂患者免費檢測血糖、血脂或糖化血清白蛋白 （1）媒體預告： 媒體選擇：在當?shù)馗采w面廣的廣播（針對老年人的節(jié)目）和報紙（收看率要高）上做 預告 預告內(nèi)容：糖尿病免費檢測 （2）活動流程 （3）注意事項： 確定人員；接待、登記人員2-3名；檢測人員（最好是護士）1-2名；專家1- 2名；售藥人員1-2名。 活動組織； 信息收集：填寫詳細的患者檔案，對購藥和沒有購藥的客戶分別建檔，便于回訪。 后續(xù)營銷：對購藥用戶的回訪主要是用產(chǎn)品效果的反饋及生活注意事項的提示及關心 ；對沒有購藥的客戶則要體現(xiàn)出生活細節(jié)的關心，然后才是勸購及問題的回答。 3．開展免費療效體驗活動 （1）選擇在當?shù)貓蠹埡蛷V播媒體上進行活動預告； （2）在活動開展前準備好相關物品： 展板（內(nèi)容同前面的） POP宣傳海報 產(chǎn)品單頁 康復手冊 試用裝 （3）活動的開展： 各項工作安排就緒，例如接待、資料的發(fā)放、試用品的發(fā)放等都由專門的人負責到位 ； 客戶持相關證件和病歷，并填寫客戶登記表 領取試用產(chǎn)品 （4）根據(jù)客戶留下的資料，定期進行回訪 回訪內(nèi)容： 您使用哈慈雙聯(lián)雙效自然療法以后感覺怎么樣？ 您有什么需要盡管告訴我們 你對產(chǎn)品有什么建議和意見？ 你平時的飲食和運動怎么樣...
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