酒類(lèi)促銷(xiāo)培訓(xùn)-酒店通路促銷(xiāo)培訓(xùn)務(wù)實(shí)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

酒類(lèi)促銷(xiāo)培訓(xùn)-酒店通路促銷(xiāo)培訓(xùn)務(wù)實(shí)
酒類(lèi)促銷(xiāo)培訓(xùn)-酒店通路促銷(xiāo)培訓(xùn)務(wù)實(shí)
毛濃月 韓國(guó)山 
培訓(xùn)的宗旨:
在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下,眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動(dòng)一般商超的入市模式啟動(dòng)市場(chǎng),于是,特殊通路的作用被無(wú)限放大,它不僅僅是一個(gè)賣(mài)酒
的場(chǎng)所,同時(shí)更承擔(dān)著進(jìn)一步宣傳酒文化的重任;
特殊通路——一個(gè)新“媒體”的形成,所以在終端媒體化主張中,促銷(xiāo)成了酒能否臨門(mén)一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵。
(備注:酒店促銷(xiāo),這里是指專(zhuān)門(mén)在酒店終端里向消費(fèi)者推銷(xiāo)酒的促銷(xiāo)人員,和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護(hù)工作。)
酒店促銷(xiāo)的一個(gè)宗旨:永遠(yuǎn)比別人多走一步
永遠(yuǎn)比別人多走一步,我住的地方有一個(gè)餐廳,我吃飯只要是吃面幾乎每次都去,你猜猜原因是什么?有一次我去吃飯,帶著幾個(gè)朋友,剛進(jìn)門(mén)哪個(gè)吧臺(tái)的服務(wù)小姐就迎上了來(lái)了,說(shuō)了一句話:毛先生又來(lái)了!聽(tīng)聽(tīng),毛先生又來(lái)了,什么意思,就是說(shuō)人家記得你,上次吃飯人家記得你,人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料,因?yàn)槲覀兡膫€(gè)樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的,他就把這些人和所在的公司做了記錄,結(jié)果到月底一算,哪個(gè)公司吃的最多,這個(gè)公司是大客戶,每次這些公司的員工過(guò)來(lái)吃飯,老板早早做了幾個(gè)牌子,防在包間的桌子上,龍升商務(wù)公司!看看,做到這步應(yīng)該不難吧,他的面館生意比隔壁的幾個(gè)好的多!這是人家比別人多走一步的結(jié)果!后來(lái)隔壁幾個(gè)面館也仿效這個(gè)餐廳,但是生意還是沒(méi)有超過(guò)哪個(gè)餐廳。
有什么東西是別人可以做到我做不到的——這是基礎(chǔ),你做到這點(diǎn),并不能一定成功,因?yàn)閯e人也可以做到這點(diǎn);大家都在哪個(gè)餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了,有了忠誠(chéng)度了,憑什么你這樣做我就去,所以啊,有什么東西是別人做不到我可以做到的——這才是優(yōu)勢(shì),這才是應(yīng)該去考慮的!別的促銷(xiāo)能做到的,你做到了沒(méi)有什么?你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的!這樣你的酒肯定比別人買(mǎi)的快!
南門(mén)仁義村有個(gè)買(mǎi)牛肉面的,一碗牛肉面5元,比周?chē)渌拿尜F了3塊多,但是因?yàn)楸容^唯一,顧客沒(méi)有可比較性,所以那家生意一直還不錯(cuò)!后來(lái)離這家店不遠(yuǎn)的地方開(kāi)了另外一家牛肉面,這家的生意馬上一落千丈,這家的老板就比較奇怪,我有一次很晚了到他那里吃面,他就給我說(shuō)起這事情,我說(shuō),人家的價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì),3元一碗面,老板說(shuō)我的牛肉面分量好,牛肉多啊,我說(shuō)這個(gè)村子的消費(fèi)層次不是很高,況且牛肉量沒(méi)有明顯的對(duì)比,一般消費(fèi)者是不知道的,但是這個(gè)村子也有消費(fèi)層次比較高的,以前吃你的面的人就有一部分屬于這個(gè)層次的,人家做到的你沒(méi)有做到!你應(yīng)該考慮什么東西是他不能作到的!哪個(gè)老板馬上就問(wèn),我能做什么東西!我說(shuō)首先給牛肉面館重新命名一個(gè)比較奇怪的名字:牛肉面超市,門(mén)上寫(xiě)一排字:本店牛肉面根據(jù)顧客食量2元到5元都有。結(jié)果生意好起來(lái)了!就是這個(gè)道理,服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步,假如看到你的客人進(jìn)來(lái),手上提著許多東西,你會(huì)怎么做?如果競(jìng)品馬上上去幫助客人提東西,客人會(huì)怎么想,感動(dòng)?。∵@個(gè)促銷(xiāo)小姐真的很熱心,待會(huì)一旦點(diǎn)酒,幾個(gè)競(jìng)品都促銷(xiāo),你認(rèn)為誰(shuí)的幾率最大?
酒店促銷(xiāo)的二個(gè)堅(jiān)持
堅(jiān)持你的服務(wù)不貶值
這個(gè)怎么理解呢,我們?cè)诰频昀锝?jīng)常會(huì)遇到這樣的一種客戶,可能你費(fèi)勁心思也無(wú)法讓客人買(mǎi)我們的酒,面對(duì)這種情況,怎么處理呢?差勁一點(diǎn)的部分促銷(xiāo)馬上變臉,收起微笑,轉(zhuǎn)身就走;好一點(diǎn)雖然保持著微笑,但是你的舉動(dòng)、神情明顯讓客人感覺(jué)到已經(jīng)變味了,明顯沒(méi)有剛才熱情了,客人會(huì)怎么想。哼,目的還不就是讓我喝你們的酒,結(jié)果一說(shuō)不喝就這樣了,算了,這個(gè)酒以后盡量不喝。這個(gè)就叫做服務(wù)貶值,沒(méi)有達(dá)到目的,促銷(xiāo)的服務(wù)馬上就貶值了,你想想你們是這里的那一種?如果都不是,恭喜你!
堅(jiān)持每天記錄工作日志
我有一個(gè)朋友,學(xué)的是汽車(chē)專(zhuān)業(yè),結(jié)果畢業(yè)時(shí)工作比較難找,就轉(zhuǎn)行開(kāi)始做起廣告,剛開(kāi)始的時(shí)候?qū)V告一竅不通,只是比較感興趣,因?yàn)樗切率?,帶起?lái)非常的困難,開(kāi)始公司沒(méi)有人愿意帶他,后來(lái)他自己就跟著別人跑業(yè)務(wù),今天他們用了什么方法讓客戶簽約了,給陌生客戶打電話時(shí)的有力說(shuō)辭,他每天堅(jiān)持記筆記,后來(lái)業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng),比那些師哥還要厲害啊。結(jié)果4個(gè)月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務(wù)高手之一。你說(shuō)為什么呢,如果他沒(méi)有每天總結(jié)記筆記的習(xí)慣,你說(shuō)他可能這么短的時(shí)間內(nèi)成為業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)嗎?所以說(shuō),記筆記這個(gè)習(xí)慣對(duì)人太重要了,就這么一個(gè)小事情,往往就決定人和人之間的差別。
你今天看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)把你的客戶搶去了,生氣是沒(méi)有用的,你要想,他為什么會(huì)成功,一定有她的道理,如果你抱著這樣的態(tài)度去學(xué)習(xí)記筆記,用不了多久,這個(gè)促銷(xiāo)主管的職位恐怕要讓給你了!
酒店促銷(xiāo)的三個(gè)要素
酒類(lèi)促銷(xiāo)培訓(xùn)-酒店通路促銷(xiāo)培訓(xùn)務(wù)實(shí)
 

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