汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店形式適合中國(guó)市場(chǎng)嗎
|汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店形式適合中國(guó)市場(chǎng)嗎 | |2001-05-17 | |　　品牌專(zhuān)賣(mài)店形式大于內(nèi)容 | |　　寬敞明亮的大廳、嶄新锃亮的轎車(chē)、先進(jìn)便捷的電腦、舒適簡(jiǎn)潔的沙 | |發(fā)、光彩照人的廣告……汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店一在中國(guó)亮相，便引來(lái)叫好聲，它 | |們散落在城市的大街小巷，不僅裝飾著風(fēng)景，也裝飾著人們的轎車(chē)夢(mèng)，成 | |為都市現(xiàn)代化、國(guó)際化的不可或缺的元素。 | |　　說(shuō)起買(mǎi)車(chē)，消費(fèi)者以往只能去汽車(chē)交易市場(chǎng)，或露天或大棚，鬧哄哄 | |地圍著各種品牌的汽車(chē)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，毫無(wú)舒適之言。現(xiàn)在，則可以在裝修氣 | |派、高檔、華麗的專(zhuān)賣(mài)店里，一邊品著咖啡，一邊看著錄像，聆聽(tīng)西裝革 | |履的經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品。而且，專(zhuān)賣(mài)店把銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、維修服務(wù)、顧 | |客信息反饋處理四項(xiàng)功能集于一身，打著“四位一體”的牌子，推行“服務(wù)營(yíng)| |銷(xiāo)”、“品牌營(yíng)銷(xiāo)”，讓顧客享受“上帝”的感覺(jué)。 | |　　這僅僅是消費(fèi)者的觀(guān)感，對(duì)汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，品牌專(zhuān)賣(mài)店最大的意義在 | |于革新了中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。品牌專(zhuān)賣(mài)店在外觀(guān)形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一 | |規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，有助于提升企業(yè)、品牌形象。由 | |于專(zhuān)賣(mài)店是特許專(zhuān)營(yíng)，不經(jīng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品，這使廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系穩(wěn)定； | |它劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷(xiāo)售，便于廠(chǎng)家統(tǒng)一銷(xiāo)售政策；它實(shí)行以直 | |銷(xiāo)為主的終極用戶(hù)銷(xiāo)售，一改層層推銷(xiāo)，層層加價(jià)弊端；它建立完備的信 | |息反饋系統(tǒng)和客戶(hù)管理系統(tǒng)，使廠(chǎng)商及時(shí)跟蹤用戶(hù)使用情況，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè) | |計(jì)；一句話(huà)，品牌專(zhuān)賣(mài)店將國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)模式改進(jìn)到“精耕| |細(xì)作”的集約化模式。 | |　　這真是個(gè)一舉兩得的好模式。然而調(diào)查表明，50％的消費(fèi)者并不買(mǎi)專(zhuān) | |賣(mài)店的帳，不進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)車(chē)。為什么？ | |　　消費(fèi)者抱怨說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)不到車(chē)。 | |　　他們反映：專(zhuān)賣(mài)店雖好，但只是擺設(shè)，店主心太黑，有車(chē)不在店里賣(mài) | |，而到店外賣(mài)高價(jià)。在北京，廣州本田雅閣和奧迪A6等本該只能在專(zhuān)賣(mài)店 | |里買(mǎi)到的車(chē)，卻能在店外加幾萬(wàn)元提現(xiàn)貨。 | |　　為什么？原因在于雅閣和奧迪A6產(chǎn)量過(guò)低，脫銷(xiāo)嚴(yán)重，一些專(zhuān)賣(mài)店受 | |利益驅(qū)使，高價(jià)轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，攫取“不義”之財(cái)。這真是對(duì)廠(chǎng)家的一大打擊。 | |本來(lái)他們以為：品牌專(zhuān)賣(mài)店“扁平式”和“單層次”的直銷(xiāo)方式可以減少中間 | |環(huán)節(jié)，統(tǒng)一售價(jià)。而事實(shí)表明：在“短缺”狀態(tài)下，即使表面采用外來(lái)“先進(jìn)| |”營(yíng)銷(xiāo)模式，也改變不了供不應(yīng)求造成的倒買(mǎi)倒賣(mài)。 | |　　倒買(mǎi)倒賣(mài)是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的背叛，而搭售滯銷(xiāo)車(chē)則是廠(chǎng)家對(duì)專(zhuān)賣(mài)店 | |的背叛。一已達(dá)生產(chǎn)規(guī)模的品牌車(chē)，因車(chē)型老價(jià)格高，積壓嚴(yán)重，廠(chǎng)家就 | |想到一個(gè)妙招，用供不應(yīng)求的新品牌車(chē)帶動(dòng)滯銷(xiāo)車(chē)銷(xiāo)售：專(zhuān)賣(mài)店要進(jìn)暢銷(xiāo) | |車(chē)，必須以一比二十的比例，搭售積壓車(chē)?！暗掏鈸p失堤內(nèi)補(bǔ)”，經(jīng)銷(xiāo)商只 | |得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車(chē)，一方面高價(jià)倒賣(mài)暢銷(xiāo)車(chē)。 | |　　廠(chǎng)家說(shuō)品牌專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)好，消費(fèi)者說(shuō)服務(wù)太昂貴。記者有位朋友曾做 | |過(guò)調(diào)查，一次更換三濾、機(jī)油的常規(guī)保養(yǎng)，在專(zhuān)賣(mài)店要花費(fèi)近500元，而到| |其他維修點(diǎn)，只要一半的價(jià)錢(qián)，價(jià)錢(qián)懸殊的原因是：一般維修站直接從零 | |部件廠(chǎng)進(jìn)貨；而專(zhuān)賣(mài)店必須是從整車(chē)廠(chǎng)引進(jìn)，經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家的環(huán)節(jié)使配件價(jià)格 | |翻幾番。為什么專(zhuān)賣(mài)店不從零部件生產(chǎn)廠(chǎng)家直接購(gòu)進(jìn)？知情者說(shuō)：“整車(chē)廠(chǎng)| |名義是便于管理，保證質(zhì)量，實(shí)際上是在售后服務(wù)上再撈一把?！彪y怪車(chē)主| |們有句順口溜：“保修期內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店，保修期外路邊店”。 | |　　品牌專(zhuān)賣(mài)店毛病出在哪兒？ | |　　品牌專(zhuān)賣(mài)店“四位一體”模式在西方被廣泛運(yùn)用了幾十年，是一個(gè)成熟 | |而有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，但在中國(guó)卻出了問(wèn)題，原因何在？ | |　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“四位一體”專(zhuān)賣(mài)店不完全適合中國(guó)國(guó)情，難以獲得應(yīng) | |有的市場(chǎng)支撐是主要原因。 | |　　“四位一體”營(yíng)銷(xiāo)模式起源于歐洲。歐洲市場(chǎng)特點(diǎn)是：車(chē)型集中，每個(gè) | |車(chē)型均有較大的保有量。盡管“四位一體”投資巨大，但歐洲的汽車(chē)流通企 | |業(yè)仍可收回成本、獲得利潤(rùn)。而中國(guó)汽車(chē)保有量?jī)H1450萬(wàn)輛，遠(yuǎn)不及歐洲 | |，且地域分布不平衡。另外，我國(guó)用車(chē)種類(lèi)繁雜，除桑塔納、夏利等主流 | |車(chē)型以外，非主流車(chē)型也很多：從拉達(dá)等低檔車(chē)到保時(shí)捷等高檔車(chē)應(yīng)有盡 | |有。車(chē)型市場(chǎng)容量不足，加上建專(zhuān)賣(mài)店上千萬(wàn)元的巨大成本，使不少銷(xiāo)售 | |商連投資都收不回來(lái)。在經(jīng)營(yíng)困難的情況下，這些企業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì) | |量都出現(xiàn)扭曲。 | |　　此外，我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境很獨(dú)特，購(gòu)車(chē)手續(xù)繁雜，專(zhuān)賣(mài)店不能幫助 | |消費(fèi)者操辦所有手續(xù)，這一點(diǎn)還不如將十幾個(gè)監(jiān)督、管理、服務(wù)部門(mén)集中 | |在一個(gè)場(chǎng)地的交易市場(chǎng)。專(zhuān)賣(mài)店的最大特點(diǎn)是排他性、品牌單一，與我國(guó) | |消費(fèi)者喜歡貨比三家、把眾多品牌拿來(lái)比較的特性不符，也難以得到消費(fèi) | |市場(chǎng)的認(rèn)可。 | |　　必須指出的是：品牌專(zhuān)賣(mài)店在中國(guó)生根，不是中國(guó)汽車(chē)界看其先進(jìn)主 | |動(dòng)引入的，而是外國(guó)汽車(chē)巨頭通過(guò)合資公司大力推介的，如果再分析他們 | |推行專(zhuān)營(yíng)的動(dòng)機(jī)，就會(huì)深入發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)。 | |　　眾所周知，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)前景遠(yuǎn)大，外國(guó)巨頭來(lái)華投資設(shè)廠(chǎng)，絕不會(huì) | |為了年產(chǎn)幾萬(wàn)輛車(chē)的短期效益，而是著眼于5—10年的中、長(zhǎng)期利益。他們 | |在中國(guó)超前引進(jìn)品牌專(zhuān)賣(mài)店，也是擴(kuò)大品牌知名度，長(zhǎng)期開(kāi)拓中國(guó)汽車(chē)市 | |場(chǎng)。 | |　　德國(guó)一家汽車(chē)公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)得好：“打開(kāi)一方市場(chǎng)，首要的是樹(shù)立品| |牌形象，其次才是賣(mài)車(chē)。產(chǎn)品本身有周期性，而品牌是永恒的。一旦6年后| |，中國(guó)市場(chǎng)高度開(kāi)放，汽車(chē)品種豐富了，那時(shí)就是各家品牌拼爭(zhēng)之時(shí)”。 | |　　隨著技術(shù)開(kāi)發(fā)全球一體化和企業(yè)兼并浪潮，各企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和性能 | |趨于一致，同一檔次的汽車(chē)性能、質(zhì)量差別不大，這使得品牌和服務(wù)的重 | |要性凸現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌專(zhuān)賣(mài)店 | |無(wú)疑可為這一高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。 | |　　在中國(guó)市場(chǎng)先用品牌專(zhuān)營(yíng)店作為打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)“楔子”，擴(kuò)大影響，隨 | |著市場(chǎng)增容，再“以點(diǎn)帶面”滾動(dòng)發(fā)展，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店 | |為合資廠(chǎng)源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品及原裝進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)售鋪平道路。對(duì)外國(guó)巨頭 | |來(lái)說(shuō)，每一個(gè)店都是恒久的品牌之碑。此外，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店將富有價(jià)值的區(qū) | |域市場(chǎng)信息反饋到企業(yè)總部，通過(guò)分析、整合、管理，可為市場(chǎng)決策和產(chǎn) | |品開(kāi)發(fā)提供市場(chǎng)依據(jù)。 | |　　就是這樣，國(guó)際汽車(chē)巨頭想利用品牌專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店并非為滿(mǎn)足消費(fèi) | |者喜好而為，而是首先出于外方的對(duì)華整體的戰(zhàn)略需要和企業(yè)自身需求。 | |　　對(duì)中國(guó)汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要贏得用戶(hù)的滿(mǎn)意，取決于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng) | |爭(zhēng)度，與多位一體并不構(gòu)成直接因果關(guān)系。實(shí)踐已證明：如果產(chǎn)品長(zhǎng)期供 | |不應(yīng)求，即使是多位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式，服務(wù)也不會(huì)好，好的服務(wù)是在激烈 | |的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鍛煉出來(lái)的。 |
汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店形式適合中國(guó)市場(chǎng)嗎