某業(yè)務(wù)公司規(guī)范業(yè)務(wù)流程
某業(yè)務(wù)公司規(guī)范業(yè)務(wù)流程 一、 客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 觀察分析 開(kāi)場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見(jiàn) 簽約 促成 1. 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 a.物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這 些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱(chēng)為拜訪(fǎng)包，訪(fǎng)前必須對(duì)拜訪(fǎng)包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。 b.信息準(zhǔn)備：主要為客戶(hù)方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才 能有的放矢。 c.形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪(fǎng)前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪(fǎng)質(zhì)量 的重要因素。 2. 觀察分析 在到達(dá)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶(hù)處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分 析，從而作出良好的對(duì)策。比如，用過(guò)份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面 的滿(mǎn)足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。 3. 開(kāi)場(chǎng)白 “見(jiàn)面開(kāi)始五分鐘便決定了你在客戶(hù)心中70%的印象?！边@話(huà)不無(wú)道理。因此，良好的開(kāi)場(chǎng) 白使拜訪(fǎng)成功了一半。開(kāi)場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處” 的原則?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校?a.贊美式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會(huì)對(duì)方因你的 虛偽而反感. b.富有建設(shè)性建議:為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議,對(duì)方會(huì)心存感 激. c.切入對(duì)方感興趣的話(huà)題:這能使客戶(hù)感覺(jué)與你有共同的愛(ài)好而拉近距離.法無(wú)定法,不一 而足,在此不一一列舉. 4.產(chǎn)品介紹 要求簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣,牽引其注意力. 在介紹產(chǎn)品的同時(shí),在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶(hù)重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶(hù) 潛 有顧慮. 5.處理拒絕意見(jiàn) 銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始,對(duì)待拒絕意見(jiàn),千萬(wàn)不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備.我們可以 把常見(jiàn)的拒絕意見(jiàn)進(jìn)行整理，通過(guò)頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過(guò) ，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見(jiàn)時(shí)有 效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代 表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的表示。 6. 促成 要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，常形容此為“臨門(mén)一腳”。始終別忘了“促成”是訪(fǎng)談的 真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的客戶(hù)應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供 參考： 急燥的客戶(hù)：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。 猶豫不決的客戶(hù)：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。 反復(fù)無(wú)常的客戶(hù)：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書(shū)面確認(rèn)。 簽約 簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí) 用一兩句恭喜客戶(hù)作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻 客戶(hù)因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)及時(shí)離開(kāi),不宜久留,但回去后應(yīng)致 電或致函予以問(wèn)候、致謝.
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