如何有效的說服銷售
如何有效的說服銷售： 1、說服銷售的前提 對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自 己的追求目標的。 在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題： （1）、了解客戶的目標： 不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。這 不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目 標中的位置與價值 （2）、認識客戶的觀點： 業(yè)務員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點， 以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙 。 （3）、認識客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客 戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到 目標并增加你在日后發(fā)言的份量。 （4）、認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對于落后品牌來講，業(yè)務員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應注意競爭 對手在客戶那里的表現(xiàn)，應透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 對于領先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經(jīng)心 時，客戶會轉向其它品牌。 2. 說服銷售的步驟 （1）、陳述情況： 在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要 、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。 （2）、陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 （3）、要解釋如何運作 誰負責什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。 （4）、要強調重點利益 （5）、要達成協(xié)議 3、說服銷售的技巧 （1）、斷言的方式： 如果業(yè)務掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加 了自信心，應給予對方一個確實的信念。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。 （2）、反復： 業(yè)務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方 式使對方明白你重點說明的內容。 （3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要 表現(xiàn)出內涵，這樣自然會感染對方。 （4）、學會做聽眾 在銷售過程中，盡量促使用權客戶講話，自己轉為一名聽眾，讓客戶覺得自 己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對 方的講話。 （5）、提問的技巧 高明的商談技巧應使用權談話以客戶為中心而進行，可采用邊聽也讓對方聽 方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關心的程度。若客戶 心存疑慮，我們可問他“為什么？”， 從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。 （6）、利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解 我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。 （7）、利用資料 如果客戶能及時看到有關我們產(chǎn)品相關資料，往往會促進銷售。特別是一些 有影響的機構或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。 （8）、心理暗示的方法 業(yè)務員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而 好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。 業(yè)績良好的業(yè)務員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。當我們做出點頭 動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都 有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種 催眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅 子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。 4、說服銷售的要點 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式 是要使業(yè)務員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售 前、售中、售后。 我們也應該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人， 減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。只要能夠使客戶滿意，那么 客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。
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