米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司計(jì)劃
米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司計(jì)劃( 1．行政管理摘要 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司（MPI）向醫(yī)院和實(shí)驗(yàn)室引進(jìn)各種革新的、藝術(shù)等級(jí)的新 產(chǎn)品的使用。它的總部在華盛頓州西雅圖市，它的產(chǎn)品通過直銷的方式，與顧客進(jìn)行面 對(duì)面的接觸來進(jìn)行銷售。 這一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃只是我們整個(gè)的企業(yè)計(jì)劃過程的第一步。我們將在每一季度對(duì)之進(jìn)行修 改。 我們打算在接下來的十個(gè)月中進(jìn)入全面運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，并創(chuàng)造每年67,000美元的收入。 明年我們獲取成功的至關(guān)重要的因素依其重要程度進(jìn)行排列主要有以下幾點(diǎn)： ·在醫(yī)療保健及相關(guān)產(chǎn)業(yè)中用高質(zhì)量的新穎的產(chǎn)品來滿足需求 ·提供高于行業(yè)平均水平的技術(shù)和顧客服務(wù) ·財(cái)務(wù)控制和現(xiàn)金流量計(jì)劃 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限公司是一個(gè)相當(dāng)新的公司，并力圖在保健品行業(yè)中找到自己恰當(dāng)?shù)?位置。 基于我們對(duì)未來三年中財(cái)務(wù)方面的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，銷售收入將突破372,000美元，凈利 潤(rùn)將達(dá)到115,000美元。 1.1 目標(biāo) ①向太平洋沿岸的西北部地區(qū)介紹布魯牌防護(hù)手套生產(chǎn)線 ②保持32%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率 ③到1996年底銷售收入達(dá)到每月15,000美元，到1997年底達(dá)到每月30,000美元 1.2 任務(wù) 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限公司是一個(gè)傳媒性的公司，它的任務(wù)是向保健行業(yè)推出革新的產(chǎn)品 ，同時(shí)穩(wěn)步地增加自身的利潤(rùn)和公司價(jià)值。 2．公司 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司向太平洋沿岸西北部的醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室、急救中心和公安部 門分銷新型醫(yī)療保健產(chǎn)品。它的顧客包括醫(yī)療從業(yè)人員，如醫(yī)生、護(hù)士、實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人 員、緊急醫(yī)療技術(shù)專家，還包括警察和消防機(jī)構(gòu)和監(jiān)獄人員。 2.1 公司的所有權(quán) 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限公司是一個(gè)不公開上市的有限責(zé)任公司。MRA的總裁夏恩特爾·拉瓦 爾是它的主要的股份持有者。副總裁是馬克·J·拉瓦爾，還有一些其他股東。兩位所有者 都有直接參與公司的營(yíng)銷活動(dòng)。 公司的歷史 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司于1992年創(chuàng)立于加拿大，在那里，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是由相同的所有者 經(jīng)營(yíng)。那時(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)線僅僅局限于少數(shù)的幾種實(shí)驗(yàn)室用品。 在1994年中期，公司遷至華盛頓并繼續(xù)經(jīng)營(yíng)他們加拿大的公司。由于他們的企業(yè)性質(zhì) 并需要面對(duì)面的接觸，他們加拿大的公司很難有大的發(fā)展。1994年底，米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公 司在華盛頓州組建并決定進(jìn)而尋找更為新穎的產(chǎn)品如布魯牌防護(hù)手套以及其他一些產(chǎn)品 。他們計(jì)劃逐步放松在加拿大的經(jīng)營(yíng)以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市場(chǎng)從而增 加市場(chǎng)份額。 2.2 公司的產(chǎn)品 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司產(chǎn)品發(fā)展與現(xiàn)存市場(chǎng)的需要緊密相關(guān)。 ①醫(yī)療保健行業(yè)越來越多地將注意力集中于人們對(duì)傳染性疾病的預(yù)防需要，例如愛滋 病和肝炎。 ②醫(yī)療業(yè)的改革及替代品和設(shè)備替換部分的需求是目前消費(fèi)的一部分，并始終由最初 的設(shè)備制造商們提供。 ③在目前，人們往往很難以能夠支付得起的價(jià)格從市場(chǎng)上獲得所需的產(chǎn)品。 2.3 公司的位置和設(shè)備 Medivorse Products公司的總部設(shè)于華盛頓州、西雅圖市，是一個(gè)基于家庭的企業(yè)。 隨著企業(yè)的發(fā)展，由于存貨的增加我們需要額外的儲(chǔ)存空間并最終還將增加員工。 3．產(chǎn)品及服務(wù) Medivorse Products有限責(zé)任公司向太平洋沿岸西北部地區(qū)的醫(yī)院和實(shí)驗(yàn)室銷售產(chǎn)品。它也服務(wù)于 消防和公安部門、急診救助服務(wù)和看守所。 3.1 產(chǎn)品和服務(wù)說明 截至1995年1月，Medivorse Products有限責(zé)任公司已擁有了六條生產(chǎn)線，其中一些具備廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)，但非壟 斷。 ①布魯牌防護(hù)手套產(chǎn)品是一個(gè)生產(chǎn)天然橡膠手套的壟斷性的產(chǎn)品。它專門設(shè)計(jì)用來為 醫(yī)療工作者、急救醫(yī)療技術(shù)專家、消防隊(duì)員和警察在嚴(yán)重出血的情況下提供特殊的保護(hù) 。這種手套重10克比一般的橡膠手套重一些，并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。 ②分析器部分件產(chǎn)品專門生產(chǎn)血液分析儀器中的重復(fù)替換儀器。這一生產(chǎn)線的主要目 的是為醫(yī)院和實(shí)驗(yàn)室提供這一儀器需要經(jīng)常更換的部分，而其價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于由原來的設(shè) 備制造者所提供的產(chǎn)品價(jià)格。 ③VMA零售生產(chǎn)線是從西班牙的巴塞羅那引進(jìn)的一條專業(yè)生產(chǎn)線，它為實(shí)驗(yàn)室中特殊疾 病的測(cè)試和診斷提供儀器。而這些產(chǎn)品很難在國(guó)內(nèi)獲得，因此需求量很大。 ④原料質(zhì)量控制產(chǎn)品是在西班牙制造的。它為實(shí)驗(yàn)室中診斷試驗(yàn)的實(shí)施提供了有效的 質(zhì)量控制。由于在西班牙的制造成本很低以及低廉的轉(zhuǎn)讓價(jià)格使這一生產(chǎn)線的創(chuàng)利能力 將十分可觀。 ⑤風(fēng)濕癥產(chǎn)品生產(chǎn)線也來自西班牙，它為醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室中的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的檢測(cè)及血 清測(cè)試提供了簡(jiǎn)捷的診斷方法。 ⑥器具產(chǎn)品生產(chǎn)線是對(duì)其他生產(chǎn)線的一種補(bǔ)充，使米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司能夠以 較低的成本進(jìn)入資本設(shè)備市場(chǎng)。這一生產(chǎn)線正在擴(kuò)展之中。 3.2 重要特征及比較 Medivorse Products有限責(zé)任公司的產(chǎn)品具備幾個(gè)重要的特征，使之區(qū)別于其他產(chǎn)品并被認(rèn)為更具 競(jìng)爭(zhēng)力。 ①藍(lán)色附加保護(hù)手套從某種意義上講是獨(dú)一無二的，它比傳統(tǒng)的橡膠手套要重一些。 在緊急的情況下，自我保護(hù)的需要與日劇增，工作人員往往戴兩副手套以獲得更好的保 護(hù)。但如果擁有藍(lán)色手套就不必再這樣做了。傳統(tǒng)的手套比藍(lán)色手套要短一些，因此暴 露了較多的前臂更易受污染。藍(lán)色手套比傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)橡膠手套更不易被刺穿。 ②分析器部件潛在地為醫(yī)院和實(shí)驗(yàn)室節(jié)省了預(yù)算開支。這些部件與原來的設(shè)備制造商 們所提供的部件同樣有保證，并有更長(zhǎng)的使用壽命。 ③其他的從西班牙引進(jìn)的產(chǎn)品為消費(fèi)者們提供了很難找到的低價(jià)格。 ④Medivorse Products有限責(zé)任公司提供現(xiàn)場(chǎng)及電話的技術(shù)服務(wù)。 3.3 銷售藝術(shù) 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司的廣告復(fù)印件及銷售詞將附錄在本文件的末尾。 1=藍(lán)色保護(hù)手套 2=分析器零部件 3=VMA零件 4=風(fēng)濕癥產(chǎn)品 5=原材料質(zhì)量控制 6=器具產(chǎn)品 1995-1997年銷售計(jì)劃—銷售量和銷售額 銷售量預(yù)測(cè) 4．市場(chǎng)分析 根據(jù)醫(yī)療儀器信息公告中心的數(shù)據(jù)，1994年市場(chǎng)對(duì)于橡皮手套的需求按其最終價(jià)值計(jì) 算大約是5000,000美元。在美國(guó)，保健器行業(yè)正處于變化和重組階段，但對(duì)實(shí)驗(yàn)室診斷 測(cè)試的銷售量仍能達(dá)到100億美元左右。 在橡膠手套行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者包括幾大企業(yè)。分別為約翰森父子公司和巴克斯特保健 公司。而診斷測(cè)試品的市場(chǎng)卻極為分散，包括上百家規(guī)模各異的制造商。 4.1 行業(yè)分析 保健器行業(yè)是一個(gè)極為集中的市場(chǎng)，從服務(wù)的角度而言，僅有幾家主要的企業(yè)仍能維 持存在。這些大的公司每年公布的年度收入也不過幾百萬美元，尚不足整個(gè)市場(chǎng)的百分 之一，這主要是由于他們過度的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用及開支。 為了在這一行業(yè)中生存，將自己的公司建一個(gè)具有創(chuàng)新精神、良好信譽(yù)和服務(wù)導(dǎo)向的 公司從而躋身于世界大企業(yè)之列是至關(guān)重要的。我們將盡量減少與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，提 供與他們不同的產(chǎn)品，從而降低我們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 4.1.1 市場(chǎng)參與者 在診斷品行業(yè)，出現(xiàn)了以下幾家市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者： 波林格·曼海恩有限公司：（印第安納州印第安納波利斯市）制造實(shí)驗(yàn)室用的診斷器 具，其市場(chǎng)范圍遍及全球。由于和赫塔基工具機(jī)構(gòu)簽有合約，它在血液化學(xué)分析器方面 具有壟斷勢(shì)力。 貝克曼器械有限責(zé)任公司：（加州安娜海姆市）制造各種實(shí)驗(yàn)室用的器械和 診斷部件。 約翰森父子公司：（紐約）這一醫(yī)藥方面的巨型企業(yè)，最近剛剛兼并了Kodak器械公 司，以便進(jìn)入診斷器市場(chǎng)，更新其產(chǎn)品供應(yīng)。 市場(chǎng)劃分 這個(gè)市場(chǎng)中大約有4~5家大型企業(yè)居于統(tǒng)治地位（占有70%的市場(chǎng)份額）；有5~7家中 等規(guī)模的制造商和分銷商占據(jù)另一重要部分（20%）的市場(chǎng)份額）；余下的10%在小型企 業(yè)中進(jìn)行劃分，例如像Medivorse Products有限公司這樣的企業(yè)。 4.2 成功的關(guān)鍵 在這一行業(yè)中成功的關(guān)鍵在于： ·營(yíng)銷：抓住新產(chǎn)品的投放、商業(yè)展覽和顧客的反饋 ·產(chǎn)品的質(zhì)量和承受力 ·服務(wù)：貨物的按時(shí)運(yùn)送，具有專業(yè)知識(shí)的人才，全心全意為顧客服務(wù)以贏得顧客的 滿意和信賴 5．企業(yè)策略及實(shí)施計(jì)劃 我們的企業(yè)策略將立足服務(wù)于恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。在診斷品行業(yè)充斥著如此之多相類似的產(chǎn) 品；米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司力圖通過自己與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)而與其他企業(yè)區(qū)別 開來。 同時(shí)，以一種獨(dú)一無二的產(chǎn)品作為開始，占據(jù)一定的市場(chǎng)，并且最終找到恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 定位，將能夠在全國(guó)范圍內(nèi)更好地滿足顧客的需要。 5.1 營(yíng)銷策略 我們集中力量于藍(lán)色附加保護(hù)手套這一相當(dāng)狹窄的市場(chǎng)，并主要服務(wù)于主仍所實(shí)驗(yàn)室 及醫(yī)院部門。 我們的顧客往往希望買到高技術(shù)、高質(zhì)量的最為出色的產(chǎn)品。我們則為他們帶來了一 種現(xiàn)實(shí)可行的解決辦法，使他既削減了預(yù)算又很好地控制了污染。 5.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)和對(duì)象 關(guān)于手套市場(chǎng)，我們將集中于這樣一種市場(chǎng)對(duì)象：如警察和消防部門、監(jiān)獄、緊急醫(yī) 療服務(wù)等等。那里常常采用諸如雙層手套這樣的替代辦法，因此對(duì)于這種類型的新產(chǎn)品 的潛在需求尚待開發(fā)。 關(guān)于分析器零件的市場(chǎng)，由于價(jià)格的因素，抑制了醫(yī)院及私人實(shí)驗(yàn)室對(duì)這一產(chǎn)品的需 要。基于制造商們目前的水平，我們的服務(wù)質(zhì)量將可能受到各方的指責(zé)及爭(zhēng)論。 其他的診斷產(chǎn)品將盡力滿足顧客的價(jià)格承受能力及對(duì)質(zhì)量的要求。這一點(diǎn)將在廣告及 促銷活動(dòng)中充分強(qiáng)調(diào)。 如果我們想要進(jìn)入醫(yī)生的辦公室及實(shí)驗(yàn)室這一日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)，那么器械工具的生產(chǎn) 就是最基本的。 5.1.2 價(jià)格策略 一個(gè)合理的價(jià)格將反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值。 價(jià)格問題是米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司所面臨的最為重要的問題。我們從賣方那里獲得最好的 轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去是最基本的。這也是我們決定引進(jìn)一種產(chǎn)品的關(guān)鍵問題 之一，我們首先要保證我們的成本與售價(jià)成比例，因此我們必須使進(jìn)口的產(chǎn)品有利可圖 ，這才能使我們始終保持合理的售價(jià)和較高的利潤(rùn)。 5.1.3 促銷策略 短期目標(biāo)是制造足夠的影響并使之日益顯著，這將通過以下幾種方法做到： ·注重臨床教學(xué)實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品的銷售，臨床學(xué)實(shí)驗(yàn)室新聞節(jié)目和美國(guó)臨床實(shí)驗(yàn)雜志將刊 登介紹這一生產(chǎn)線的內(nèi)容。 ·Physicians Markeet Place也將介紹我們的器械生產(chǎn)線。 ·我們還將向全美實(shí)驗(yàn)室的有關(guān)醫(yī)生寄發(fā)價(jià)值200美元左右的有關(guān)材料。 ·商業(yè)展覽：10月份的華盛頓醫(yī)療設(shè)備，11月份的AACC地區(qū)展，都將我們的產(chǎn)品向太 平洋沿岸西北部地區(qū)推廣。 5.1.4 營(yíng)銷計(jì)劃 我們正在設(shè)計(jì)我們的企業(yè)標(biāo)志，它由紅、黃、黑三種顏色構(gòu)成。 在我們的企業(yè)卡片上采用“支付得起的技術(shù)”的字樣作為商標(biāo)。 并且我們很幸運(yùn)地得到了西班牙制造商免費(fèi)提供給我們的精美的小冊(cè)子及技術(shù)文件。 計(jì)劃每月郵寄一些相關(guān)材料以擴(kuò)大知名度。 5.1.5 銷售策略 即期目標(biāo)是盡快地獲得定單 長(zhǎng)期目標(biāo)是通過聘請(qǐng)銷售人員，采用任務(wù)銷售的方式使我們的業(yè)務(wù)向俄勒岡、加州和 內(nèi)華達(dá)地區(qū)擴(kuò)展。 三年后的目標(biāo)是聘請(qǐng)一位電子市場(chǎng)代表和另一名技術(shù)銷售業(yè)務(wù)代表。 5.1.6 戰(zhàn)略聯(lián)合 我們與制造商的關(guān)系對(duì)我們的生存至關(guān)重要。 ·與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，以獲得最新的產(chǎn)品信息，每年至少進(jìn)行一次會(huì)面，這些都 是很重要的。 ·出于對(duì)他們的利益的考慮，我們要遵循FDA制度，對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行注冊(cè)，這也同樣重 要。 6．組織管理摘要 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司目前還是一個(gè)很小的企業(yè)組織，僅由兩人構(gòu)成。 從現(xiàn)在起三年之內(nèi)，我們的人事計(jì)劃要求從目標(biāo)的兩人增加至三人。 6.1 管理人員 夏恩特·拉瓦爾：總裁及創(chuàng)始人 拉瓦爾太太在過去的18年中一直在醫(yī)療行業(yè)工作，她最早在加拿大創(chuàng)立了米迪沃斯產(chǎn) 業(yè)公司。 畢業(yè)于蒙特里爾大學(xué)，獲得生物化學(xué)專業(yè)的科學(xué)學(xué)士學(xué)位。她在實(shí)驗(yàn)室工作、銷售、 營(yíng)銷、顧客的技術(shù)服務(wù)等方面都具備了豐富的經(jīng)驗(yàn)。 馬克·J·拉瓦爾副總裁及合作創(chuàng)始人 拉瓦爾先生在他工作的大部分時(shí)間中一直從事于銷售工作。在他的工作生涯中，近三 十年的時(shí)間都著重從事于這種方面的銷售，尤其擅長(zhǎng)于進(jìn)口及確定基準(zhǔn)成本的管理工作 。 為了遵循華盛頓州有關(guān)有限責(zé)任公司方面的規(guī)定，董事會(huì)中至少還需增加兩個(gè)人。 6.2 其他一些關(guān)于組織管理的意見 還有其他一些方面的內(nèi)容需要考慮： ·組織結(jié)構(gòu)太小影響既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ·目前的人員隊(duì)伍對(duì)加拿大市場(chǎng)了解較多，還需要更多地關(guān)注于美國(guó)市場(chǎng)以便實(shí)現(xiàn)既 定目標(biāo)。 ·米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司的成功很大程度上在于擁有創(chuàng)新的產(chǎn)品和不斷地尋找新的產(chǎn)品。 這本身就是一種挑戰(zhàn)。 7．財(cái)務(wù)分析 7.1 財(cái)務(wù)計(jì)劃 所有有關(guān)財(cái)務(wù)分析方面的數(shù)據(jù)都包括在附錄中 ——預(yù)期的利潤(rùn)和損失（估計(jì)的損益表） ——現(xiàn)金流量分析 ——預(yù)期資產(chǎn)負(fù)債表 ——企業(yè)比率分析（根據(jù)今后三年的規(guī)劃求得） Mediverse Products (MPI) 收入估計(jì)報(bào)表 | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |1995|1996|1997| |銷售額 |$0|$0|$0|$0|$2,|$,|$4,|$10|$16|$20|$31|$33|$121|$209|$372| | | | | | |600|16|970|,65|,06|,16|,52|,82|,402|,747|,353| | | | | | | |22| |0 |0 |0 |0 |0 | | | | |銷售支出 | | | | | | | | | | | | | ...
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